第49章 客戶要的是洞(第1/3 頁)

“喬布斯其實在4出來的時候，就想到過一個問題：現在的手機技術更新換代，比幾年前快太多了，尤其是功能性的破壞性迭代太多，一個手機如果用兩年不換，往往會導致使用者連很多新出來的app都用不了，不利於ios的壯大。”

顧莫傑娓娓道來，把他從一年前的喬布斯那裡觀察到的套路來龍去脈一一剖析說明。

在前智慧機時代，手機的軟體和硬體是配套的，哪怕用brew手機，出廠的時候手機裡預裝了哪些軟體，基本上使用起來絕無問題。

至於手機賣出去之後，市面上又出現了哪些新軟體——這和已經有手機的人是沒關係的，他的手機內容已經定型了，哪些新軟體關他屁事。

但是ios和安卓出現之後，一個很要命的現象出現了。

手機的軟體，不再是手機出廠的時候預裝的，而是在手機的整個全生命週期內都有可能更新迭代的。

手機用了一年，市面上出現了新的、很好用的爆款軟體和遊戲，那麼手機使用者肯定會想下載下來嚐嚐鮮。

這時候，一款需要用到高精g-sensor的跑酷遊戲app下完，卻發現手機的g-sensor硬體完全不支援，可得多糟心。

下了高德地圖，卻發現手上的初心1沒gps。

大量app開始出現掃二維碼的需求，卻被告知兩年前的手機攝像頭解析度不支援掃碼。

這些時刻，使用者的內心一定是嗶了狗的。

比非智慧機時代一開始就告訴他們不能裝新軟體還噁心：哥褲子都脫了，你就給我看這個？還不如一開始就別給人盼頭。

那種嗶了狗了的心情出現的時候，使用者肯定會有換手機的衝動的。

但是舊手機沒壞，捨不得。

手機的壽命設計和質保期，還是按照舊時代的品質要求來算的。蘋果也不敢冒天下之大不韙，說自己的手機就只該用一年就扔。

於是，2010年的時候，喬布斯想到了一個招，很超前，概念很好。

叫做“從賣產品，轉化為賣服務”。

顧莫傑解釋道這裡的時候，費莉蘿已經有點跟不上了。她畢竟是文科生，在她對“高階服務業”的認知中，沒法想象賣手機怎麼變成一種服務。

“能解釋一下麼？”費莉蘿無辜地看著顧莫傑。

“沃頓商學院教材的名言：客戶買電鑽，要的不是鑽，是洞。如果可以直接給客戶提供在牆上想要洞的地方輕易弄出洞的效果，他們是不在乎是否佔有‘鑽頭’這個實體財產的。

客戶也不希望看到家裡有空調機，他們只希望有一個恆溫的家。不可見的中央空調永遠給人感覺比櫃式機高貴，一個道理。

到了手機這兒，我們賣手機給客戶，客戶要的是什麼？理論上來說，他們要的只是一個每天，或者每當他想的時候，都有手機可以玩，可以通訊的服務狀態，至於有沒有佔有手機這個實體財產的所有權，其實又有什麼關係呢？”

費莉蘿懂了：“那不就是改賣為租嘛！什麼服務型產品，吹牛。”

顧莫傑：“你這麼說也沒錯，喬布斯當時想的就是，在賣整機的同時，也推出一種手機服務型產品，比如說你買個機器要600美元，那租賃一年就收費400，租20個月相當於買一臺——價格還好商量，他當時只是出了一個草案。

這樣的話，蘋果公司還可以確保採用這種一年400美元租手機模式的客戶，可以始終用到最新最好的，再也不存在手機買回去一年就過時、還沒法及時換新的尷尬。ios的app-store裡有哪些最新最酷炫硬體要求最高的昂貴遊戲app，也能多賣一點。”

費莉蘿仔細算了算錢，搖頭道：：“太貴了，肯定沒人捧場吧？要不這個計劃也不會這麼無聲無息的，至少我在中國就沒聽說過。租的東西，給人體驗就應該比買便宜很多，才有吸引力。”

顧莫傑笑著捋了捋費莉蘿的秀髮：“沒錯，確實沒人捧場，所以壓根兒就沒進入中國。你說的道理也很對，非常切中人性——把一樣銷售的東西變成租賃，一定要非常注重價格針對的使用者心理。如果年租金的價格超過了買斷價的一半，很少有人會願意去買的，尤其是大部分對財產所有權佔有非常執著的人群。”

非常不幸，中國人和美國人恰恰都屬於對財產所有權非常痴迷的，這一點和社會注意盛行的歐洲又不一樣。

歐洲人的高社會福利，讓人形成了什麼都無所謂的不爭。他們只要