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參加幾週年的慶典，像我幫他們培訓學校做的彙報演出一樣，只要邀請就一定會有人來，然後你可以在現場成交，或後續追銷。所以抓住潛在顧客的名單，這非常重要！

所以“到訪人數”沒用，到訪人數中只有極小的一部分會當場成交。即使你的銷售信寫得再好，第一次看完就馬上購買的人，佔的比例照樣是很小的一部分。如果你認為有一天他會因為喜歡你的信，或者喜歡你的產品，就自動回來的話，還不如想象哪天出門能撿到金子。

不要把你的“成交”建立在僥倖心理上，不要把你的整個營銷機制建立在一個未知的“希望”上。“抓潛”，就是要去“抓”，為什麼我不叫“挖潛”，而叫“抓潛”呢？因為我希望“抓”能給你更多的感覺。

以上所說的就是利潤的三大支點，你公司的“外表”可以表現為各種形式，但是它的實質，公司的骨架都在《克亞營銷導圖》中，沒有例外！所以你的“賺錢機器”就是由《克亞營銷導圖》構成的，要撬動這個機器，要讓它的利潤倍增，你只有三個支點，沒有第四個！

任何時候，你如果希望提高你的利潤，提高你的銷售額，這三大支點都會準確地告訴你在哪裡動手。如果你的利潤、銷售額有問題，那問題一定就出在三大支點上，絕無例外！所以用“三大支點”可以快速診斷你公司的狀況。

我還需要強調一下，為什麼我要把三大支點排列成這樣的順序，即“成交率第一，客戶終身價值第二，抓潛第三”呢？

你的第一任務是提高“成交率”。首先要保證進來足夠多的客戶，你必須有一定的成交比例。如果沒有“成交率”，那你99％的營銷活動都是浪費，所以這是你的第一支點。

假如說你的成交率從10％提高到50％，當你再提高“客戶終身價值”的時候，就會形成一個巨大的槓桿組合作用。

它們是相乘的關係，提高了50％的成交率，客戶的價值就從1000元提高到5000元，這就是放大的作用。所以只有當你把“成交率”提高到一定水平時，你後端的“客戶終身價值”才有意義，才能發揮更大的作用。

然後你再想辦法放大你的前端，增加“抓潛數量”。為什麼？因為你有成交率的保證，進來100個，你能搞定50個，然後再放大10倍的“客戶終身價值”，這樣所有的東西都是相乘的關係。如果你顛倒了這個順序，所有的一切就都成了空話，沒有任何意義。

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魔術般擴大你的利潤（1）

什麼才是你增加利潤的“王道”？

降低成本？錯！這個觀點已經過時了。降低成本雖然是企業獲得利潤的手段之一，但絕對不是主要手段。要想魔術般地獲得高額利潤，你必須從三方面入手：最佳化、倍增、續值。這三者也被我稱為“擴大利潤的三大魔術”。

1、最佳化：為賺錢機器加點潤滑油

最佳化是什麼？

其實很簡單，當你的網站已經有了一定的流量，但是我幫你改變一個標題，可能就會讓諮詢電話的數量增加2…3倍；你的文字連結廣告已經掛在別的網站上，但我透過改變那個文字連結的內容，可能就讓你的“點選量”增加兩倍；本來你的“成交主張”沒有贈品，我現在加了一個贈品，突然你的成交率增加了20％……這就叫“最佳化”。

你有一批購買過產品的客戶名單，本來你是在一個月之後去追銷，成功率是30％；但現在你換了時間，半個月內去追銷，成功率變成50％。這也是“最佳化”。

在你的客戶購買了1000元的產品之後，你想追銷他20000元的東西，結果成交率只有5％；現在你換種方法，去追銷他5000元的東西，結果成交率是50％。這也是“最佳化”。

前面所提到的代理美國營養素“優莎娜”品牌的學員何蔚，在接觸到克亞營銷體系後，就開始對自己的經營方式進行最佳化。克亞營銷給了她兩個建議：

第一、在網站上進行健康指數測試。設定5到10個簡單的選擇題，客戶填寫完畢提交後，電腦會系統自動生成一份健康狀況報告，請對方提供真實的姓名和郵箱地址，以便於傳送測評結果。

第二、舉辦健康競賽。在三個月的時間裡，只要客戶每週去網站填寫吃了什麼營養素，有什麼效果，只要寫滿10份報告，就可以參加抽獎大賽。

這樣就使得她把以前朦朧的營銷步驟清晰化，將其明確地分成了不同的階段，並使她很清楚地瞭解到在每個階