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我在第2章曾經說過：“吸引對方的注意力，令對方對你闡述的內容產生興趣只需要15秒。”但是，光靠15秒是“無法打動對方”的。在15秒的時間內，只能開啟對方的心扉，吸引對方的注意力。但是，如果有90秒的話，就能夠向對方講明證據和理由，徹底說服對方，讓對方覺得你所講的內容與自己密切相關。

90秒談話的目標是：將對方引入自己的談話中。換句話說，就是改變單向闡述的談話方式，讓對方切實地意識到自己與談話內容密不可分。

一提到90秒談話，總覺得時間非常短。但是，實際上，只要你充分利用90秒鐘的時間，是可以傳遞大量資訊的。只不過，如果你所闡述的資訊無法打動對方的話，一切都會變成徒勞。

90秒談話的關鍵在於簡潔、準確、充滿鼓動性。你需要在90秒的時間內，讓對方產生下述思想變化：由“謝謝”（感到謝意）→“的確如此”（認同）→“好的，就和你合作試試看”（被說服）。

你可以試著結合明天或最近遇到的客戶，構思一下90秒談話的內容。

構成90秒談話的6個要素

在90秒談話中，一般包括以下6個要素。

（1）寒暄。

（2）通報姓名。

（3）破冰發言。

（4）預告。

（5）正文（特長？目標）。

（6）結束語。

首先，請考慮清楚自己應該“向誰介紹”、“介紹什麼”、“為什麼介紹”，然後組織語言，構思一個90秒的藍本。

如何開頭將決定對方對你的第一印象以及整個談話的走向。在寒暄和打破僵局（消除彼此間緊張氣氛的對話）時，需要根據對方的實際情況進行準備。這是打動對方的第一步。

看不見前途的對話將會增加對方的不安和焦慮。預告中的內容是令對方安心，並喚起對方興趣的重要步驟。

在正文部分的“特長”中還要增加“證據”部分，在“目標”中要增加“理由”部分。增加的“證據”部分應該包括你自身的經驗、經歷、業績和成果等；“理由”部分應該包括對方接受你所確定的目標的理由。這一點非常重要。下面我們看一下誤用的例子：

×　“下面請允許我向您介紹一下我們公司的新產品，這將關係到我們公司的前途和命運。”

這是你個人的理由，你們公司的前途和命運與對方毫無關係，想要介紹也只是“你個人的意願”。這種說法根本沒有站在對方的角度上考慮，很容易令你陷入單向闡述的窘境。

○　“請允許我向您介紹一下我們公司的新產品，以便您瞭解這種產品的特點。我相信，這種產品一定能幫助貴公司降低生產成本。”

這種說法從對方的立場出發，將對方納入了談話的範圍。這裡的“瞭解”是對方的行為，對希望降低成本的人而言，具有相當的誘惑力。

和“15秒”的自我介紹一樣，在“90秒”的談話中，也不能一味地單向敘述。在丟擲話題後，需要進行雙向交流。例如：

○　“您知道……嗎？”

○“您做過……嗎？”，等等。

然後觀察對方的反應，根據對方的層次，組織語言，構思藍本。這樣一來，可以令對方產生一種信任感，認為“他處處都在為我著想”、“他想得真周到”，最終將對今後的談判起推動作用，有利於談判的順利展開。

總之，在想象談話物件和談話情況的同時，還要在眼神交流、肢體語言、說話方式等方面下工夫（具體建議請參見156頁附錄B）。

最關鍵的就是在與對方交流時，要投其所好。

就算你把“自己想說的內容”闡釋得很清楚，對方也只會挑“自己關心的內容”來聽，你不必改變傳達資訊的內容，但是，一定要在傳達的方式上下工夫。

你需要觀察對方的語言組織方式、語言選擇方式、肢體動作，甚至領帶的顏色，選擇對方容易接受或願意接受的方式展開對話。

90秒談話的“預置”模式

掌握要領，確保“15秒”的自我介紹能夠引爆衝擊力，“90秒”的談話能夠得到認同。

在90秒談話中，最重要的是體現出比15秒演講更具新意的創造力。這要求你在90秒的時間內，傳遞出一些能夠為對方所認同的資訊，如“我是為了你才這麼說的”、“也就是你我才這麼說”、“只有我才能給你提這樣的建議”。