第8章 共贏與競爭(第1/7 頁)

半年產假結束了，林麗上班了。她被編入了營銷一部。他們的保險經紀公司開始運營了。主要針對集團內部的各分公司和子公司的團體保險及員工營銷。

集團各公司給在職員工之前買有企業年金險，這些以前是在一家銀行運作。現在全部轉回旗下保險公司運作。

她發現這些銷售的人員都是臨時從其他各部門調出來的人員，不是有過銷售經驗的人員，對於保險行業專業知識也不太瞭解，他們也就請了一些保險公司的人員來簡單培訓了一段時間。

對內部的保險銷售難度不算大，從上到下都不是很重視。他們的產品比較單調，不像外面的保險公司這麼多產品選擇。集團對於高層的保險每年會給到一筆經費他們投保。有的子公司副總以上每年是兩萬元。

林麗他們第一年沒有什麼銷售難度，因為在公司也是第一次嘗試。第一年他們的保險經紀營銷還是盈利的。但是到了第二年，集團的領導換了，直接給到高層現金讓他們自己選擇保險公司投保，有的人就選擇了大的保險公司。

有的子公司團險也被其他大的公司吸引走了，因為別人的產品更多樣化，而且還有就醫服務權益。他們公司雖然找了精算師設計了幾款產品，但保額比較低，保費偏高，沒有競爭力。

集團也不強制這些公司一定要在自己的系統的保險經紀公司投保，鼓勵各子公司自負盈虧，自擔風險。這樣，他們的公司就比較難競爭了。

林麗認識的一個集團的部門經理，本來想在她這裡投保的，之後因為他老婆認識有大公司的保險代理人。對方告訴他們要選擇大的品牌公司的產品，畢竟保的時間久，未來要按條款兌現理賠的。

他們一聽，還是選擇外面的公司。雖然公司的保費能夠獲得八折的優惠，但人家那個代理人很靈活，給他返傭，相當於比八折還優惠。

林麗也很無奈，對於這種同行惡意搶單，在行業裡還沒有處罰的規則，也沒有限制。返傭其實是很惡劣的一種競爭方式，可能是殺敵一千自損八百的損招。

這樣方式操作的保險代理人聽說在經濟環境好的時候還能存在，經濟一旦下行，那些返過佣金的客戶交不上保費，就有可能斷保或退保。而為了退保全部退回保費，客戶可能就會投訴其返傭的不合規操作，代理人會被品質扣分。

林麗雖然沒在專業的保險公司做過，但是她看了很多這方面的案例和書籍，她也略知一二。這個行業的營銷工作實質和她之前從事的地產營銷策劃有異曲同工之處。在營銷節奏和營銷邏輯方面都是可以借鑑的。

她看到了現在這個公司的不足之處，但是以一己之力很難改變它。他們集團內部很多人都認為這個公司的存在價值就是給集團的家屬們或者冗餘人員提供一個就業的地方。反正餓不死，但是集團也不指望這個公司會發達。時間久了，集團內部很多人眼中就會認為自己集團旗下的保險經紀公司管理混亂，專業度也不夠。

尹娜的孩子最近也在瞭解保險。她專門請了林麗喝茶，諮詢相關的內容。她拿著香港的保險公司的條款和國內其他幾家的產品計劃書，讓林麗幫看看。林麗給她做了詳細的分析，最後她還是糾結，說等回家讓她老公看看先。

尹娜的老公也在集團內的子公司工作。他習慣了公司的各種福利待遇，他傾向於還是在公司內部的保險經紀公司投保。林麗也給他們夫妻倆說了在公司內投保和外面的保險公司投保的差異，讓他們倆非常敬佩林麗的專業，尹娜的老公果斷地在林麗這裡投保了。

他說對於產品他不太懂，但是隻要林麗還在公司做，他就投在她這裡。以後如果她離職了，他再投其他保險公司的產品。

由於林麗保險營銷做得還可以，公司就發展她為內訓師，內部成立了培訓部。她成為了培訓部的老大。她終於有了點權力，可以推行自己對保險的看法和保險專業知識的解讀了。

她有意在公司內加強保險專業性的培訓。她把培訓的課件自己花了時間開發出來，用於公司內部培訓。雖然她很認真地在做這些工作，但是發現領導們並不重視。她的直屬上司說差不多就行。而公司高層就是想要一個麻雀雖小，但五臟俱全的感覺。

林麗從領導的話裡感覺可能這個保險經紀公司之後公司也不會作為主要的公司，必要的話也可能未來會出售出去，帶著銷售隊伍一起賣了。當然這只是領導的猜測，不是沒有這種可能。

她想到自己就快40歲了，如果現在不動，之後再動就很被動了。而且孩子都那麼小，不想