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—即對鴨子的“過度使用”，這種方式雖然可以吸引人們最初的注意力，但如果你想賣出保險，還是需要更為成熟和嚴肅的廣告切入點。那就是我成熟和嚴肅的“反鴨子宣言”。

開車穿過藍脊山脈到達AFLAC辦公所在地斯湯頓的這段公路景色非常優美，但是我每小時超速15英里的恐怖時速根本不允許我欣賞風景。在離家前的最後一分鐘，我發現褐色外套的袖子上有一個暗沉的汙漬，需要一個快速的家庭乾洗程式才能消除，不過，我總算只遲到了5分鐘！AFLAC的辦公區是一個比我想象中簡陋得多的鄉野之地：辦公樓（只有一層樓）有一半和一座頹敗的購物中心相交叉，外面的空地上只停了一輛車，車牌上寫著“AFLAC”。

雖然我遲到了，拉里還是熱情地歡迎了我，然後把我引進一個沒有窗戶的房間，裡邊有一張桌子和幾把椅子。為了加劇這裡“古墓”一般的氣氛，他還順手關上了門，奇怪的是，其實根本不會有人來打擾我們，周圍連個鬼都沒有。AFLAC網站上自稱擁有的那些精力充沛、繁忙無比的團隊呢？還有“充滿樂趣”的工作氣氛和立即融入的“同事情誼”呢？拉里大約50歲左右，淺黃的頭髮，穿著一件印有“AFLAC”標誌的白襯衣，黃領帶上畫著許多小鴨。也許在這裡指出公司對他們來自鴨圈的代言人過分垂青不是明智的做法，因為這間辦公室裡的所有裝飾，除了一張“9·11”後曼哈頓天空的巨大圖片之外，就只有擺在接待員桌子上的一隻橡皮鴨子了。

接下來的談話我絕不可以稱之為“面試”。拉里遞給我一個藍色的資料夾，裡面夾著幾張彩紙，第一張上面的題目是“在AFLAC的事業發展機會”，然後他開始一行一行大聲朗讀起其中的內容來，我也只好跟著看我手上的紙片。這似乎是很多企業偏愛的一種內部溝通方式：大聲地朗讀紙上或PowerPoint上的內容，而傾聽朗讀的聽眾也跟著一起讀起來。難道是害怕如果不強迫至少兩個感觀—聽覺和視覺—同時參與進來，就沒有人會真正集中注意力？拉里時不時從條文中抬起頭來，告訴我一些事，諸如雖然AFLAC　是個“龐大的企業”，但是規模不再是他們引以為根基的東西，因為“在安然和世通事件之後，我們不再強調企業的巨大，我們是個家族企業”。

選擇，還是放棄（2）

當讀到一張寫著“即時收入/為過去業績所支付的工資/生活方式”的紙時，談話就進入嚴肅的部分。說到生活方式，他寬慰我：“我並不打算把所有人都改變成完美的AFLAC機器人。”雖然他的領帶、襯衣和車牌似乎都說明機器人方式並沒有什麼大礙。他對其他員工的這份非比尋常的寬容是有原因的，他解釋說：“如果我們大家都一樣，那怎麼能開拓新市場呢？”還有，我幹多幹少可以完全按照我的意願來，一切取決於我想有多少“產出”。不過，低產會造成其他更有競爭力的新鮮銷售力量對我所佔市場的搶奪和瓜分，說到這裡，他瞟了我一眼。希望你會開啟局面的，他警告說，因為頭幾個月的銷售意義重大。

我提醒他，就像我在電子郵件裡已經說過的那樣，我對銷售工作並無興趣，我想“管理”銷售人員—激勵他們、指導他們，和他們一起為我們的這一畝三分地設計一個戰略方案。我覺得，這個時候應該亮出我的撒手鐧了：商業媒體上那份指出AFLAC存在銷售隊伍管理問題的文章！不過，如果說拉里被我的知識所震驚了的話，他的掩飾工作可做得夠好啊，他面色平靜、泰然自若，就像一個老到的導遊，帶領遊客參觀一家博物館的次數太多，完全引不起任何激動。是啊，是啊，他說，我完全可以成為一名管理者，不過這似乎需要先招聘我自己旗下的銷售隊伍—就像他現在顯然正在乾的那樣。實際上，桌子上整齊攤開的藍色資料夾已經有10份了，說明是個相當漫長艱鉅的“面試”啊，也許我手中的這份資料夾，已經是今天的第11份了。

談到錢的部分，映入眼簾的是一堆寫著“收入說明”的數字表格，上面顯示，就是一個懶鬼，第一年加上佣金、分紅，也有萬美元的收入。拉里還在一旁補充，“我們還有活動呢”，—公司會贊助員工去諸如拉斯韋加斯、火努魯魯和聖迭戈等地遊玩。說完他又回到那些數字上，用鮮豔的黃綠色彩筆在上面這裡畫畫那裡勾勾，我在想自己在這場“面試”中扮演的角色。看上去感興趣的樣子似乎是我最主要的表情，除此之外，我還嘗試了各種面部表情，分別傳遞同意、關注和嚮往之意。我一定很像捉摸不定的麗莎—就是麥克裡恩聖經教堂裡那個不停變換面部表情的志願者