第10章 到底是烏龍還是貓膩（續）(第2/3 頁)

惠。客戶第一次參加的時候都很擔心會不會有貓膩。但是參加了兩三次後發現這個旅行社服務還是挺好的。在幾天的行程中，也可以和保險業務員有比較好的互動，彼此瞭解更多，更有利於精準地分析客戶，匹配合適的保險方案給客戶解決他的風險缺口。

林麗最近接了兩個孤兒單客戶，都是投保了2015年左右的公司一款主打重疾險。當時的重疾險是沒有返還生存金的，純保障的重疾險。在當時的環境下，只有大的保險公司有比較全面的重疾險。那時候真的是風靡市場，只要投保了林麗他們公司的重疾險的客戶，80%以上都是投保了這款。

幾年後，隨著市場逐漸放開，中小公司出來更多各種型別的重疾險，客戶也多了很多選擇。有一些定期重疾險、消費型重疾險，保障也很全面，保費更低。大家的收入在疫情後有所下降，客戶就會開始懷疑甚至反悔當初選擇了一份這麼貴的重疾險。

這兩個客戶也是如此。其中一個客戶是高興的同事的老婆。在2015年林麗還是個入司不到一年的新業務員的時候，曾經去拜訪過這個客戶。當時給她也是推薦這個重疾險。還給她花了一下午詳細講解了方案。

客戶在福田區的新聞路上辦公，林麗去拜訪前還在她公司附近的水果店買了幾盒水果上去，相當於下午茶。這個客戶也很客氣，回贈了林麗一盒零食。她是公司的總助。當時她們倆在這個公司 的會議室裡聊。

他們公司不大，只有五六個員工在那裡辦公。這個客戶說，公司的團險也是林麗他們公司的，是老闆的關係戶。那個業務員也有給她講了這個重疾險，但是她聽不太明白。林麗作為新人還是很認真地把條款和她過了一遍。林麗做的計劃按年交一萬左右的。

這個女生告訴她要回去考慮一下，和她老公說一下。林麗認為她老公可能不會同意她買。因為之前林麗當著這個客戶的老公推薦了百萬意外險和重疾險。他說：“我對保險不感冒，感覺沒有什麼用。這個就像騙人的。”

客戶當時在旁邊說：“那如果家裡人發生了重疾怎麼辦，去哪裡找30萬？”

他說：“如果我得了重疾，我就直結跳樓死了就好了，不治了。“他這個話，讓他老婆及林麗都哭笑不得，這天聊死了。他老婆對林麗說：“不要理他，他就是嘴硬。一點責任感沒有。”

之後，這個客戶沒有回覆林麗是否投保。林麗 想著她可能還在考慮。再後來每次發資訊，客戶都不理他。兩三年後，這個客戶因老公工作變動的關係，他們全家搬離了深圳，回到了四川老家生活。

沒想到這麼多年過去了，這天，她突然在微信裡問林麗說：“我的重疾險安寧福退保要怎麼做？”林麗問她：“為什麼要退保呀？它是保障終身的。”

這個客戶居然驚訝地回覆她：“是嗎？我一直以為是交30年保30年呢，還說沒有什麼用，太貴了。不知道保什麼內容。”

林麗告訴她：“你可以從我們公司的App進去，裡面查詢保單，截圖電子保單首頁發給我，我幫你看看，你都買了什麼險種組合。”

這個客戶很快就截圖發給了林麗。林麗一看，這個客戶投保的時間是2018年，那是在她和客戶談了保險後過了三年。當年和客戶見面兩次後，之後她都不理林麗了。估計這個保單是在他們家搬離深圳前投保的。

林麗在微信裡把客戶的保單保障什麼詳細和客戶說了一遍。客戶才恍然大悟說原來是這樣啊。林麗又問她：“是在深圳投保的嘛？”

客戶說：“是的，當初這個業務員就是他們公司那個團險的業務員，聽說後來沒有做了。”

林麗說：“現在我們公司針對這種沒有業務員 服務的保單，可以打客服熱線要求指定業務員 服務，報一下業務員工號，就可以轉入其名下服務。你看看是否要轉到我這邊？”

客戶很快就同意了，當即就打了電話給公司那邊要求指定林麗為其服務。林麗告訴她，她的這個保單保障很全面。客戶問還有什麼能調整的嘛？比如有哪些能去掉的？

林麗說，去掉倒不建議，不過建議把原來附加的那個住院醫療險可以換新款的，因為原來那塊只能報銷社保用藥範圍的合理必要的用藥，而且報銷比例80%。而現在新款的，既可以報銷社保內用藥，也可以報銷社保外的自費藥、進口藥，報銷比例100%。“

這個客戶也同意這樣操作，費用更改前後都差不多。但是在操作中遇到了問題，這個客戶把舊的附加險去掉了，但是她金管家一直加不上去。林