第32章 煎熬(第1/3 頁)

林麗知道梁園會有這樣的疑問，一定是有人和她說了什麼。這兩年保險業務不太好做，各種妖魔鬼怪都出來了。即使是一些績優高手也不得不免俗而出現返傭的招數，即使他們返了本單佣金，由於業績好，加傭幾乎也是和產品佣金點數1：1的，他們只是讓利了一半。還有一些主管級以上的，他們甚至說可以把業績的佣金返出去，他們還有至少相當於20%佣金的管理提成。

這樣的操作反而對於踏踏實實想做事的人來說 ，是一種打擊，這也就是劣幣追逐良幣，導致認真做事的人賺不到錢，最後很多不得不轉行。

而客戶還覺得自己佔了便宜。林麗瞭解到身邊還不少這樣的業務員，有的客戶當初吃了別人的返傭，幾年後，業務員做不下去了，或者沒有提供服務，就在那裡發牢騷說買的保險的公司服務不好，沒有服務。可是他們沒有反思自己的行為。

像保險代理人這樣的職業都是在夾縫中生存。公司不給他們底薪、社保和公積金，客戶還以為他們賺了多少佣金。而這些佣金只有第一年有，可是針對客戶的服務卻是長期的，尤其終身保險或長期保障的保險。幾十年下來，過程中總是難免會遇到要理賠或者要更改資訊等需要業務員服務的時候。這些服務看著簡單，其實也是要付出時間和精力的。

保險的佣金相當於一次收取，後續幾十年服務成本都在這裡面。很多保險公司並不提供客戶服務的成本經費報銷，見客戶過程中的交通費、餐飲費、請客戶喝下午茶的費用、給客戶生日禮物費用、節日問候的水果禮費用、年底的客戶答謝宴費用、平時客戶活動如插畫、桌遊、會議等費用，這些都是業務員承擔的成本。

林麗算了一筆賬，她按照自己年收入1%每年在年初提取當年的服務成本費用，用於這一年服務客戶的費用，但是發現遠遠不夠。而那些習慣了吃喝玩樂的客戶，並不知道這些費用算下來其實早已超過他的保單佣金了。有的客戶還嫌業務員送的禮便宜。其實業務員不堪重負。

在疫情後，很多業務員上班都不再開車了，為了節省油費和停車費，這樣還能維繫沉重的客戶服務成本。混亂的市場和複雜的人際關係，很多時候，用公司培訓的話就是“要捨得孩子才能套到狼”，要先付出才有收穫。很多業務員被這句話洗腦，甚至有的沒有嚴控成本，發現沒有賺到錢。

之前有的業務員就經常請客戶吃飯喝酒、去夜總會，投客戶所好。做個團險可能佣金拿了十來萬，這個老總要點好處，那個要點好處，還要吃吃喝喝，過節還要送禮，好酒好煙，這個業務員一算，其實自己還貼了幾千塊錢。這些業績就賺了表面吆喝，得到公司獎勵的榮譽，實際上背後付出的成本大於他的收益。最後業務員只能離職。

聰明點的業務員就儘量避開請客戶吃飯談保單。儘量在工作日去辦公室聊，或者避開飯點，喝個下午茶什麼的。這樣他們的成本可以明顯降下來。最可惡的是那種蹭吃蹭喝還一毛不買的客戶。很多業務高手都遭遇過，尤其在年底客戶答謝宴的時候。本來業務員自己買的套票幾千塊錢，每套有五六場的答謝宴的票，一張票就是三五百的費用，請一個客戶吃飯。

有時候能買保單的客戶沒有空參加這種活動，有的來參加活動的客戶可能是對公司請來主講的經濟學家或教授感興趣的，還有的就是來白嫖的。又吃又拿，在會上籤了意向書，然後拿了禮品，回去後就不接電話或者說出差了，問是否要投產品，有的就各種藉口，最後禮品的稅費是業務員自己承擔的。

每年底的客戶答謝宴是有人歡喜有人愁。買了票的業務員如果遇到客戶放飛機，又不想浪費票，臨時讓朋友過來吃飯的也有。這些飯也不好吃，等主講人講完才會開席，而且都是看上去華而不實的菜，和一桌陌生人一起吃，有點素質的客戶也不想來吃這個飯。

林麗前幾年就遇到一個客戶，只是她車險客戶，是她以前在地產公司時候的同事。這個人除了每年買點車險，佣金也就幾百，還討要各種禮品。林麗看在舊同事份上，會給他一些禮品。到了年底，他知道保險公司都會邀請經濟學家或知名教授學者來分析經濟形勢，就會要求來聽聽。連續三年林麗都給他準備了票，有時候他還是一家四口過來，或者帶上兩三個朋友。

在那幾年，保險好做的時候，林麗也不計較，反正帶朋友來，她就加一下微信認識多幾個朋友。他也會表達一下感謝，但是就是不想買保險。他一聽年金險交個三五年，到第六年才回本，就接受不了。林麗也理解地產行業的人賺慣了快錢，覺得保險太慢，但他