第13章 先有雞還是先有蛋（續）(第2/3 頁)

。那種客戶很容易就可以成交保險了。”

以前丁羽就說過，近朱者赤近墨者黑，什麼樣性格的業務員，身邊的客戶也是那種性格的。可能因為林麗本身也是那種比較理性的吧，她身邊的客戶很多都是理性的。他們遇到這種低價格，不是想著薅羊毛，而是找原因。看看有什麼貓膩？他們都不會因為佔便宜而去吃大虧。

林麗自己也屬於這樣的人。早會時後，幾個業務員都在溝通約客戶出遊的情況。果然年紀大點的客戶似乎比較喜歡佔便宜，聽到這麼便宜的都是很想去的。但是對於家境好，經常有機會去旅遊的客戶就沒有這麼大興趣。他們知道很多內部的潛規則。

目前林麗在跟進的客戶只有一個客戶還有點興趣，但是她的護照還在辦理，估計要過一兩天才能拿到。這客戶也是80後。她家裡人很理性，給她的建議是不要去，擔心去了沒有買夠導遊期望的金額的購物，會被導遊陰陽挖苦，到時候本來自己旅遊是想要散心的，卻被受氣就不好了。

林麗感覺現在的人都相對比較理性，尤其年輕一點的客戶。但是未來的主流客戶還是要靠年輕人。她更願意接觸年輕的客戶。相對於年輕的客戶群，不需要前期鋪墊太多去做關係營銷，可以用專業取勝。年輕人更關注功能和價效比。林麗屬於那種情商沒有那麼高的人，和一些年紀大又喜歡打太極的那種客戶，她搞不定。

前些天，她在業主群的一個業主說，他在小區的二手物品置換群裡推薦了林麗。因為當時有個業主說要找保險業務員。他第一時間推薦了林麗，因為之前林麗家在他那裡定製的窗簾，他就一直記得她是做保險的。

林麗說之後有人要裝修房子也會介紹給他。過了不到半小時，林麗就看到有人加了自己的好友。於是她截圖這個新增她的人的微信頭像，發給這個業主看，問他介紹的是不是這個業主，說是42棟的。這個業主說不是這個，他介紹的那個是43棟的，男的。

他也截圖了那個群的聊天記錄，裡面好幾個業主也在推薦其他的保險業務員給那個業主。可能有些煩擾到了那個業主，他在群裡口氣不太好地說，已經找到了保險業務員了，讓那些業主不用推薦了。

林麗剛好沒有在那個二手物品閒置群裡。她發現加了她的這個業主是個94年的女生，寶寶還不到一歲。她直接和林麗說要了解重疾險和醫療險，認為這兩個很重要。林麗詢問了下他們家庭的人數、年齡，有沒有既往病史？之前有沒有了解過保險？這個客戶都一一回答了。

客戶說她只是平時有空在網上看了一些保險，但是她有很多疑問。還是想找專業的業務員給介紹講解一下。林麗表示沒有問題，可以約個時間，她回惠州的時候，他們一起見面聊聊。

這個客戶也同意了，讓林麗幫忙做他們家的方案，說每個人重疾險的保費預算不要超過5000元。他們年輕的家庭，承受能力有限。林麗又問了下他們有沒有一些體檢的指標異常，這個客戶說他們還是比較健康，不過她先生有甲狀腺結節和肺結節。她自己有乳腺結節。

林麗在推薦產品的時候就有意往這方面匹配了。給他們全家做的是全面的保障方案，但是還沒有發具體產品的計劃書。因為擔心遇到那種薅方案的，林麗只是做了個方向性的方案。

這個客戶開始只看結論，說怎麼保費這麼貴？林麗和她解釋說，給他們一家三口每個人都規劃全面了，看上去總保費加起來就有兩萬。但是可以拆開逐個看的，不是讓一次全部要做到位，可以逐步做到位，錯開投保的時間。這樣每年續保的時候保費壓力沒有那麼大。

這個客戶說她明白了。林麗估計她可能還會去對比，畢竟關係還沒到位，都不熟，只是微信上加一下。那種一加微信就能信任並且在你這裡投保的客戶現在少之又少，因為客戶的選擇多了。網際網路上各種經紀公司的業務員可多了。魚龍混雜，客戶也挑花了眼。

過了一週，林麗就約這個客戶說，她可能週末回惠州，問他們要不要見面聊下？客戶卻婉拒說她週末要帶女兒去遊樂場。同時，這個客戶很直接地說：“你不需要因為我而專程來惠州，那樣我太有壓力。而且我現在還沒打算投保。我們要投保也要到一月。下次再約時間。”

有她這麼直白的話，林麗感覺也挺好，大家不用互相有壓力，沒有期待就沒有壓力。林麗也感嘆，如果其他的客戶也這麼直白就好了。大家都溝通效率高，減少了你猜我猜的時間和壓力。可能現在90後、00後的客戶說話會更直接一些。

70後、80後有些客戶