第10章 德芙巧克力的故事(第8/11 頁)

馬（競爭已經非常激烈，創新產品，升級，換代，獨特賣點，打市場很難，未來20年的競爭產品。）

8創意馬（創新，有不同賣點，有獨特賣點的創意，沒有新的成份，只有新的組合，創新的企業，創新人才，產品研發案中心，產品研究院，科研。）

9地理馬（地理位置決定你的高度，第一企業首選城市，廣州第一，上海第二，創業城市很重要。加盟商，代理商，招商會。）

10宣傳馬（擴大宣傳，讓很多人認識我們，現代人沒時間看電視，都是看手機，廣告放在精準平臺，連鎖店，抖／音，快／手平臺進行宣傳。）

別把所有希望都寄放在明天，過好每一個今天，明天才會更有價值，好運氣從每一個清晨開始。早安！

【1】很多人做銷售業績一般是因為他不是發自內心喜歡他的行業？

你要問問自己，你會向自己買東西嗎？你自己是不是一個優秀的銷售者？如果連自己都討厭自己，你怎麼讓客戶買東西？那麼要判斷這點，有一個非常重要的要素，就是你是否熱愛你的工作？如果你真的發自內心地熱愛你的工作，你所表現出來的銷售狀態跟別人是不一樣的，因為你能夠感覺到他是發自內心地跟你推薦一個他所喜歡的東西，這個是需要修煉的。如果你真的對你的銷售工作不喜歡，你根本就不熱愛你這個東西，我勸你就換一個東西去賣，換一個自己真的喜歡的東西去賣，我覺得會好很多。你的看法是什麼？

【2】做銷售見客戶的目的到底是什麼？

見客戶的目的是追求事實的真相，去做正確的事情，不要過分注意會面的結果，無論對方是同意還是反對，都要表現的淡定自若，為什麼呢？因為你是在為對方服務，你是他的長期合作伙伴。所以你可以非常淡定的跟他一起討論這件事到底是該做還是不該做？什麼時機來做這件事更合適？我們是為了探求真相，我們是真心誠意的跟對方在商量這個事情到底應該往哪個方向去發展。前提是什麼呢？你對你的服務是非常有信心的，你是充分地瞭解到你的專業度，瞭解到你們公司所提供的產品是能夠解決客戶這個問題，所以越是去探索真相就越可能接近於最後的成交。成交跟耐心是有很大關係的，不要著急地把對方一腳踢到這個球門裡面去，而要慢慢的款待，然後讓對方心服口服之後，最後成交就會比較容易。你的看法是什麼？

【3】在銷售中如何面對客戶的反駁？

在銷售過程中客戶經常會反駁，這是非常正常的事情，如果是客戶反駁的時候，假如你的思維不夠正確，你就會驚慌失措，要麼就是一味的解釋，要麼就是跟對方讓步，要麼是退縮，要麼是態度變得不好，或者沒有耐心，這些都是不對的做法，當客戶進行反駁的時候，其實是我們最好的解釋的機會，比如在會議當中有人反對你的時候，其實是你把這個事情說的更清楚的最好的機會。否則的話，你這個事說完，然後大家稀裡糊塗的舉手投票透過了，可能透過以後大家一臉懵逼無法執行，因為沒有人知道這個事到底是怎麼回事，而有人站出來反對你的時候，這才正是好好解釋這件事的機會，你在問他們哪裡不明白，有什麼看法，然後你把它視作一個機會，然後跟對方認真地去解釋，把它很細緻地講清楚講明白，讓他們完全聽清楚能夠理解然後去執行，這樣才能得到最好的效果，所以當客戶反駁和有異議的時候，你就要耐心問客戶哪裡不明白？你反駁的問題是什麼？讓客戶把疑慮說出來，然後你在非常細緻地給客戶重新講一遍，講明白，解釋清楚，因為客戶可能第一遍聽，他沒有聽懂，你在第二遍講的更細緻，這樣客戶就更容易接受，那麼成交也會變得容易很多。

【4】員工離開公司的第四個原因？

老闆的能力沒有辦法去征服員工，換句話來講其實就是員工他瞧不起你，比如說你的領導力，你的格局，你的銷售能力等等，當你的能力不足，你就無法真正地去征服員工，他會從內心就瞧不起你。所以他在學習成長到一定程度之後就會選擇離開，這是老闆成長的問題，所以咱們老闆必須要不斷的去精進自己，靠真本事去征服更多人，老闆要記住一個點，就是請以成就人之心去經營企業，給予員工發自內心的關懷和尊重，以人性去經營人，儘自己所能去滿足員工的需求，那麼當員工的需求被滿足的時候，你會發現員工離開的可能性也就會小很多。你的看法是什麼？

，！

【5】做銷售如何做到真正關心客戶從而提高成交率？

有一個保險銷售員去拜訪一位陌生的客戶，是