第6章 自我激勵（續）(第1/3 頁)

林麗在沙發區等了一個小時左右，客戶才做完了體檢，她幫忙客戶去取了早餐券，讓客戶儘快吃早餐。這個客戶還挺著急，等著快點回去，店裡要開午市了。他邊吃邊和林麗聊天，說這裡的檢查速度慢一點，之前他去別的體檢機構，很快就檢查好了。

林麗笑著說：“我比較少去別的機構檢查，不太清楚，不過今天等b超的人是多一點。像你看上去很健康，應該體檢沒有什麼問題的。”

這個客戶也很自信地說，他們家每年都會體檢。如果有不舒服，都會第一時間去醫院。他們平時早睡早起，吃得也清淡，沒有不良嗜好。肯定沒有什麼問題。

客戶吃完早餐後，林麗就陪著他去地鐵站。客戶還很不好意思說，不用送了。他認識路。兩人一路閒聊，林麗就和他說這個片區寫字樓多，人員密集，他們店可以來開連鎖店啊？客戶說，現在開店成本太高，做好一家店不容易。他們現在專心把那個店做好就行，當下的經濟環境不太好，不能擴張太快。他又舉例說了某個餐飲品牌，當時就是擴張太快，搞連鎖，現在資金斷裂， 破產了。

林麗點頭認同。這個客戶又問起林麗：“你們在這裡上班有底薪嗎？公司會交社保嗎？”

林麗告訴他：“我們屬於代理人，和公司簽訂的是代理人合同，不是那種勞動合同，是沒有底薪的，都是靠多勞多得，賺點佣金。社保公司也不幫交的，深戶可以自己交。”

這個客戶“噢”了一聲，說：“那很不容易啊。那能夠做十年二十年的業務員都是精英啊。”林麗笑了笑，沒說什麼。她把客戶送進地鐵口後，然後就回到公司參加早會。

到了下午，這個客戶的兩張保單都順利透過了核保，說明他的體檢沒有問題。她把這個訊息告訴了客戶。客戶也在微信公眾號檢視了體檢報告，說沒有問題，很健康。但他也在抱怨，怎麼投保個保險還要體檢呢？

林麗耐心解釋說：“因為你的名下投保了多張保單，保額已經達到了核保要求，就可能會這樣的體檢函。你就當給自己做了下體檢。這樣也不錯，還是免費的體檢。”客戶就發了個表情，沒有說什麼。

當月，林麗就因為這個客戶家庭投保，一下子完成了考核資料。心裡還是挺開心的，他們家開了三個壽險，三個醫療險，保費也有五六千。

過了兩週後，她給客戶送去紙質保單合同。客戶老婆突然問她：“有沒有什麼小家電送啊？我們一下子買了幾個單。”

林麗說：“沒有噢。現在監管比較嚴格，公司早就沒有禮品那種方式了，涉嫌違規。前些年送禮品的業務員有很多現在都沒有在做了，再說我們買保單，主要還是為了要保障，不是嗎？”

客戶老婆有些不爽，但也不好說什麼，她說：“年底快過年了，你們不送東西嗎？以前簽單都有小家電。”

林麗很耐心地解釋：“如果公司有這類的禮品，她會及時給他們送到的。前幾年公司是有發一些小家電，現在換領導了，降本增效，很多額外的經費都沒有了。還有就是監管層面會查業務員。這幾年有的客戶為了退保能全額退回保費，挖空心思找業務員簽單過程中的瑕疵。前幾年有的業務員為了快速成交，可能存在有返傭、送禮、銷售誤導等情況的，客戶舉證後，保險公司不光要全額退保，業務員也要受到處分，有的已經離職的業務員也會被追溯追責。你也不希望保單買了後沒有人服務了吧？“林麗半開玩笑說活：”到時候，我工號都沒了。“

可戶老婆也沒有再說什麼。林麗心裡想，估計這個客戶以前和同事籤的保單，同事給了他們很多禮品。這樣把客戶的胃口養大了。現在的環境，公司早就沒有這些禮品了，業務員私下送禮品等於給自己留下一個潛在的定時炸彈。一旦客戶未來交不動或者反悔了，就會反咬一口說業務員送禮了，這就是一個把柄，不光影響業務員自己，也會影響公司的利益。

林麗當然會把住這個原則。對於那種要求返傭的，她都會解釋，如果聽不進去的，那也沒辦法，就建議客戶去能給他返傭的地方買保險了。車險的客戶尤其明顯，整個行業都是受到返傭的影響，至少一半的客戶會問 有沒有優惠。今年起，銀保監也在監管，投保後會給客戶回訪，而且是交叉不同的保險公司來回訪。比如投保了A公司，讓b公司回訪A公司的客戶。

這樣客戶容易說漏嘴，據說就有客戶說了有返傭，結果保單被拒保，退回了保費。那返傭的業務員利益損失就自己承擔了，還可能要被處分。

對於比較在意售後服務和理賠速度