第12部分(第3/4 頁)

3）壓鑄的：通常是鋁合金材料的。

目前供美的線路金具僅侷限在造型簡單的球鐵金具上。現正在開發造型複雜些的（帶有油泥芯製作工藝）球鐵金具。曾出樣三次，耗去了整整二年時間；現已被客戶確認，正在考慮批次生產事宜。就這項並談不上困難的工作，為何拖了這麼長的時間？！問題的癥結，是工作缺乏科學性。這件長形、一端是圓筒形，內有一柱形正方體孔的球鐵金具，不大，重約公斤。但方孔與圓筒外圓有同心度要求，與圓筒的圓截面有垂直度要求，而手工砂箱造型生產的鑄件很難滿足這一要求。如果不使用帶油泥芯的工藝，如何加工這個方孔，並保證孔與筒形部分的同心和垂直度要求？這倒也真是個不小的難題！這樣，原本存僥倖、圖省事的做法，倒使一個原不應存在的問題成了一個屢攻不破的難題！毫無道理的難題！浪費了許多寶貴的時間。如不科學地對待並處理它，只怕是“神仙”也難下手。借鑑其他工廠使用射芯機制作油泥芯，生產造型複雜鑄件的經驗，工廠增置了一臺射芯機，並且重新設計了生產工藝，產品很快就一次性出樣成功了。而且省去了鑄造後的金加工工藝，節省了人力和工時。在今後的生產實踐中，“科技是第一生產力”的道理，必須牢記！

再者是鍛造金具。這在出口上目前還是個空白。但因為鍛鋼件的機械效能優於鑄造件，鍛造金具在電力輸送線路上廣泛使用，品種繁多，潛在市場很大。鍛造件出口的主要競爭對手是印度。當前，因為國產鋼材價格上漲幅度很大，已經遠遠超出了可以挖潛、工廠自身自我消化的範圍。而且，在價格的競爭上，從來就是不平等的！試問一個爭取擠進市場、在客戶的心目中仍是一個“未知數”的供應商，怎麼可以享有一個業已佔有市場的供應商同樣的價格水準？任何一個有頭腦的商人決不會冒險將自己的貿易機會和商業信譽孤注一擲，託付於一個“未知”的供應商。但市場必須佔領，“未知數”方可化解；平等競爭，甚至優惠競爭的機遇才可取得。應從長計議，千方百計爭取進入市場。

鋁合金壓鑄件，效能好且輕。目前，出口上仍期待零的突破。正在熟悉、瞭解、物色工廠，諮詢價格的過程中。希望付出的勞動，近期內能取得些成效。

瞭解了產品的現狀和可以展望的未來後，還有必要對客戶的情況作一分析，做到“知己知彼，百戰百勝”，進一步拓寬銷售渠道。

就鋼帽而言，美國五家電瓷廠商，據瞭解按規模大小排列，分別是LOCKE，LAPP，PORCELAIN，VICTOR和。LOCKE是一家日本NGK公司產權的美國公司，對外的獨立性不大，比較拘謹、挑剔，與PARAGON公司聯絡不多。我司曾小批次出運2000只P/N　74480鋼帽該司，但至今石沉大海，並無反饋，不知何故？似乎PARAGON公司與其溝通上有些問題？

LAPP公司：該公司號稱是北美最大的電瓷公司。三年前就已與蘇州電瓷廠簽有補償貿易的業務關係。蘇瓷使用江都電力器材總廠生產的鋼帽與本廠的電瓷件組裝成絕緣子後，產品由LAPP公司轉銷東南亞（不在美國國內使用）。同樣的鋼帽，曾多次出樣美國紐約州羅徹斯特市的LAPP公司，因抗拉強度的分散性大（但都在合格標準範圍內），始終未被認可。該司目前暫不擬考慮進口中國的鋼帽。可以暫時將為該司出樣的工作擱置起來，聽其自然。相信該司今後在我產品覆蓋面擴大的形勢下，會有“身後有餘忘縮手，眼前無路想回頭”的一天，會與我司再次攜手合作的。

VICTOR公司：該公司5年前就已開始使用我司江都電力器材總廠生產的鋼帽，P/N　70770，品種雖單一，但數量很大，僅88、89二年，就透過美國泛太平洋公司進口了160萬隻。91年1月我司工貿小組訪問了該司，探討了擴大合作的可能性。對此，雙方都表示了濃厚的興趣。回國後，我司首先針對以往的缺欠，改進了包裝，客戶反映良好。同時，開發了鍛鋼元吊銷和幾種馬鐵底座。相信今後雙方合作的前景是良好的。

公司：該公司經營管理不善，目前經濟情況不佳。暫無訂單。

最後要介紹的是PORCELAIN公司。該司使用江都廠生產的P/N　021…1005…0001鋼帽，也存在抗拉強度分散性大的缺欠，而且不知何故，鋼帽與2”和4”的電瓷件組裝後，整體的抗拉效能良好；與6”電瓷件組裝後，測試結果常常是不合格的。工廠經過多次不懈地努力和研究，改進了鋼帽的內腔結構，使分散性大的缺欠得到