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是4251．82美元，也就是說我每打一個電話給我帶來的是2．30美元的收入。

大家看清楚了吧，這就是我取得的成績！而在一年前，我還差點兒因為挫敗而辭職。現在每打一個電話就會給我帶來是2．30美元的收入，這還不包括我與顧客的面談。看著眼前這些簡單的數字，我內心的喜悅簡直無法用筆墨來形容，任何語言現在對我來講都顯蒼白。

接下來，我還想讓你們知道，我是怎樣利用那些推銷中的數字，讓我將每個電話帶來的收益從2．30美元提高到19美元，以及在一年內怎樣把推銷成功的機率從l／29、1／25提高到1／20、1／10，最後居然達到1／3！

經過對記錄資訊的統計和分析，第一次面談就能成交的佔20％；面談兩次成交的佔23％；經過三次或三次以上談判才能最終簽單的佔7％，而為了這7％的生意，我卻花費了50％的時間和精力。仔細想想，這7％的生意我完全可以放棄，從而把這些時間和精力投入到23％的生意上，這樣一來，我的每個電話收益就可以從2．30美元迅速提高到4．27美元。

如果沒有這些具體的原始記錄和詳細的分析，要想知道問題出在什麼地方，是一件很困難的事。意識到這樣做的好處後，我對那些記錄的資料更感興趣了，這種興趣簡直比看一本雜誌還要濃厚許多。

格雷？w？哈姆林當時是世界上最優秀最成功的推銷員，有一天，我們在談話中他告訴我：“在我的推銷生涯中只失敗過三次，因為在失敗後，我馬上進行資料記錄，然後，詳細分析並加以研究。”

不行動就回錯過就會。這是棒球界每個人都明白的道理，其實，這個道理在推銷工作中也一樣適用。

很久以前，我在紅衣主教隊打球，有一個叫史蒂夫？尹文斯的隊員，他不但身材高大而且還很有力量，可是，就是這樣一個健壯勇猛的人，有時候打球的技術還不如一個小孩子。這裡有一個重要的原因——他喜歡等待，這是個很不好的習慣，有時候你在後面催了兩次後，他才急忙開始揮棒，但此時早已錯過擊球的最佳時機。

還記得在聖？路易斯，我們一起參加一場很重要的比賽。比賽的過程中，我們的比分和對手交替上升，你可以想象得到賽事是多麼激烈，當時我們嚴防死守各自的據點，在比賽快要結束的時候，對方接連投出了兩個無效球，這樣一來我們雙方的比分持平。

此時，輪到史蒂夫上場，也就是說，只要史蒂夫在這場比賽結束之前擊出一個有效球，我們就是這次比賽的冠軍。

他仔細選了一根認為用著最順手的球棒來到賽場，看臺上的同伴和一些觀眾大聲喊著“加油”、“一定要一棒命中”，同伴的叫喊聲嘶力竭。這時候，對方投出了一個比較平穩的球，可史蒂夫站在那裡動也沒動，同伴們急不可待“怎麼不動手啊，快打啊，擊中第二個。”

然而，史蒂夫像樹一樣扛著球棒一動不動，球隊老闆在場外看到這種情況頓時傻了眼，急得破口大罵“真是見鬼，你為什麼不行動！”

推銷可以說的世界上最簡單的工作，只要你用心去作，它非常輕鬆；但假如你輕視這份工作，那它就是世界上最困難的事情。

大家都知道，病痛要根治，而不是暫時中止疼痛。我的感受就是：無論什麼工作，只要你努力去做了，它就會變得很容易。就像推銷，但是也不要一開始就認為很好做，否則，一旦遇到困難你就會認為很難做。做推銷要有一個詳細的計劃，很難想象，如果沒有周密的計劃就能把壽險推銷出去，推銷不出去也就意味著拿不到佣金，這些都是環環相扣的，而第一步首先是和顧客約會。

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戰勝自己（1）

我曾經當過教練，那是在斯古斯摩學院的棒球隊的時候，當然這是在推銷保險之外乾的一份兼職。因為我在從事壽險推銷的第一年收入太低，所以我只有不停的工作才能勉強養活自己。

有一天，我收到了一份來自賓夕法尼亞州切斯特里邀請信函，開啟一看，原來，是當地基督教男子青年會的一份請柬，他們請我參加一個社交演講活動，並要求我在現場演講，我無法推辭，因為這是一個比較重要的，帶有公益性質的演講活動。

但是我很清楚自己的膽量，我根本就沒有在眾目睽睽之下張口的勇氣。多數時候，看到陌生人我的臉也會不由自主地發紅。但我還是決定參加這次演講會，藉此戰勝自己的羞怯心理，同時，我也認識到了這種性格的副作用—