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望你明白這給我造成的麻煩”。結果，不同的語言表達給人們的行為帶來了完全不同的影響——貼有積極便條的錢包大約有40％被歸還，而貼有消極便條的錢包只有12％被歸還。

說服　面試和社交中的影響力（12）

儘管霍斯坦因的發現非常有趣，但我自己沒法永遠在自己的錢包上貼著一張讀起來令人愉悅的便條。可惜，很多關於丟失錢包的心理學研究都有這個毛病：研究結果在理論上是可行的，但就是不太實用。那麼，應該在錢包裡放些什麼才最有用呢？為此，我向很多朋友諮詢了意見，並得到了各種各樣的回答，比如他們建議在錢包裡放一張照片，照片上可以是一個嬰兒、一隻寵物狗或者其他表明錢包主人是一個好人的東西。為了確認哪一條建議最有效，我花時間進行了一項霍斯坦因後續研究。

我買了240個錢包，在所有錢包裡我都放進同樣的日常用品，包括購物彩券、優惠購物券、假的名片等等。接著，我選取了四張照片，每40個錢包裡放同一張照片，這些照片的內容分別是一個微笑的嬰兒、一隻可愛的寵物狗、一個快樂的家庭和一對恩愛的老夫妻。另外40個錢包則裝進一張卡片，卡片上註明錢包主人最近剛剛給慈善機構捐了款，最後40個錢包則作為對照組，什麼額外的東西也沒裝。以上的照片、卡片都裝在錢包裡很顯眼的塑膠膜後面，一開啟錢包就能看見。所有這些錢包都在幾個星期內被悄悄地扔在人來人往的大街上，當然被扔的地點離郵箱有一定距離，也遠離了垃圾箱、嘔吐物和狗的糞便。

在一週之內，52％的錢包都得以歸還，並呈現出清晰的分佈。在歸還的錢包中，只有6％來自對照組，8％是裝著卡片的錢包，分別裝著一對老夫婦照片、一隻寵物狗照片、一個快樂家庭照片的錢包被歸還得較多，其所佔比例分別為11％、19％和21％。而被歸還得最多的則是裝著微笑嬰兒照片的錢包，其所佔比例為35％。

為什麼嬰兒的照片起了這麼大的作用？答案深深地隱藏在我們的進化史當中。牛津大學的大腦掃描科學家們最近發現，當人們觀看嬰兒臉照片或成人臉照片時，其大腦內部會產生不一樣的活動。｛40｝　儘管所有這些照片都照得很迷人，但是在看到照片上嬰兒的臉時，位於雙眼背後的大腦區域（通常稱為“前額腦區”）在七分之一秒內就開始了活動，而在看到成人的臉時卻沒有活動。這個反應發生得非常快，以至於沒法有意識地加以控制，而這個產生活動的大腦區域正與人們接受美好事物（比如得到一塊巧克力或者中彩票）時的活動區域一致。很多科學家認為這個“哇，嬰兒”反應已經歷經了數千年的進化，它使人喜歡因而願意幫助弱小稚嫩的嬰兒，從而保證了人類的世代生存和繁衍。其他一些研究表明，這種關心的態度不僅使人想幫助嬰兒，而且想幫助任何需要幫助的人。由此看來，那些撿到錢包的人一開啟錢包看見一張嬰兒的照片，就會情不自禁地在前額腦區產生反應，於是，在短短數秒內，人類幾千年來的進化機制被啟動了，並使他們變得更快樂、更關心他人，從而提高了返還錢包的機率。

不論給出什麼樣的解釋，我們可以看到一條清晰的資訊，那就是：如果你想提高錢包在遺失後被歸還的機率，那就找一張最可愛的、笑得最燦爛的嬰兒照片，並把它放在錢包裡最顯眼的位置。

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想象有人遞給你一筒餅乾，裡面一共有十塊餅乾，他請你拿一塊嚐嚐味道怎麼樣。現在，想象你要做同樣的事，但這次別人遞給你的餅乾筒裡只有兩塊餅乾。你可能會想，不管有多少塊，餅乾的味道對你來說都是一樣的。這聽起來有些道理，但事實並非如此。希羅島夏威夷大學的心理學家斯蒂芬？伍切爾研究發現，人們普遍覺得，從一個幾乎快空了的餅乾筒裡拿出的餅乾，其味道明顯比從滿滿的餅乾筒裡拿出的餅乾要好得多。①

為什麼會出現這種情形呢？我們對一件東西渴望和珍惜的程度，部分取決於獲取它的容易程度。裝得滿滿的餅乾筒暗示著餅乾數量非常充足，而幾乎快空了的餅乾筒則暗示著餅乾是稀缺品，因而人們更想要它。在伍切爾的實驗中，這個簡單的想法無形中影響了實驗參與者對餅乾是否容易獲得的感知，以及對餅乾味道的判斷。