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信任，連說服的第一句都無法開口。
尤其是類似證券業的業務員，對於牽扯到金錢這種型態的工作，若是不能得對方的信任，便無法說服對方讓自己代理他的股票買賣。
更何況是關係到有風險且龐大金額的產品，顧客的不安更會升高。因此，人與人之間的信賴關係，是說服成功與否的第一要件。
“你說的話很好聽，但是我實在不敢去做。”
像這樣，對方有強烈不信任感的時候，就要先探查出對方心中所害怕的是什麼，而且要不經意不露痕跡地問出他們害怕的關鍵點。
因此，這個時候，絕不要馬上急著推銷自己公司裡的產品，或逼對方答應自己的要求，反而可以先提議對方去找別人或其他可靠的機構。
“大家交個朋友，如果您認為很沒安全感的話，那就把錢存在安全可靠的銀行裡才是明智之舉，不一定要來我們公司。”
本來，雙方以為你會極力推銷自己公司的產品，而你卻提出把錢存在銀行的建議，他必然會開始信任你。
就因為這樣的期待落差，反而讓對方產生了信賴，也會覺得你是個好人，值得信任，或許之前他的想法是錯的。
因此，面對不信任你或特別疑神疑鬼的人，如果你懂得善用這個“心理落差”，先化掉彼此間的不信任，那麼所有的交涉、說服將會進行得更順利。
愛猜忌的人，他的“不安”反而是你的成功關鍵
對任何事都很謹慎小心的人，或者是過去曾有被騙經歷的人，猜疑心必然都很重。所以，說服的另一方面——“信用”也很重要。
切記，如果和這型別的人有所約定，而你卻無法遵守承諾，那麼對方就絕對無法被你說服，就像是雙方已約定好的時間，可
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