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，或者做一個其他動作，去獲取東西。而郵件本身則不能變成銷售信。

設身處地地想想，每次你開啟郵箱，面對一大堆郵件，你會耐心地讀非常長的郵件嗎？所以說，要想讓客戶閱讀你的郵件，需要把郵件寫得非常具有個性，非常有價值，讓顧客一目瞭然，否則沒用。因此，你首先應該把郵件的標題寫得有吸引力，因為標題決定他要不要往下看。寫好標題後，就是開頭了，開頭非常重要，好的開頭才能吸引他繼續讀下去。能否讓顧客讀下去，這關係到他最後是否會採取一個具體的動作，比如瀏覽一個網站，或者打電話領取一個獎品等。

直接銷售不能說完全沒用，如果你的資料庫很大，發一次郵件的成本很低，我估計還是會完成一些銷售。但這麼做實際上卻是犧牲了很大的後端利益，因為這種做法讓很多人產生一種反感。你應該把一步改成兩步，這樣效果更好。至於這其中的關係是怎麼平衡的，你需要測試。

如果你曾經收到過我的郵件，你就會知道，我從來沒有對你銷售過《百萬富翁》這個培訓課。我只是給你描述這個禮物，然後我會給你一個連結。其中的道理就是：如果你在前面把給予別人的價值塑造得非常好，別人就會沿著你的連結去點選；如果前面沒有給予價值，那下面的步驟就比較困難了。

所以，你要一直思考：怎麼給予價值？即使是一個很簡短的溝通，你也必須想到如何給對方創造價值。

李川楓案例

李川楓是克亞營銷3天30000元培訓課程的學員，他曾經遇到過一個難題：他試圖發一個傳真去賣一個800元的課程，但最後的效果並不理想。這是為什麼呢？經過分析，我們發現，他的問題主要有兩個，首先，傳真送達的目標不準確；第二，沒有多少人會站在傳真機旁邊，耐心地閱讀你傳送來的檔案，被你說服去買一個800元的課程。

克亞營銷建議他：你不應該採用發傳真的方式去銷售你的課程。因為別人第一眼看到的是800塊錢，如果他覺得太貴，他就會把這份傳真扔到一邊去置之不理，而不會注意傳真裡面的其他內容。所以你要思考：你能不能用更好的方式來吸引客戶，讓客戶馬上就會打電話預定課程？比如你可以提供一個免費的公開課，但需要他提前預定，為他保留一個名額，並且你還可以告訴他來聽課的人還會得到一件免費的贈品，這樣，他就會眼前一亮，並且按照你的期待行動。

對於中小企業來說，你的知名度或者品牌還沒有形成很大的影響力，客戶對你的信任是有限的，他需要直接而切身地感受到你的價值。

所以，銷售之前，請你千萬要準備好你的“糖果”。只有讓客戶嚐到了甜頭，他才會進到你的魚塘裡來。

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信任可以移花接木

面對初次成交時信任度低的難題，除了“糖果戰略”，還有什麼別的方法嗎？

有的，你還可以充分利用潛在客戶對塘主的信任。

比如，你的課程是880元，如果你是群發傳真，人家就會認為是干擾性的，不會有多少信任；但如果你能讓客戶公司的老總為你寫推薦信，那效果就不一樣了。所以，這裡存在一個潛在客戶對塘主的信任問題。

你讓他的老闆為你寫信，那就有了一種信任的轉移，即把他對他老闆的信任，轉嫁到了你的身上，成為對你的信任。這時候你的銷售強度就可以大一些，你要求對方採取的行動也可以大一點。在這裡面，潛在客戶對那個塘主的信任程度非常關鍵。

如果一個企業可以讓你用他的名單來寫信，那你只能推薦給客戶免費的東西，然後讓客戶跟你聯絡，這時候你就能抓住他的資訊。但如果這個塘主說，你不僅可以用我的名單，而且我還可以幫你推薦，甚至他可以對他的客戶說：“我買過他的很多產品，我非常感謝他。我知道你們的夢想，你們除了買我的產品可能還需要別的。我對市場上的很多產品進行了調查，覺得這個產品是可以信賴的。而且由於你們是我的客戶，他給了你們30％的折扣，並且承諾‘使用無效，100％無條件退款’。認為他的產品一定對你有幫助，至少你應該去看一看。”有了這番說辭的推薦，其推薦力度肯定不一樣，因為這群魚本身對這個塘主有信任的基礎，對吧？

有人會問，那我是和媒體合作好呢，還是和塘主合作好？我可以明確地告訴你，絕對是和塘主合作好。為什麼與塘主合作比買媒體廣告好？因為買廣告的話，你跟其他的廣告主沒有區別；但是如果採用合作，那塘主會把顧客他的信任轉移到你