第5部分(第2/4 頁)

也沒有吃，一直到第二天東方泛白才睡著。躺在床上，我在心裡不斷地罵自己：“貝特格，你在兩年前居然愚蠢地想著要辭職去做船員，你看看你現在的感覺是多麼美妙啊！”我肯定，那天我是整個費城最興奮的人。

後來，我聽到了全洲最有名的推銷員克雷拉？M？霍思西克先生的一番話，這對我以後的推銷生涯起了很大幫助。那是應邀前往波士頓參加一個在全州性銷售會議上的演講，演講結束之後，他過來和我握手錶示祝賀。他已經進入暮年，年齡幾乎大我兩倍，隨後的日子，我深切體會到了他說的那番話的含義，我覺得這就是與人相處的秘訣。

在接下來的交談中，他對我賣出的那份保險很感興趣，他說：“我想知道你為什麼肯定可以賣出那份保險？”

我反問他：“為什麼想知道？”

他說：“推銷就是幫助人們找到他所需要的，並且還要找到一個最佳的方法去實現這個願望，這一點是推銷的秘訣。就拿斯科特先生來說，在你剛見到他時，你並不知道他想要什麼，而你很偶然地發現，並幫助他得到了他的需要，你們彼此間的談話一直沒有離開他所需要的話題，你這樣做是很聰明的，而且這也是推銷過程中一個原則。”

我在波士頓呆了三天，這段時間，我一直都在想霍思西克先生的那番話，除此之外我沒有想任何事情，其實，我自己也不知道為什麼能做成這麼大一筆生意，在談的過程中，我也沒有什麼高明的技巧，多虧霍思西克先生給我指出了那筆生意能夠成交的原因。否則，我至今仍然有可能稀裡糊塗的，沒有從中學到任何經驗。

我忽然意識到推銷艱難的原因，那就是：在很多情況下，我只想著我要多賣出幾份保險，和顧客拼命的討價還價，甚至態度有時也很生硬，根本沒有想到和客戶置換一下位置，站在對方立場為他們著想，明白這一點後，我忽然感到輕鬆了許多。是的，“為客戶著想”——才是推銷成功的一條捷徑！這個想法使我一陣激動，於是，我沒有等到回費城就開始行動了。

這一概念讓我更多地想到了約翰？斯科特先生的情況。他是愛爾蘭人，來到美國的時候只有17歲，當時，他在個小商店做一些雜活，後來經過自己的奮鬥終於有自己的事業——在美國東部的一個城市，開了一家專賣副食的商場，而且還是當地最好的。我想，他肯定不希望在他去世後，他辛苦一生的事業隨之中止，因為那是他生命的全部，他熱愛他所做的工作，這一點是毫無疑問的。

回到費城後，我和約翰？斯科特先生做出了一份詳細的計劃書，這些計劃我們經過反覆討論和修改，用了近三十天的時間，這個計劃的內容很全面，把他的家人和八名僱員與斯科特先生的企業緊緊地聯絡在一起，成為一個有機整體，共同受益。

一次，在費城建立商俱樂部的午餐會上，約翰？斯科特先生很激動，看著在坐的一些重要人物，他情緒高昂，當即進行了一個簡短而充滿激情的演說。他很滿意我幫他做的那份保險計劃書，在演說的最後，他說：“我的企業和我所建立的傳教使團，沒有後顧之憂我就放心了，因為這是我最關心的兩件事。”

隨後，在場的一些重要重要人物紛紛要購買我的保險，有的還要求辦理相應的財產險，他們每人的投保數額與斯科特先生大致相當。為他們做完這些之後我簡直要暈倒，不是因為累，而是興奮得不只如何是好。

回到家我算了一下，我今天賺的錢比我前八年的總數之和還多。睡覺的時候，我感到了霍思西克先生那一番話的力量是多麼強大。我無法用語言表達霍思西克先生給我的勇氣和激情，那是比推銷技巧更重要的東西，那是生活的哲理。說句實話，在那之前我並沒有想著發財，我只是想有份工作養家餬口就很滿意了，而現在我真正地領悟到了推銷保險的真諦：人們需要的，你只需幫助他們去得到。

奇蹟是可以創造的（1）

我的生命彷彿充滿了無盡的能量。自從克雷拉？霍思西克先生對我說了推銷保險的秘訣之後，我更加信心百倍，做起事情來都飽含活力和熱情。我頻繁約見了很多客戶，推銷對我來說是一件很順利的事。

可後來不知道為什麼，在很長時間裡我的銷售量一直沒有多大進展，我很焦躁，雖然也遇到了很多次推銷良機，但我仍感覺得到自己徘徊在困頓之中。這樣的情況持續了大概有幾個月。

直到有一天，我出席了一個會議。那是在費城舉行的一個有關推銷員的大會上，我聆聽了在推銷業很有名氣的高手有關推銷的新方法後茅塞頓開，這