第5部分(第2/4 頁)

的購買力還遠沒有達到最大化，他的夢想也只是剛剛開始，你的成功也才剛剛開始。這個時候，如果你沒能繼續追蹤他，繼續給他提供產品或服務，很可能下次他就不再是你的客戶了，你就這麼輕而易舉地丟失了一個本能長期合作的客戶，多麼可惜！

沒有追銷，你的成功永遠都是有限的，追銷的成本遠比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。沒有追銷的成交，是收穫了百分之一，卻損失了百分之九十九。所以從現在開始，你必須學會追銷。如果你成交之後忘記了追銷，再也不跟他們聯絡了，那將是巨大的失敗。

追銷其實就是一個不斷幫助客戶，不斷給客戶創造價值、給商家創造利潤的過程。前面提到的喬靈的例子，就是成功追銷的真實案例。

在抓潛之後，為實現追銷，我給喬靈的建議是：在發放調查問卷時，贈送給反饋資訊的客戶兩斤臍橙，並且在贈送的兩斤臍橙裡面加一張卡，上面寫上：“如果在5天內做出購買決定的話，可以享受半價的優惠。”僅僅使用了這麼一個簡單的手段，結果就有很多高管來聯絡購買。如此這樣一來，喬靈就實現了追銷，又賺了30萬。

追銷是回收投入、獲取利潤的主要來源之一，也是未來提高銷售額的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的廣告打遍天下，用眾多的媒體進行宣傳，並按照銷售額付廣告費，就是因為有他們有強大的銷售能力。而強大銷售能力的保證，就是他們建立並維持了強大的追銷系統。

持續地提高追銷能力，不能僅侷限於搞一個會員俱樂部，或者提高電話回訪人員的技能抑或是提取外呼電話的清單等，這些都是常規手段。最主要的方面，是要做好營銷流程的最佳化、客戶資料和營銷資料的管理和分析等工作。

何蔚案例

何蔚是2008年底透過網路接觸到克亞營銷體系的，後來就參加了克亞營銷的培訓課程。她代理代理的是一個名為“素優莎娜”的美國營養產品，以網站為平臺進行經營，主要透過購買百度的“關鍵字競價排名”保證網站的流量。

他的網站主要提供兩個方面的服務：電子雜誌和線上諮詢。以前他們的追銷是很粗放的，基本上不會主動聯絡顧客，哪怕這些顧客曾經在他這裡買過東西，這樣無形中就浪費了很多潛在的長期客戶資源。但是，在聽了克亞營銷的課程後，他們開始摒棄了以往的做法，轉而對顧客採取極為積極的態度，並且大大提高了對追銷的重視程度。

現在，他們在追銷方式上，實行對老客戶進行零風險承諾，＇微軟系統2＇可以貨到付款，開箱驗貨，也可以先品嚐，只要在吃到一半之前感覺有問題，都可以無條件退貨。因為他們的質量有保證，很少出現退貨的現象。這個策略一來方便了顧客，二來可以讓顧客實現“零風險”，三來這種對顧客的信任也大大加強了顧客和他們的感情，因此對銷售產生了良好的促進作用，銷售額實現了100％的增長。

總而言之，有了抓潛，有了成交，萬里長征只是走了一半，最關鍵的要看後面的追銷。如果沒有追銷，前面所付出的努力就會付諸東流。質而言之，追銷是一個不斷地幫助客戶、為他們創造價值的過程，也是企業獲得收入和利潤的主要來源。你必須加以重視。

txt電子書分享平臺

你需要擁有屬於自己的“魚塘”（1）

你的目標客戶就是一條條游泳的“魚”，他們除了會在你這裡買東西之外，還會游到別的地方買其他東西。一些客戶長期且固定地在一個地方買東西，這個目標客戶聚集的地方，我們稱之為“魚塘”。

你要形成自己的“魚塘”，就是要擁有一群反覆購買你產品或服務的固定客戶。目標客戶就這麼多，不是你的就是別人的，反之也一樣，不是別人的就是你的，所以，我們所要尋找的客戶主要來自於別人的“魚塘”。也就是說，你　“魚塘”裡的魚，應該從別人的“魚塘”裡捕獲。在這個從別人的“魚塘”裡“搶魚”過程中，你一定不要放過任何一個可以產出的“魚塘”。

趙洪之案例

趙洪之以前一直在廣州做瘋狂英語的培訓，後來跟一位合夥人黎力華創立了自己的培訓公司。他在自己的創業過程中，就很好地利用了“魚塘理論”。

在接觸克亞營銷之前，趙洪之做營銷的主要方法是傳送一些沒有針對性的郵件，在接收郵件的這些人中，可能大多數不是準客戶。這種雖然“遍地撒網”，卻沒有“重點捕魚”的銷售方式，雖然也會有一定的效果，但微乎其微，甚至毫無效