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取在客戶認可樣品的基礎上，促使PARAGON公司說服客戶以D/A方式，先進口一、二個貨櫃；貨到、驗貨後付款，將產品打入市場。對工廠，我司也採取客戶驗貨、認可後付款的方式，共同分擔開發的風險。對此，工廠表示有充分的信心。

四，質管系統的責任意識還有待進一步加強。客戶在參觀鎮江汽車鑄件廠時，特別提出要去參觀理化試驗室。但在鑄造車間正在緊張地進行澆鑄時，試驗室卻並未在同步工作！？這樣，使客戶覺得我們缺少爐前化驗的程式和手段，很難做到防微杜漸，保證鑄件的質量。

五，開發市場雖很困難，要做大量的工作。但上述的產品，都是些市場容量很大，與人們日常生活息息相關的長線商品，一般市場起落不大，花些氣力是值得的。不說是可以一勞永逸，也算得上是發展幾種出口額百萬美元以上的拳頭商品。

萬事開頭難。三年的努力，取得的成效是微不足道的。但三年來客戶的努力，持續的好勢頭，卻是值得珍惜的。如何將這種類似靜態勢能的好勢頭，轉化為動態的創造出口規模的動能，爭取今年能初見成效，正是我輩所希冀、翹首以待的事了！

1990年6月18日

開拓美國電力金具、鋼帽市場的建議和打算

開拓美國電力金具、鋼帽市場的建議和打算

電力金具、鋼帽是用於電力輸送線路安裝上的標準件。而確保電力輸送的正常無誤，是關係千家萬戶，乃至社會安寧的一件大事；相應地，對產品的質量要求很高。鑑於此，使用者均很審慎，較挑剔。一般，樣品除經過理化效能、幾何尺寸檢驗後，尚需經過數月時間的疲勞試驗，方可得到認可。然後，小批次訂貨；貨到後檢驗合格，使用良好，方可逐步擴大訂貨，穩定供應。產品進入市場的週期大約2…3年時間。真是好事多磨，欲速則不達！

鍥而不捨，我司自87年與美商PARAGON公司建立業務關係以來，經過江都電力器材總廠、張家港大新五金廠和睢寧工程機械廠等的密切配合，不厭其煩地多次頻繁寄樣，終於將產品打入美國市場，被美國PORCELAIN，VICTOR，；LAPP和LOCKE五家電瓷公司，以及CONTINENTAL和DIXIE二家電力金具公司認可是國內最好的供應商。當然，產品質量上還有許多有待改進的地方，諸如，槽型鋼帽的抗拉強度測試，普遍反映分散性較大，表現了質量的穩定性不夠理想；球窩型鋼帽的插槽內壁不平整，影響到插入吊銷，裝配上電瓷件的鋼帽的重力懸掛垂直度，使整體拉力偏低，分散性大；球鐵十字架型金具（IACB…185）存在扭曲現象，等等。同時，更應當使我們引以為戒的是：產品雖已進入美國市場，但覆蓋面仍很窄，市場佔有率很低，聊勝無而已，影響力不大。這意味著產品的生命力尚不強，很脆弱，隨時都會受到來自巴西、阿根廷等南美國家產品競爭的壓力，略有不慎，有被擠出市場的危險！因此，在穩定產品質量的前提下，應努力擴大產品出口的規模，即不僅要增加每種產品的出口數量，更重要的是使產品系列化，不斷發展新的出口品種，真正做到使中國生產的各類不同的美式電瓷鋼帽和電力金具，在美國電力輸送線路上都能佔有相當的比例，不可或缺！產品進入美國市場只是一個良好的開端，“萬里長征”還剛邁出第一步。未雨綢繆，策劃帷幄，妥善地考慮今後的總體促銷策略和方針，應是提到議事日程上來的、迫在眉睫的當務之急！

首先，將電瓷鋼帽和線路金具的出口現狀作一具體的剖析：電瓷鋼帽，按材質的不同，有馬鐵和球鐵二種；按裝配外形的不同，可分為槽型和球窩型二類；按抗拉強度大小的差異，又可分為高噸位級和低噸位級二個檔次。目前出口美國的鋼帽，還僅侷限在低噸位級的槽型馬鐵鋼帽。低噸位級的球窩型馬鐵和球鐵鋼帽，雖出過幾次樣品，做過些努力，但都未能成功。高噸位級的鋼帽，無論馬鐵、球鐵、槽型抑或球窩型的出口嘗試，尚未問津過！要做的文章很多！有待開發的專案很多！

線路金具則更是品種、門類繁多。加工方式的不同，可分為鑄造、鍛造和壓鑄三類；其中還有材質的不同。常用的品種，大體如下：

1）鑄造的：馬鐵，美標（ASTM　32510）；球鐵，美標（ASTM　65…45…12）

國內目前是使用馬鐵的；而美國則大多使用球鐵的。因為球鐵的機械效能優於馬鐵，尤其是在低溫狀態下，效能良好。

2）鍛造的：A3、45#鋼；合金鋼。