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鬥中會傷亡很多戰士，所以你迫切地盼望敵軍能投降。大家可能會覺得既然敵軍也知道自己終將打不贏這場仗，因此沒有不投降的道理。

遺憾的是，你的敵人打聽到了你的惻隱之心。你對於敵人的死活毫不在意，但卻很擔憂部下的性命（或許是出於一己之私）。敵軍的猜測很正確，假如他們撐得夠久，你就會因為受不了傷亡而撤退。因為儘管你很想要這座城堡，可是你並不希望拿眾多官兵的性命來交換。

在這種情況下，你該怎麼辦？假如你能讓敵軍認定你會攻打到底，他們就會立刻投降。所以要是你有辦法提出可信的威脅，他們自然就會放棄掙扎，你的部隊也不必冒險。只是，僅威脅要打到最後並沒有說服力，你要做的是，把部隊的船全部燒光！

試想，假如你把船燒了，援軍要數個月後才會開著新船到島上來拯救你的部隊。同時，假如你沒有佔領這座城堡，你們就會滅亡。既然船都沒了，你們只好打到贏為止。更重要的是，敵軍會覺得，船燒燬了以後，你們就不可能撤退。你們把船燒光了，敵軍最好的回應之道就是投降。船隻一摧毀，你的選擇便受到了限制，你不可能再依靠撤軍從這場戰鬥中輕易地脫身。選擇背水一戰，你的威脅就變得可信，你也可以兵不血刃地獲得勝利。

征服阿茲特克帝國（Aztecs）的柯特茲（Cortez）就是採用這種破釜沉舟的戰術。當柯特茲一踏上墨西哥，便摧毀了船隻，以便讓可能的敵人與盟友知道，他不會馬上就回歐洲。想想這種戰術對於考慮和柯特茲聯手對抗阿茲特克的當地部落會有什麼影響。假如這些部落認為，柯特茲有朝一日可能會退出和阿茲特克的戰爭並返回歐洲，他們就會打消和柯特茲聯手的念頭，以免自己被那個殺人不眨眼的恐怖強鄰給蹂躪。柯特茲可能曾經向當地的部落保證說，不管他在對抗阿茲特克的過程中表現得有多差，他一定會等到打敗阿茲特克後再離開，但僅有這種保證並不足以採信。假如柯特茲沒有把船燒掉，這些可能的盟友就會認為，只要一吃敗仗，柯特茲就會落荒而逃。柯特茲燒光船隻，並斷絕馬上撤回歐洲的後路，藉此宣示他不會背棄盟友。後面還會談到，除了軍事談判之外，背水一戰在商場上也是一項很有用的策略。

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要求加薪

你非常渴望每年的薪水可以再多2萬美元，但你所供職的公司和你一樣愛錢。在這種情況下，除非你能讓老闆相信，為你加薪對他有好處，你才能如願。你要求加薪，就要對公司有所貢獻，直到公司非得依賴你的付出不可，而一旦公司非需要你不可時，獲得加薪的最好機會就是讓老闆相信，不加薪你就走人。

假如你只是跟老闆說，要是他不加薪，你就要離職，那麼他可能不會把你的威脅當真。要他正視你的離職威脅，除非他認定，假如不為你加薪，離職對你比較有利。因此，假如要讓老闆相信你的威脅，最好的辦法就是向他證明，有別的公司願意每年多花2萬美元請你（當然，假如已經有另一家公司願意給你加薪，那你就不必看博弈論的書來學習該怎麼多要這2萬美元了）。

爭取加薪的另一個辦法是告訴公司裡的每個人，假如要不到這筆錢，你肯定會離職。理論上來說，你應該讓自己陷入一種處境，那就是假如加薪遭拒，留任原職會讓你顏面盡失。你的目標應該是，把萬一加薪不成而留任原職的局面搞得愈尷尬愈好；這種戰術和背水一戰的意思差不多。堅決斷了留任的後路後，老闆就會發現為你加薪對他比較好，因為他知道要是加不了薪，你只有走人。

圖1…3是這場加薪談判博弈的博弈樹。這場博弈是從你要求加薪的A點開始，接著在B的地方，則是由你的老闆選擇要不要為你加薪。假如他不為你加薪，博弈就會移往C點，由你決定是留任還是一走了之。因此，這場博弈有三種可能的結局，而圖1…3也顯示了老闆在每種結局上的反應。顯然只有當老闆知道你在C點會離職的時候，他才會考慮為你加薪。因此，你必須讓你的離職威脅變得可信。有趣的是，要是你加薪成功，這場博弈根本就不可能走到C點。不過，你成功的主要原因還是在於，老闆預期到你在C點會怎麼做。博弈的結局往往是由可能發生但一直沒有發生的事所決定的。

圖1…3加薪博弈

交出主導權

放棄主導權也可以增加談判的優勢。英國古代的法律規定，答應海盜勒索的居民要受到處罰。假如沿海的居民只是告訴海盜說，他們絕對不會給錢，海盜可能不會相信。但這條法律卻徹底斬斷了沿海居民給錢的後路，