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我學到推銷的秘訣（1）

我計劃要去見費城一家規模很大的食品店經理約翰？斯科特先生。在一個溫暖的秋日的上午，我來到了他的辦公室。

“父親沒有時間，他很忙，你預約了嗎？”斯科特先生的兒子哈里對我說。

我答道：“沒有，他曾經向我們公司索要過一些材料，我今天就是來給他送這些材料的。”

哈里說：“對不起，房間裡已經有三個人正在和我父親談事情，很遺憾你來的真不是時候……”

不一會兒，斯科特先生走了出來，看到我站在那裡，斯科特先生說：“是你找我嗎，年輕人？”

“您好，斯科特先生，我叫貝特格。您早些時候曾向我們公司詢問過一些資訊，這是您所需要的材料，”說著，我把放他材料的檔案袋遞了過去，“裡面有您簽名的名片。”

“我要的不是這種材料，年輕人，你們公司答應我的一些商業類的檔案。”他面無表情地說。

“斯科特先生，雖然這些材料不是您所需要的，但我仍然很高興有機會和您接近。您是否可以讓您談談人壽保險？”我微笑著看著他的眼睛。

“對不起，我還有一些事情需要處理，辦公室還有三個人在等著我，，你現在跟我談人壽保險簡直是浪費時間。況且我早在幾年前我就已經停止買保險了，以前買的保險已經開始償付。

我的孩子們已經長大成人，都能很好地照顧自己，現在和我一起生活的只有我妻子和一個女兒，我已經63歲了，如果有什麼不測，她們的生活也不會比現在差。”他的語氣有些不耐煩。

“斯科特先生，您的事業做這麼大，而且又做得如此成功，您在工作之外一定會有一些其他興趣，比如說對公益事業進行一些有益的資助。”

“當然，我現在就做了這樣的事情。”

“但是您是否想過，在您過世之後，您所資助的這些事業是否能繼續運轉下去？”

斯科特先生靜靜地看著我，沒有回答我的問題，我知道我的話起了作用，他在等我繼續說。

“如果您能按照我們計劃來做，那麼我肯定，斯科特先生，無論你現在或者將來怎麼樣，您所有資助公益事業都會繼續下去。也就是說，從現在起七年後，你將按月收到5000美元的支票，直到你過世。當然這些錢是屬於你的，您可以隨意支配，如果你需要那當然更好。”

斯科特先生看了看時間說：“我想問你幾個問題，如果你能等我一會的話。”

二十分鐘後，斯科特先生把我帶到了他的辦公室。

“能告訴我你的名字嗎？”斯科特先生說。

“我叫貝特格。”我平靜地回答。

“貝特格先生，我確實在為慈善事業做一點事情，而且每年都要花掉我很大一筆錢，但我覺得這樣做我很開心，我還資助了三名尼加拉瓜傳教士。對了，你剛才說到的如果買了保險真想你所說的那樣，在我過世後，那三名傳教士依然可以得到資助？而且，我還可以按月收到5000美元的支票，這是真的嗎？如果是，那我想知道，所有這些這大概需要花多少錢？”當我把所需要的具體錢數告訴他後，他感到有些意外。

“這恐怕不行，因為我沒有這麼多的錢。”他真誠地拒絕道。

接下來我問了關於那三個傳教士的事，斯科特先生很多我不曾聽說的事。看得出，斯科特先生對這件事很感興趣，也很樂意和我談。我問他是否去看望過他們。他說他沒有親自去過，一直以來，都是他的兒子和小姨子在尼加拉瓜幫他照應著。他計劃秋天去一趟……　。。

我學到推銷的秘訣（2）

對於斯科特先生的講述我是抱著極大的興趣來聽的，當斯科特先生表示買保險花費太多時，我們的談話也多了起來。我從各個方面闡述買保險的好處和以後的生活保障。斯科特先生終於被我說服了，最後，我向他售出了6672美元的保險。

在會回來的路上，那種感覺美妙極了，我簡直想要奔跑。我把那張6672美元的支票緊緊地抓在手中，沒有放在口袋裡是我害怕那樣做不安全，我忽然感覺回辦公室的路比以往長了許多，我急切的想回到辦公室，享受這種感覺給我帶來的喜悅，直到我做在辦公桌前，我就象做了一場噩夢，彷彿一切多不是真的，要知道，這可是公司自成立一來做成的最大一筆壽險生意。

這是我生命中最快樂的一天，我想我永遠不會忘記它——1920年3月3日，那一晚我興奮的難以自制，晚飯