第13章 先有雞還是先有蛋（續）(第1/3 頁)

關於客戶服務這塊，林麗這兩年也有些迷茫。如果太專注於服務，有可能也會引起新的問題。林麗前幾天和那個做旅交會帶客戶去雲南的前同事有溝透過，對方說他們那個銷售渠道的業務員都是保險小白。但是他們在服務孤兒單客戶的過程中，就是靠旅交會和客戶拉近距離的。他們就靠這樣的服務方式贏得了客戶的信任和成交。

她作為保險老銷售，都很驚訝，為什麼保險小白更容易成交？其實她很專業，但是每次成交前都是臨門一腳搞不定。她曾經給孤兒單客戶 做了很系統的保單檢視報告。那個客戶第一次見面，說看了她做的很詳盡的保單檢視報告，第一次有人這麼清楚地告訴她，她的保單保些什麼，而且還解釋清楚了那些晦澀的條款。

但是這個客戶並沒有加保，反而還說，像這個前同事這麼專業的業務員，公司要付多少錢才能匹配她的勞動付出呀？這個同事聽到客戶的話也很懵，她不知道這個客戶的話是在誇獎她，還是在批評她？

她還問了林麗，林麗安慰她說那肯定是在誇獎你專業啊，至於為什麼沒有成交，不一定和你的專業有關係，可能也有客戶自己的原因。比如客戶並不認同保險或者客戶遇到經濟問題或者客戶感覺之前的保單已經夠了。其實你當時可以追問客戶一下，對於加保方案怎麼看的？

這個前同事曾經離開了保險行業有三四年，現在又重新回到這個賽道。她去的那個渠道是有底薪的，有社保的，但是她還是很迷茫，認為自己的客戶資源不夠好，或者自己的情商不夠高，依然搞不定客戶。

她有一些之前的老客戶還追隨她。可是至今她入司半年了，還是沒有成交。有的客戶說剛買了房子沒有錢買保險。有的認為保險這個東西沒有什麼用，買點消費型的就好，不需要一年交幾萬，保終身的那種重疾險。

前不久，她有個中山的客戶，跟了半年了，但是這個客戶不知道是從哪裡瞭解到林麗他們公司有一款消費型的重疾險，既保輕度重疾，又保重疾，而且還有多次賠付，保費才幾百。可是那個產品是消費型的網際網路產品，雖然是他們公司的產品，業務員推薦這個產品他們並沒有佣金。很多業務員就沒有推薦。可客戶看到了。

客戶就有想法了，她認為林麗這個前同事做的方案偏貴，給她推薦的產品都是一年幾千上萬的。她不滿意。認為業務員只推薦對自己有利的產品。其實林麗和前同事一樣，對這個產品並沒有瞭解過。他們都不清楚有這樣的產品。加上他們這個渠道並不能獲得這個產品的佣金。

那個客戶還生氣地對這個同事說，算了，最近太忙，她哪裡的保險都不買了。然後這個前同事就被客戶嗆了，她也沒法往下談自己想要說的話了。她只能和客戶說之前給她做的是家庭的整體方案。具體的可以根據客戶的情況調整的。

客戶卻已經不給她機會了。因此她錯失了最好的成交機會。同事還說好幾個單都是類似的情況，開始跟進客戶的時候，感覺客戶有成交的訊號。但是跟進一段時間後，就是促成不了。她都有些信心不足，想要放棄這個行業，改去做其他的工作了。

林麗作為朋友，還是誠懇地勸她先做著吧，說不定開門紅期間有大保單出呢？而且現在年底了，都不太好找工作，今年過年這麼早，過完年再說吧。銷售這個行業其實就是考驗人的心理素質和意志力。要做好持久戰的準備。

林麗也曾經遇到和她一樣的狀態，只是她已經及時調整了自己的心態。她認為銷售就是要大量地接觸客戶，你才可以等得起。不然你就幾個客戶，公司在催業績，你就會特別焦慮，然後你一急，你的腳步就會亂套。客戶也能感覺到你的慌亂和急於成交。這樣的情況下很容易出一些違規的情況，比如返傭、刻意隱瞞客戶的健康狀況、銷售誤導等問題了。

林麗連續約了兩週客戶去芽莊旅遊。由於他們的團費確實很便宜，估計是當地旅遊業有補貼吧。一個人團費才三四百。有的客戶一開始聽到這個價位，都很感興趣，然後細想後又說不去了。有的客戶比較直接，就會說出來自己的感受，說這麼便宜的團費，一定是有購物，是不是會強制消費呀？還有的客戶第一感覺就是這樣的團會不會洗腦要求買保險呀？

林麗都一一和他們解釋了，減輕他們的顧慮。不過這些人還是沒有參加。秘書在早會的時候催問林麗她這邊客戶的邀約情況，林麗也照實和秘書說了。秘書一聽說這些80後、90後客戶這麼理性，直接說：“你的客戶都是鬼精鬼精的，好難搞噢。我看別人約的都是70後客戶，又會玩，又不吝嗇花錢