第14章 突出其來的打擊（續）(第1/3 頁)

林麗和這個客戶面談後，想想也有兩三年沒有服務這個客戶了，她回來後整理了客戶的保單，給出了分析意見。反正她也不會極力促成這個客戶。因為這個客戶還是那種比較理性又摳的客戶。

她花了兩天時間才整理好。畢竟是七八年前的保單，還是終身保障的保單，有很多內容要分析清楚，讓客戶知道自己買的保單的價值。同時分析哪些不足和缺口。

這個客戶當時對居家養老權益和高階康養社群比較感興趣。林麗試探了下她的實力，告訴她滿足這些權益的交費標準，客戶表現出嫌貴，說明她目前可能還沒達到水平。她也沒有強推。

在送掛曆那天，她們喝完咖啡後，客戶說她要順便去醫院做下肩頸的理療。兩人同路，林麗坐在客戶的電動單車後面，她們一同去了地鐵站坐地鐵。路上，林麗想起來自己帶有一張護理卡的體驗卡，她隨手就拿給了客戶，讓客戶體驗護理的權益，體驗時間一年。如果在這一年裡出現了住院，可以獲得7天免費護理的權益，減輕家人的負擔。

當時她叮囑客戶，在本月底前要啟用這個權益。客戶當時就說“知道了”，但是林麗不知道她會不會按時啟用。過了一週，林麗自己也忘記了這個權益。她這天下午想著上次客戶說還想要檯曆，她剛好有幾本，想著多個藉口和客戶見面。

於是這天下午她又約了客戶，客戶本來說不用特意來，可以等順路的時候。林麗就說自己剛好下午會在南山區。客戶說好呀。

到了約定時間，她就去到客戶的寫字樓，其實這個公司以前也是她在深圳的第一家公司。林麗在一樓大廳的前臺登記，前臺的女客服和她說如果約的是13樓，要和被約的人說讓她告訴他們公司前臺。或者讓她下來接。

於是她給這個客戶打電話。客戶說她下來。隨後兩人就在樓下的咖啡廳坐著。她們寒暄了幾句，這客戶就問林麗怎麼啟用，林麗當場教她怎麼啟用。

客戶下載註冊了那個App，然後就掃碼啟用這個護理卡。啟用後，填寫使用人的名字，她想了下說填寫婆婆的，但是她又不記得婆婆的身份證號碼。這個客戶在手機裡找了好一會終於找到了婆婆身份證的照片，讓林麗拍一下，客戶對著錄入資訊。

不一會就啟用了，林麗還給她講了下，這個權益有30天等待期。30天后如果出現住院，可以用這個服務。客戶說打算明年讓婆婆做個眼睛的手術，到時候可能要住院。林麗說可以的，如果住院天數在一週左右就比較合適用。如果住院時間太短用比如三四天住院的，就有點浪費。客戶也認同。

沒想到客戶在這個App瀏覽了一下，居然看到有個一年期的重疾險。她和林麗說想給老公加一點重疾險。林麗也告訴她這個是一年期的，消費險，一年一次續保。不保證續保，如果年齡超過了產品要求的年齡，或者中間出現了重疾理賠或者一些疾病的治療記錄，後續就不能續保了。

客戶試算了一下保費，說有點貴，20萬保額一年1900多了。林麗轉而和她說，其實這種消費險適合已經投保了終身險的老客戶加保。林麗說：“不過呢，更建議加上百萬住院醫療險，這個是可以每年400萬報銷額度的，保證續保20年。這個醫療險大家用到的機率更高，除了社保外，這個百萬住院醫療險可以彌補社保不足。之前，雖然投保過一個深圳社保福利的醫療險，但那個有四項免賠額一萬，包括了社保內用藥、社保外用藥、特效藥等，很多客戶還不是很清楚。但是在給客戶報銷中，發現了它的不足。如果分項花費沒有滿足各項免賠額，其實報銷不了多少金額。”

林麗還給她舉了個自己的客戶理賠的例子，那個客戶當時做心臟消融手術，花了四萬多醫療費。社保報銷了兩萬多，餘下的一萬多里有元是社保內用藥，另外的3800元是社保外的自費藥進口藥。當申請報銷後，發現只能報銷198元，其餘的費用都不滿足報銷條件。

這個客戶聽了後，也表示還是要選擇價效比高一點的醫療險。林麗看到客戶給先生投保了一份這個百萬住院醫療險，和她也說了之前的那個社保醫療險，建議她可以保留，2026年到期，那個當時是用社保個人賬戶餘額支付的保費，可能因為這樣支付無感。客戶就說算了，先不退之前那個社保醫療險了。

很快，客戶就給先生投保上了百萬住院醫療險。林麗提醒她半小時後會收到簡訊回訪，到時候記得點進去完成回訪。

客戶投保完，說她要上去工作了，免得等下被領導找。她現在屬於非營業部，不是業務部門。以前她