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貝爾諾迪諾的收購活動。

在紐約、波士頓、費城、芝加哥、洛杉磯和聖弗朗西斯科我們接受所有的會議和講演邀請儘量接觸財務分析師。

一開始我們是三個人結夥旅行的：保爾·米勒、公司當時的財務官傑克·帕切爾和我本人。

我們很快就明白華爾街上的人對加內特公司贏得了多少普利策獎根本沒有興趣（我們得了很多普利策獎）對我們的記者和編輯多麼有能耐也沒有興趣（他們都很有才幹）對我們個人的生活方式也沒有一丁點興趣。

他們想知道的是：

＊　《紐約時報》有麻煩其他都市區的報紙也有麻煩是什麼東西使加內特公司與之不同的？

＊　我們的收入水平在本季度、本年度或明年會有什麼樣的改善？

＊　我們在公司收購和成長方面有什麼樣的擴張計劃效果如何？

＊我們的產品價格彈性如何？

＊經濟蕭條或經濟不景氣時期我們是否能夠挺過去？

米勒不知道如何應對這些具體的業務。我們早期曾在波士頓與一些分析師見過面他在會上大談自己過去的一個星期過得如何愉快：

“我在加利福尼亞打了3天高爾夫球之後我坐加內特公司的噴汽式飛機去了俄亥俄州首府哥倫比亞市再帶上岳母一起飛往俄克拉荷馬州。我們拜會了我姐姐及她的家人我跟那裡的一幫老球友打高爾夫球最後我們飛回羅切斯特度週末。”

這種旅行見聞並不能使華爾街上的人留下深刻印象。我和帕切爾都看到對方不贊同的眼神。從那時起我們就降低了米勒的作用僅僅讓他跟一些人握握手之後就由我們兩個人開始真正的談話了。

米勒在出版界的朋友當中人緣不錯很有魅力。他在雞尾酒會上應對自如跟我認識的任何人一樣從容不迫。但是跟分析師們談到具體的業務這方面就不是他的專長了。

後來帕切爾離開加內特公司到國家廣播公司追求他的名聲和財富去了我就讓道格·麥柯金戴爾替代了他當時道格是我們公司的首席法律官員。道格是個精明的蘇格蘭人他更適合來到這個遊說小組。

我和傑克後來是和道格一同起草了一份標準的演講稿專門用於說服華爾街上的人。這篇稿子的主要意思是說：

“報紙是大部分美國人生活當中不可或缺的一部分尤其對於中小城市的美國人來說。

因為報紙都是小錢就可以買到的東西因此消費者或讀者對價格的增減不會有太強的抵制心理。

在大部分市場上惟一的日報是正街商鋪最主要的廣告工具。這就使得報紙的廣告價格有很大彈性。“

我鼓吹整體意義上的報業之後就開始宣傳加內特公司獨特的強項：

“最重要的是加內特公司的報紙最初就是為中小社群設計的。很多報紙接近但並不直接針對大都會地區。

“我們的重點在當地新聞和廣告。附近較大的日報或電視臺都無法與之競爭。”

運轉不停的賺錢機器

我解釋說加內特公司比大部分大公司更能控制自己的利潤。

在經濟景氣的日子來自廣告和發行的收入會穩定增長。在經濟不景氣的日子我們很容易就能削減成本尤其是透過使用較少量的新聞用紙。由於適度的價格調整消費者又不會強烈不滿收入仍然可以大幅增長。

無論經濟情況好與壞加內特公司都是一臺可靠的賺錢機器。

我想辦法引述了一些競爭對手的資料用以支援自己的宣告。例如：

諾爾曼·錢德勒是《洛杉磯時報》和《時代鏡報》家族的創辦者他明白加內特公司的長處。他曾說：“大都會的日報無法與地方報紙競爭。我們試過但沒有成功。”

不久之後華爾街的媒體分析師和出版物就開始宣傳我們的加內特股票了。例如：

＊　紐伯格及伯爾曼公司的約翰·柯恩萊奇：“加內特公司基本的媒體業務是相當不錯的。它實際上是一種不受管制的壟斷公司。”

＊《華爾街抄本》：“加內特公司的管理有生命力有張弛能控制利潤隨時都有可能依據普利策獎謀取大額利潤。”

加內特公司舉辦的各種晚會有分析師參加了。我們甚至還邀請了一些競爭對手參加其中許多大媒體公司的執行長也開始定期參加我們的晚會了。

這是我的整體策略的一部分目的是要把加內特公司弄成業內老大。

晚餐和晚餐之後意見交流使加內特公司更有人性。這種人性因素非常重