第5部分(第3/4 頁)

果，典型的事倍功半，投入與產出比例太小，不符合經濟原則。在接受克亞營銷的培訓之後，他決定改變原來的做法，到別人的“魚塘”裡面去“抓魚”。

他的培訓公司是做英語培訓的，他就到一些英語網站裡面做免費的連結，或者做一些廣告。這就對宣傳公司起到了很大的作用，因為那些點選連結和看英語廣告的人都是準客戶，他們對這些廣告是感興趣的，導致網站流量迅速上升。這種做法不僅在於增加網站的點選量，更重要的是這些點選進來的人都是有英語學習需要的，也就是趙洪之的重點潛在顧客。於是這般，趙洪之便擁有了自己的“魚塘”，招生更加順利了。

你可能會問，怎樣才能形成自己的“魚塘”呢？其實方法有很多。

比如說，你可以印製一批優惠券，根據自己銷售所銷售產品的特點，有針對性地送給化妝品店、鞋店、精品店。顧客在這些店鋪裡只要消費滿50元，就可以免費得到這些優惠券。消費者拿著優惠券，可以來你的店裡免費領取一個小禮品（對你來說成本不過幾元錢），並且可以在你的店裡享受九折優惠。

這樣，你就在無形中擁有了很多個高效的廣告點，能給你的店鋪帶來大量的有效客戶。你的店裡來了這些大量的潛在客戶，還愁東西賣不出去嗎？

為什麼這種方式會非常有效呢？

第一，對於化妝品店、鞋店、精品店來說，他們不用多花一分錢，就獲得了促銷品，這樣有助於提高他們的銷售率，何樂而不為呢？你去跟他們談，十個店有八個店願意跟你合作。

第二，你能有效地用贈品把顧客吸引過來。首先這個贈品是顧客消費了50元以上才獲得的，他會認為這個機會來之不易，所以到你店裡之後，會千方百計購買你的產品以彌補自己的“損失”。所以，關於贈品，這裡有個訣竅：你一定要讓顧客付出一定代價才給她打折機會和贈品，這樣才會增加他們的購買機率。你要是跑到大街上到處分發打折優惠券，99％的人都會扔掉。為什麼？因為免費給的機會是沒人重視的！

第三，你一定要在優惠券上註明優惠期限，比如你要註明11月15日之前有效。這樣給顧客一種緊迫感，逼迫他們立即出手購物。　。　想看書來

你需要擁有屬於自己的“魚塘”（2）

第四，你甚至都不用專門印製一批優惠券。你在化妝品店、鞋店外面豎個牌子，上面標明“消費滿50元贈送禮品”，然後讓店員把顧客引導到你的店裡來就行了。

僅此一個簡單的辦法，就可以讓你顧客盈門。有了這個方法，即使你店面的地理位置偏僻一些，也沒關係了。

“魚塘理論”非常重要，你需要多多結合本行業，思考自己的“魚塘”在哪裡。這比你去新開發一個客戶要容易多了，省時間，省成本，高效率。

在開發“魚塘”的時候，你必須要記住的幾點是：

1、每一次購買，你都要給出零風險承諾。

零風險承諾是一種非常強大的技術，也是一種先進的營銷理念，甚至可以說是一種商場哲學。因為有了零風險承諾，你才能向你的市場，對你的潛在客戶非常自豪地宣佈：我願意為你的結果承擔全部的責任！

客戶每一次進行購買時，你都要給他零風險承諾，一步步獲得客戶的信任，增強客戶的忠誠度。客戶交錢在你這兒買東西，特別是第一次在你這兒購物的時候，並不代表他認可你，而只能說明他願意給你一個機會，讓你能夠循序漸進地把自己的價值展示給他看。

黃波是在2006年參加我的表演英語特訓營時接觸到克亞營銷的，參加完培訓後，他的事業發生了翻天覆地的變化。一開始，他的學校只是一個小作坊，而現在卻變成了一個擁有4家分校的專業培訓機構。

他就非常重視零風險承諾。對此，他規定，學生參加了他們的課程，如果上完三個月的課後，感覺並沒有學到想學的東西，自己的英語水平沒有什麼進步，興趣和激情沒有被挖掘，學校可以無任何條件地退還學費。

這樣，他的學校吸引了很多學生來報名。學員們感覺既然不需要承擔任何風險，幹嗎不來試試呢？在實際的操作中，黃波雖然有零風險承諾的保障，但是要求退學費的學員基本上就沒有，因為他的培訓並不是搞花架子糊弄人錢的，而是有質量和品質保證的。

2、每一次購買，都要讓顧客更接近自己的夢想。

實際上，顧客中的很多人有各種各樣的想法，有各種各樣的夢想，所謂“一千個人有一萬個夢