第49章 客戶要的是洞(第2/3 頁)

有東西用，相對而言不是非常在乎這個東西背後的產權關係。

而中國人的佔有慾，或許是當初被饑荒糟踐過留下的心理陰影，簡直可以用“窖藏”來形容。

中國古代的地主老財為什麼喜歡挖坑窖藏白銀，說白了沒有安全感。在沒有安全感的國家宣揚今朝有酒今朝醉的生活方式，消費者保證不打死你就不錯了，還指望捧場。

“看來這個問題無解？不對，如果無解你就不會和雷俊達成後面的密謀了。”

“對，當然不可能無解，所以，我和雷俊商量了一下，決定換個名義，也算是種商業模式創新吧。”

“具體說說唄。”

“我們可以推出一種業務模式，叫‘舊機回收’，不說服務租賃——比如初心2代手機，新機還是賣4999塊。然後只要客戶買回家使用得當、各種條碼儲存完好、回收時硬體初測沒有不當損壞。

那麼，只要使用時間不滿1週年的，我們按照原價的50%回收，使用時間不滿2週年的，按照20%原價回收。

大多數使用者買個手機，買的時候都是自我心理暗示，這個手機可以用好多年，所以掏5000塊也不覺得貴，但是實際上其實也就用一兩年就扔了。我們搞一週年50%原價回收，其實就相當於一年的租金是半臺手機的售價，但使用者的心理體驗會好受很多——

他們會產生一種錯覺，這臺手機的產權‘所有權’是他們自己掌握的，然後就覺得自己賺到了，回收的時候，也是他們‘親自處分’了這份所有權。比因為租賃合同到期被房東趕出去好受多了。”

一個是賞光，一個是施捨。對於窖藏老財遍地的中國市場，這種心理暗示的差距太重要了。

費莉蘿也不得不承認，顧莫傑和雷俊想的這套招數很毒。

“聽起來很厲害的樣子，不過這個和租還是有區別的吧——租，就等於沒有保證一定要給客戶嶄新的新機，別人租過收回來的舊機還可以再次出租，只要確保租戶手上的東西好用就行。

你現在這種回收模式，回收回來的舊機難道還拿去賣翻新機麼？被人查出來的話，對品牌形象傷害很大的吧。”

“賣翻新機怎麼了，咱不用初音的品牌不就好了麼。回收之後，整機電路檢測，換掉殼子，用沒有初音logo的殼子，再稍微升級幾個元器件，然後便宜賣不就好了。整機不可靠的，就留著作為模組化維修的備件。

蘋果公司其實一直都在賣翻新機——哪怕是在他們沒有試點租賃手機之前，就已經這麼幹了。翻新的貨源，來自於質保期內的返修機。在喬布斯看來這是正常的：使用者憑什麼去質疑是不是全新機呢？

買賣合同上不是寫了質保期一年的麼？只要質保期內不出質量問題，舊的又如何？一年的質保期，在喬布斯的先進理念看來，就是一年的租賃合同。一年之後還沒壞，本來就是喬布斯額外恩澤賞賜給使用者的，使用者怎麼能認為是理所應當的呢？”

費莉蘿在這個問題上，還是圖樣了。聽說競爭對手都這麼幹，她也就不再質疑。

好歹初心手機回收之後，不會打初心的牌子再賣出去，反而還會換一個嶄新的殼子。

一個塑膠殼麼，模具費開完，量產也沒十幾塊錢。

裝進去之前波峰焊複檢，電路板重噴三防漆，也夠對得起使用者了。

“所以，你把那個‘小米’的品牌，留著做回收翻新機用了？”

顧莫傑肯定地說：“是的，初心1收回來之後，舊貨翻新、加點功能再賣，可以壓到千元機的檔次，最多不超過1200塊，便宜三分之一以上，也足夠安卓系統進一步加速擴張了。2代目前估計沒什麼人回收，將來再說吧。”

顧莫傑可以指天發誓，他真沒指望這個小米在硬體上給他賺回來錢。

他也不稀罕這些湊跑分的低端機給他來錢。

純粹是為了加速安卓系統的跑馬圈地，為初音系的整個app生態盤活使用者規模。

初音已經是國內頭號移動端巨頭了，藤訊今年之內就會被他邊緣化。中國的智慧機覆蓋率越大，他個人是最大的受益者。

這事兒要想徹底做好，還有很多工作需要做。

比如，目前“初心”的體驗店，全國範圍內依然只有幾百家的規模，那肯定是不行的，要進一步提升線下門店覆蓋率。否則光靠快遞的物流渠道回收舊機，肯定會導致很多糾紛。

每一臺手機的回收，需要線下的門店店員當面用儀器簡單測試，確保機器