第33章 新產品出來了(第2/3 頁)

跟進過程中會久一些，需要業務員也比較專業，才能搞定客戶。最不喜歡跟進的客戶就是素質也不好，經濟能力也不行，還特別挑刺擺譜的那種。

林麗就遇到過比較墨跡又要求高的低端的客戶，當時因為是離職的徒弟介紹過來的，說是自己的男朋友，要投保車險。他們家那臺車是二手車，有一定年份的金盃，拉貨用的。林麗給這個客戶報價了車險，他說車比較舊，就只買第三者責任險、交強險、車船稅。林麗報出來車險的總費用是兩千出頭。這個客戶問有沒有優惠？

林麗直接告訴他，他的車比較舊，買的險種也不是全險，交強險、車船稅公司沒有給到業務員佣金。商業險第三者責任險的保費稅前不到一百元。如果要優惠，也沒有什麼優惠了。

而這個人還在那裡說之前去年在別的地方買的，別人給了他四百元返傭。林麗直接跟他說：“那你可能是在我們公司的電銷或者車行代理點投保的吧，他們的佣金點稅前就有40%。他們可能可以做到。但是我們代理人這個渠道沒有這麼高佣金，車險的佣金稅前15%，稅後大概12%。你可以算算能有多少？你也可以繼續找去年的渠道報價和續保，他們會優惠一些。”

果然這個客戶還是沒有在林麗這裡成交車險。林麗也無所謂，畢竟他的車險不賺錢。對於比較老舊的車的車險，林麗還真的不是很有興趣做。一來並沒有什麼佣金 ，就是個雞肋，但是客戶還以為你賺到了他的多少佣金。

對於那些需要討價還價想要優惠的車險單，林麗一向都是不做的。她就會建議客戶可以考慮去車行做車險，那邊可能會送一些保養專案或者給你一些優惠。其實大家都心知肚明，羊毛出在羊身上，你的車總是要回去那邊保養或者維修的。人家還是可以賺回來的。

之前林麗和她的車的品牌的4S店的一個保險經紀人聊過，那個人是4S店的員工，他們有固定薪資，車險業績對於他們來說是完成績效，但他們沒有佣金。店裡已經給了他們可以優惠的條件，就按那個給客戶報價就可以了。

這也是他們為什麼優惠得這麼無壓力的原因。有人在說，未來可能賣保險的不一定是保險專業人士，很可能就是跨行業的人在賣。

世界變化太快，很多時候人的認知也要跟上。中國人習慣買東西要講價，就像外國人習慣了提供服務要給小費一樣。

前兩天，林麗遇到了一個以前做地產策劃時候的同事，現在他在中山那邊做產業園專案的招商管理。他很少回來深圳，不過家人和房子都在深圳。

他在微信上問林麗，能不能跟她買車險？林麗說：“可以啊，只要是深圳車牌或者在深圳開的外地牌的車，是可以在深圳投保車險的。”

隨後，就讓這個同事把行駛證照片和身份證號碼後六位報給她，她可以進系統給他報價車險。

這個同事說，其實林麗他們公司的同事有給他報過一稿報價，但是他不滿意。林麗就讓他發來看看。林麗一看報價，4000多的保費。這個同事的車是個mINI，看車損險裡的車身價，現在才價值六萬多。

林麗估計他的車比較老舊了。這個同事也說這個車現在幾乎不開，就停在停車場。只是為了保深圳車牌。不然都不想要車。

林麗覺得他這個車其實買個交強險車船稅也可以。很多客戶像這種情況，就這樣操作。但是這個客戶又擔心，停在那裡，萬一被別人蹭到車，到時候修理，沒有車損險，就要自己續費的了。他就很糾結。

可是不要第三者責任險這些，萬一有一天開著上路出險了，如果是自己這邊的責任，沒有第三者責任險，還要自己付費給別人修理，那就麻煩了。

他一邊糾結責任，一邊糾結保費。他和林麗說保費有些超過預算了。林麗建議他如果不怎麼開，交強險車船稅必須買，第三者責任險200萬保額也就七百多保費，合計2000不到的保費，是目前報價最低的費用。

這個同事又在那裡糾結，為什麼裡面包含了一個200多塊錢的駕乘無憂意外險呢？林麗告訴他，他們公司要求車險最低就要附帶一份200多塊錢的這個意外險，讓車上人員都有意外險和意外醫療險，一旦發生自己車上人員的人傷情況，可以獲得理賠。

這個同事說，我都不怎麼開，還需要這個服務嗎？而且這有些捆綁銷售的嫌疑呀？林麗告訴他，不這麼附加，報價系統出不來價格。其他大的保險公司的車險報價也是這麼報的。這個她也改不了。

這個同事接著又說，如果他恢復要車損險，去掉駕