第1部分(第3/4 頁)

使他們的話變得可信。

我所任教的史密斯學院也有類似的反勒索條款，以防止學生對教授施壓。史密斯學院規定，教授無權讓學生把考試拖過期末考的最後一天。所以學生如果想延期，一定要去找院長。有人可能會想，這項政策透露出教授的行政地位不如院長。事實上，教授很怕遇到學生要求延考，所以用校規來限制同意延考權反而是在幫史密斯學院的教授解套。同樣，經理人也可以靠縮減權力來得到好處。很多經理人就像教授一樣，希望能廣結善緣，所以他們很難拒絕下屬的要求。而假如每個人都知道你沒有能力答應他們，開口拒絕就容易得多了。

巧妙回絕不利要求

放棄主導權也可以增加職場談判的優勢。試想你現在是一位經理，正想要把調薪的事壓下來。你的員工對你非常重要，很不幸的是，員工也知道他們自己很重要，而且你很不想失去他們。這使你在談判時處於下風，因為假如員工能讓你相信，只要你不給他們加薪，他們就會離職，你就不得不答應他們的加薪要求。

放棄調薪決定的主導權則可以幫你從這個困境中脫身。交出主導權以後，你就有很好的藉口宣稱，你對調薪的事實在無能為力。

這些寶貴的員工當然可以和後來的薪資決策者玩博弈，但威脅、承諾與序列博弈新的薪資決策者可能並不在意這些員工會不會離職。舉例來說，損失一位對你的工作了如指掌的能幹秘書可能會天下大亂。假如這位秘書知道自己很重要，你又有權為他加薪，他在談判時就有很大的優勢。不過，人力資源經理可能並不在乎你這位能幹的秘書會不會離職。假如你的秘書必須和這位事不關己的經理談判，他的立場就會軟化，因為這位人力資源經理並不像你那樣不希望他離開公司。

告訴別人你已經交出了主導權是很常見的談判手法。當律師想要結束訴訟時，往往會宣稱其委託人只授權他們到某個程度。假如對方相信他們的許可權只到這裡，那麼當他們保證絕對不可能接受更好的條件時，對方就會相信。表明自己無權決定比較容易讓人回絕不利的要求。

斷絕聯絡

以斷絕聯絡的方式交出主導權也有助於你攻佔那座假設中的城堡。還記得前面那場圍攻城堡的戰役中，只有當敵軍相信你會打到獲勝為止時，他們才會投降嗎？為了展現絕不撤退的決心，你可以先下令部隊要戰到最後一兵一卒，然後再把他們單獨留在島上。假如敵軍看見你一走了之，並相信島上沒有其他人可以收回成命，那麼他們就會認為你的部隊會奮戰到底。

擺明了不妥協並斷絕聯絡的方式在商場談判中也很有用。比如，假設你遇到一位買主不肯接受目前的報價，因為他相信你很快就會提出更低的價格。為了讓這位買主相信你不會降價，你可以先給一個最後的報價，然後就停止談判，連他的電話、傳真或電子郵件也不回。拒絕接觸，可以增加威脅的可信度。

1965年有一場監獄暴動，當時監獄長便拒絕聆聽犯人的要求，直到犯人釋放了所挾持的獄警為止。監獄長完全拒絕和犯人對話的做法等於是在告訴眾人，他絕對不會讓步。同樣，假如員工一直拿加薪的事來煩你，你只要完全拒絕聆聽他的要求，他自然就知道這件事沒什麼好談的了。

出於自利的誠實

樹立誠實的口碑也可以提高可信度。在博弈論的領域外，好人是基於“做人的道理”而力求誠實。但在爾虞我詐的商場上，誠實的行為則多半是出於“自利”而非道德。以下就讓我們來看看，給人說話算話的印象為什麼對綁架和勒索的人有利。

綁匪一定會要求贖金，但只有在付出贖金可以增加人質獲釋的機率時，人質家屬才會乖乖付錢。對綁匪來說，這是個很難處理的局面。假設你是剛拿到贖金的綁匪，此時你該不該釋放人質？要是把人放走，你就要不到更多的錢，而且警方也可能會從這個線索追查到你的身份和行蹤。但不撕票也有不撕票的好處。首先，假如你所犯的罪只是綁架，而不是綁架殺人，警方就不會追你追得這麼緊。其次，即使不幸落網，只要你沒有殺人，刑罰也會相對較輕。但不管你有沒有拿到贖金，這兩個好處都存在。

假如人質的家屬認為，你因為很怕被判故意殺人罪，所以會釋放他們的親人，那麼他們就會相信，不管他們有沒有按照你的威脅、承諾與序列博弈要求付贖金，你都很怕被判故意殺人罪。別忘了，只有當人質的家屬相信付贖金可以增加人質獲釋的機率時，他們才會付錢，但也只有職業綁匪才能認清這點。

假如綁匪將來還可能重操