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經過這樣的激勵，相信每個人都會信心大增，一鼓作氣登上山頂。

相對的，沒有享受到這種成功的人便會氣餒地說：

“登山太辛苦了，簡直沒有什麼樂趣。”

但這些情況對於經常登山的人而言卻不然，由於有良好的身體基礎，又有成功的體驗，那種登上頂峰後登高臨下的成就感，是具有相當誘惑力的。

只要是搭過公車的朋友必定有過這種經驗，當你上車時車上的乘客已經爆滿，卻還有人奮勇地往上擠，“拜託各位往裡面擠一擠”，這是很多司機常說的一句話，但往往效果不佳，任司機如何喊破嗓子也無法說服乘客挪動一步。

如果司機改用另一種說法：“裡面還有許多空位……”則多數乘客都會移動他們的腳步，即使發現受騙也不會在意。

若對方固執地堅持己見，你不妨直接說出你的意見，讓對方暗自權衡一下利弊得失。當你想說服某個人時，若能先將利害關係說出，讓對方內心拿不定主意，則更容易達到你的目的。

譬如你只是說：“趕緊將這份工作完成。”倒不如說：“你若能儘快將此事完成，就會有更充裕的時間休息。”

雖然辛苦一點，但如果有充分的時間可以休息，我想這種誘惑是任誰也無法抵擋的。說話者技巧的高明之處，在於他們總會先將對方的心理揣摩一番，發現對方防守的要害，用攻堅或軟化的方法破壞其防線，以求達到“攻心為上”的效果。

如果你是一名汽車推銷員，你如何化解顧客的這種心理：

“這傢伙又要騙我買他的汽車。”

如果你是一位頗有經驗的推銷員，對方一定會更加防範，認為你賣的車就算不是名牌車，也必定是價格昂貴的汽車，這時你如何應對？

一位平時很節儉的老先生有一部老舊轎車，但這部車已經無法再發動上路了，於是有許多汽車推銷員整日圍著他推銷新車，讓他不勝其煩，最後造成他強烈的防範心理，常常扭頭就走。最後，只要推銷員一上門，他就會想：“這傢伙又是看上我的錢包，我絕不會上他的當。”

由於這些推銷員大多沒有研究過心理學，更不知如何運用語言的藝術魅力，他們與顧客一見面就自吹自擂自家汽車的優點，每次只會說：

“你這部老爺車早就該進博物館了，開這種車實在有失你的身份。”或者說：“你不如把修車的錢攢起來買部新車，這樣才划算。”

這位老先生每次聽到這些大同小異的商業推銷用語，馬上反感。

有一天，又來了一名陌生的推銷員，老先生的第一個反應是：“騙子又來了！”

然而，出乎意料的，那位推銷員並沒有向他誇耀自己的汽車，而是很內行地將老先生的舊車仔細地看了看，然後誠懇地對他說：

“先生，你這部車保養得很好，起碼還可以用一年半載，似乎不太需要立刻買新車，過半年再買也不遲。”說完便有禮貌地遞給老先生一張名片，然後就直接離開了。聽他這麼一說，老先生心裡泛起莫名的親切感，不知不覺心中的防禦系統已冰釋瓦解，愈看愈覺得自己應該換部新車了。於是他馬上照名片上的電話號碼打電話給那名推銷員，結果如何，各位可想而知。

拳王的智慧

打拳和作戰一樣，靠的其實不是拳頭大小或武器多寡，而是腦袋和策略。

兩軍對壘，勢均力敵，想要取勝的一方就必須運用智慧，無論哪一種爭戰，道理都相同。

如果要使對方的防備心理鬆懈，就必須從側面切入，先降低自己的地位，隱藏實力，使自己具備有利的條件，不到最後關頭，千萬不要輕舉妄動，否則一旦失敗，反而會成為別人的笑柄；所以必須耐心等待各方面的時機均成熟時，再奮力擊敗對方。

日本著名拳擊手輪島功一在一次不幸的敗北後，拱手讓出拳王的寶座，於是他悄悄下定決心，要在下次的比賽中雪恥，重新贏回掌聲與寶座。

於是他一方面苦練功夫，另一方面放出風聲，說他已經年紀大了，並且體弱多病，好藉此誤導對方，使對方失去戒心。

然後，他還故意安排一次與對方不期而遇的機會，他身著厚重的大衣，戴著口罩，走在路上還頻頻咳嗽；那位戰勝他的拳手正好在附近散步，很“巧合”地碰到他，他立刻表現出一副很虛弱的樣子，上氣不接下氣地和對方打了個招呼便匆匆離開，只聽見後頭傳來那人的嘆息聲：“可憐的人，病到這種地步。”

過了一段時間，他已經確信