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式，系統化運作，最終形成自動化迴圈的一個過程。

雖然克亞營銷導圖看起來很簡單，但是把整個營銷世界的活動規律，直觀地展現在你的面前，這是非常奇妙的！如果你認真思考，你會發現，不僅每一步驟清晰明瞭，開拓你的思路；更重要的是，在每一步驟中你會有很多思路和想法，透過槓桿借力的方式，借用各種資源，讓你的營銷變得輕鬆、簡單、高效。

這裡面有很多不可思議的用法，後面我會逐步談到，但首先請你先記住這張圖。

抓潛：到別人魚塘裡網“魚”（1）

在克亞營銷導圖橫軸方向，第一步叫“抓潛”。

抓潛是什麼意思呢？抓潛就是在成交之前，你必須先找到潛在的客戶，為成交環節做鋪墊、打基礎。

也許你用銷售信成交，也許你用電話成交，也許你是面對面去成交，這都沒關係，但在成交之前，你必須得找到自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你就沒法成交。怎麼樣最省力地獲得這些潛在客戶呢？答案是到別人“魚塘”裡去“抓潛”。

設想一下，你想要的每一個客戶，他的一生不可能生活在“真空”裡，他一定有很多的需求，有他自己的夢想，他需要購買很多的產品和服務。如果他購買的那個產品和你的產品之間有足夠的關聯時，就表明這個“魚塘”裡的“魚”，有很高比例是你想要的“魚”，他們就是你的潛在客戶。

這是“魚塘”理論的基礎。你想要的每一條“魚”，或者每一個潛在客戶，都是別人“魚塘”裡的“魚”。

也許你會問：“那我是不是可以去別的地方抓‘魚’呢？”可以，但是千萬不要“到大海里釣魚”，那是非常辛苦的，而且沒有效率。比如，你隨便到馬路上去發傳單。看起來好像人挺多，但成功率只有千分之一，甚至可能更低。

也許你會問我，那我該怎麼辦呢？答案是到別人的“魚塘”裡撈魚。

和別人建立一個合作模式，讓他會心甘情願地把他的“魚”推薦給你。這樣你就借了他（魚塘塘主）的信譽度，你的成交率成倍提升，甚至更多……所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。

說到這裡，你應該充分意識到了“抓潛”的重要性，那麼該怎麼“抓潛”呢？

首先你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的。如果你能夠讓他留下他的電話號碼和家庭住址就更好！一般來說，你得到潛在客戶的個人資訊越多，那這個客戶的質量就越高，你後續成交的可能性也越大。

也許你會驕傲地說，“我的網站點選率很高，很多人都來我的網站上瀏覽！”但我要告訴你，這沒有用，這不叫“抓潛”，因為你並沒有“抓”住他，讓他留下聯絡資訊。

下面是一個真實案例，透過這個案例，你會明白什麼是“抓潛”？併成功地留住客戶。

喬靈是上海一家有機食品公司的老闆，2008年春節，她拿到一份訂單，有機會向某大型國企的3000名高管銷售了一批臍橙。

喬靈的銷售很成功，取得了50萬的銷售業績，她本以為這已經是一個很成功的銷售專案了，但在學習了克亞營銷後，她意識自己在無形之中犯了一個巨大的錯誤：她竟然沒有拿到這3000名高管客戶的名單！她意識到了這是巨大的損失！因為這批高管都消費了她的臍橙，成為了她的準客戶，但如果他們對臍橙的評價不錯，還想繼續購買，那該怎麼辦？因為沒有名單，就沒有了追銷的可能……

很顯然，這是一個典型的營銷失誤。你要“抓”住潛在客戶，意味著你要有他的姓名、電話、電子郵件或者家庭住址等聯絡方式，這才叫“抓潛”。你的第一筆交易是賺了錢，這當然是好事，但更重要的是名單，你需要拿到客戶的聯絡方式。

每個客戶的購買行為背後，都隱藏著他的夢想，他的藍圖，他並不是孤立地想購買某項產品或服務，他需要的是實現自己的夢想和藍圖。也許他需要走很多步驟，需要購買很多相關的產品才能實現自己的夢想。

抓潛：到別人魚塘裡網“魚”（2）

試想一下，雖然你成交了，但那一刻你沒有留下客戶的名單資訊，那麼你就沒有辦法繼續為客戶的夢想貢獻價值。除非你下一次再花錢，再把他們“抓”住，但這就造成了資源的浪費。所以“抓潛”一定要抓住名單資訊，否則沒有用。

當然，後來我也給了喬靈一個補救的方法。

透過該單位向這些顧客做一個簡單的調查問卷，瞭解一下他們對這批臍橙的質量反饋