第10章 德芙巧克力的故事(第9/11 頁)

一位面容憔悴的中年婦女，閱人無數的銷售員一看便知，她一定是整日不停為家庭和孩子操心，銷售員做過簡單自我介紹之後，一副真誠的樣子對女客戶說，看你的樣子一定是為家庭和孩子操碎了心，有您這樣負責任的母親，你的孩子一定會有出息的，你的丈夫一定非常幸福，因為有您為他操勞，有您在一切都會更好的，銷售員的一番發自肺腑的真誠讚美後，女主人放下了對陌生人的戒備之心，女主人告訴銷售員，自己確實如他所言，為家庭和孩子忙碌操勞，她說自己的丈夫事業有成，而且前景不錯，算得上是一個成功人士，孩子學習也很好，只是自己身體不是很好，並患有糖尿病，只能在家照顧一下孩子，聽到這兒，銷售員以關心的口吻安慰女客戶，您同你的丈夫同樣偉大，因為每一個成功男人的背後都有一個偉大的女人，你的賢惠，勤儉持家是對您丈夫事業最有力的支援，我真羨慕你的丈夫有您這樣一個善良能幹的妻子，但您一定要注意身體，身體健康是非常重要的，糖尿病雖然不算什麼大病，但也一定要注意保養，調理好了同樣可以長壽，您想一想，只有您身體健康，您的丈夫才能安下心在外面打拼，銷售員為客戶著想的真誠話語打動了女客戶的心，使她感受到了來自對方的真誠的關懷，經過幾次交談，他們成了關係非常好的朋友。女客戶的丈夫，從銷售員那裡給自己和家人都買了份保險，生活在社會中的每一個人都希望別人真誠的關心，關懷的話語使人感到溫暖和力量，作為一個銷售員，要真心關懷每一位客戶，並且以適當的語言將這種關懷之情表達出來，讓客戶感受到來自你的真心實意，關懷是相互的，在感受到了你真誠的關懷後，客戶也會投之以桃，報之以李，適時表示出對你關懷的謝意，從而信賴你，願意購買你的產品，接受你的服務，如何才能做到真心為客戶著想進而打動客戶的心，拉近彼此的距離呢？可參考下面幾個建議。第一就是尊重客戶，第二呢就是將客戶當做親人對待，第三，給客戶提供真誠的建議，第四，坦誠相待，如實地介紹產品。這樣我們才能夠用自己的真心打動客戶拉進彼此的距離進而跟客戶把生意談成，也能保持長久的關係。

【6】團隊中如果有人離開，一定要進行內部的溝通消毒？

當你團隊有人離開的時候，不管這個人是主動離開的，還是被動離開的，你都要跟團隊有所交代，因為假如你不交代，大家都會在下面議論紛紛，哪怕這個人是毒瘤，我們要長在陽光下，不能在下面波濤洶湧。要跟大家很坦誠的交流，這個人為什麼走，是什麼原因走的？如果是解僱掉了，對大家的警示是什麼？敲敲警鐘，那如果說這個人是因為主動性不夠，業績不行被解僱的，那你要說清楚，但是一定要留面子。如果你很不留面子，甚至做一些不好的事情，訊息馬上會傳到那個走的人那裡，然後呢這種負面情緒馬上會傳到你現有的團隊當中。對你團隊的負面影響是很大的，所以要及時處理，最快速度消除團隊中所有人的疑惑，安撫好所有人的心情，這樣團隊才能恢復正常，才能持續發展。對你有什麼啟發？

【7】做銷售如何應對各種不同型別的客戶從而提高業績？

1、對傲慢的客戶要恭維，你知道為什麼嗎？很簡單這叫投其所好，傲慢的客戶他就很享受那種恭維的感覺，你恭維他，他自然容易跟你買單，你不要覺得對方傲慢，你就不想理他了，越是傲慢的客戶，越容易買單，但是前提你得讓他爽。

2、對暴躁的客戶要撫慰，因為客戶暴躁以後，他的情緒是往上升的，這個時候你跟他對著幹，基本上這單就黃了，這個時候你要安慰他，你要表示認可他，這時候他就會覺得你會比較容易理解他，他很可能就會選擇來跟你進行一些更多的交流。

3、封閉的客戶要溫柔，有些客戶呢他比較內向，他不喜歡講話，這個時候如果你很急躁，她就會很容易反感，那你對這樣的客戶呢，你要溫柔地慢慢地引導他，內向的人不喜歡旁邊有個業務員在那裡絮絮叨叨，叨半天就很煩，但是他就會比較喜歡那種比較溫柔的引導我的，他也不催促人，他就會比較有好感。

4、對多疑的客戶要自信，因為有很多客戶，因為他在外面被騙怕了，這個時候呢，你一定要有足夠的自信，然後呢他就會感受到你身體裡面的能量，他也會選擇相信你，你一定要知道銷售是信心的傳遞，情感的轉移，能量的比拼。

【8】為什麼很多銷售員成交時沒底氣？

是因為你自己都沒有堅定地認為你能百分百幫助你的客戶，是因為你自己都沒有意識到，客戶必須要你來幫他解決問題的必要