第13章 先有雞還是先有蛋(第2/3 頁)

六甲，肚子很大了。她說他們家已經有兩個兒子了，也是讀私立學校。她就想給幾個孩子配上年金險。他們家是做電商的。

林麗和她提保險金信託的時候，客戶眼神都發亮了，感覺她很有興趣地在聽。林麗受到鼓舞，很認真地在講著理念和功能需求，匹配客戶的家庭情況。客戶也在不時回應。其實能找到客戶和找到一個適合自己的風格的客戶成就感是不一樣的。

林麗深有體會，找到一個能聽得懂你說保險，還能和你有共鳴的客戶是可遇不可求。如果剛好這個人還成為了你忠實的客戶更是幸運。不過這個客戶對於林麗在講解儲蓄險時提到的隔離企業和家庭的債務風險，她不是很贊同。她說從來不會欠錢，也不借錢。他們公司從來不拖欠員工工資和供應商的錢。

林麗點點頭，自己給自己圓場，說不同的功能對應不同的客戶群體。她只是把功能都說一下。這個客戶說她對保險金信託還比較感興趣，讓林麗多說一些。

林麗就和她說了國外的一些案例，特別提到了一個外國的名人沒有結婚沒有生孩子，在她的家族信託裡，就把資產委託給了信託公司，受益人是她的狗。到現在那個狗已經三代了。這個案例說明了家族信託、保險金信託，就相當於“墳墓裡的隱形的手”，無損地傳承資產給到想給的受益人。

這個客戶覺得這個案例還挺有意思的。她對於公司旗下銀行的私行講座比較感興趣，說以後有這些活動可以邀請她來參加。她等生完孩子就可以帶老公去聽聽這類的講座。

她說他們家老公對保險還不是很認同，需要她來協調和溝通。現場林麗把方案跟她講了一遍，她提了意見，說她要在孩子從小學到大學都能滿足的方案。但是林麗的方案更適合高中以後。林麗也給她解釋了，現在的儲蓄險都是按照五年才開始有紅利、生存金，部分產品還要到第十年後才能領取。

林麗心想是不是自己太實誠了，講的太細了。客戶說她要回去消化一下，要給他老公看一下方案。她說主要還是她老公買。其實在第二次約她出來的時候，林麗有提過讓她和老公一起來。因為但凡有誠意要買的客戶都是會夫妻倆一起來了解，這樣不至於說還要考慮一下，或者一方轉述給另一方時候有遺漏。

林麗當時感覺可能還促成不了，她也沒有現場促成。因為客戶老公也沒有過來。她就把方案介紹完，客戶就說要回去接孩子放學了。於是他們就此告別。回去兩天後，林麗再次在微信問客戶，她不像之前回覆資訊這麼快，林麗感覺可能客戶意向不大。而且她肚子越來越大，估計快生了。

林麗和客戶在面談時候可以說過她的預產期還有一個多月，於是三個月後，林麗又在微信約了客戶，但是客戶沒有回應。林麗也不管，照樣會發一些產品的介紹。

到了半年後，有一天，林麗通知她儲蓄險3.5%預定利率那種的產品要下架了，如果想要給孩子投保，這個月還可以做。這個客戶終於回覆了林麗，她說在銀行買了。然後就沒有回覆資訊了。

林麗想著這個客戶可能對自己的信任度不夠。她想起來當時在現場客戶提到會不會有的業務員為了晉升，給客戶推薦那種佣金高的產品？林麗當時還笑著說，她給客戶推薦的是比較適合他們家情況的產品，不存在說為了高佣金而推薦的產品。再說了儲蓄險的佣金特別低，那種為了晉升而推薦佣金高的產品可能也有這種情況，但是還是要基於客戶的需求出發，才能更適合客戶的情況。而且每隔一兩年至少要做一次保單檢視，這樣才可以與時俱進地更新保單。

這個客戶當時還是認可她的說法的，估計回去可能又聽到其他的言論導致客戶還是沒有在林麗這裡投保。林麗也無所謂，因為和這個客戶也不熟，主要也是透過轉介紹來到。

當時林麗就當這客戶是自己練習談大額保單的練手，她是在幾個月後和之前介紹這個電商客戶的客戶見面，這個客戶說她介紹的這個鄰居做電商，一年收入至少千萬。這客戶也是搬到這小區才認識這個鄰居的，當時她沒有找到工作，想問問這個鄰居。

結果這個鄰居建議客戶可以自己做生意。林麗的老客戶當時一籌莫展，不知道鄰居是做什麼方面的生意，想到了影片平臺，這鄰居說她家的做瓷磚，也做百貨的生意，主要是電商。林麗的老客戶問，能不能帶她一段時間，讓她學習一下？但是那個鄰居婉拒了，說他們不對外的，這些屬於商業機密，他們都很保密。林麗聽了也只能作罷。

現在，這個老客戶疫情後就沒有上班，主要在接送孩子，她已經開始想上班