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明白的——當出現緊急情況需要援助的時候，在場旁觀的人越多，有人伸手相助的可能性就越小。

那麼，當你不幸在熙熙攘攘的大街上陷入需要有人幫助的困境時，你該怎麼辦呢？根據勸說專家羅伯特？希迪尼的觀點，最好的辦法就是在人群中挑選一個面善的人，清楚地告訴他發生了什麼，以及需要他做什麼。比如，你可以告訴他你可能是心臟病犯了，需要他幫你叫一輛救護車，或者你有糖尿病，現在急需吃一塊糖。簡言之，與其將伸手援助的義務擴散至整個人群，不如將其從不特定的人群轉移到某個特定的人身上。

對這一點的理解還可以幫助你在其他情況下說服他人。例如，當你透過email來求助的時候，不要把你的求助資訊散發給整個群體，當人們看到郵件是發給很多人的時候，援助義務就被擴散了，於是，每個人都會想這是別人的義務。｛30｝　因此，為了提高獲得幫助的機率，你應該把郵件分別傳送給每一個人。

說服　面試和社交中的影響力（11）

【心理學連結：每個便士都有幫助】

有可能透過創造一個完美的“捐款箱”來提高捐款數額嗎？為了找出答案，我和四家波德斯連鎖書店合作，進行了一項長達一星期的秘密實驗。參加實驗的書店的規模都很適中，並且都建議把錢捐給全國掃盲基金會。每家書店分別在捐款箱上寫出心理學家設計好的四句標語之一：“請慷慨捐贈吧”、“每個便士都有幫助”、“每一美元都有幫助”以及“你可以改變世界”，他們把捐款箱放在任意選擇的地方，並監督每個捐款箱裡收集到的錢。

不同的標語對捐款數額有影響嗎？的確有。實驗最後，四個捐款箱籌集到的金額有很大不同。“每個便士都有幫助”籌集到的錢最多，佔所有捐款總額的62％，“每一美元都有幫助”則比較差，只佔捐款總額的17％。為什麼標語中這麼一點小小的變化卻能帶來如此巨大的差別？亞利桑那州立大學的心理學家羅伯特？希迪尼的研究指出，｛31｝　很多人都覺得如果只把一點點錢投進捐款箱，會使他們顯得很小氣，於是乾脆就一點也不捐。而“每個便士都有幫助”這句話卻使他們捐一點金額的善舉合理化，並起到了很大的鼓勵作用。與之相比，“每一美元都有幫助”則起了反效果，捐款低於一美元的人會覺得自己的捐款毫無價值，結果就一點也不捐。

在另一部分實驗中，我們變換了捐款箱的顏色，發現紅色是最有效的，這也許是因為紅色製造了一種緊急情況的感覺。因此，實驗結果表明，只要把捐款箱漆成紅色的，並在上面寫著“每個便士都有幫助”，就可以發揮原來的200％的功效。

不再弄丟你的錢包

幾個星期以前，我弄丟了我的錢包。我驚慌失措，接著平靜了下來，然後仔細地沿著自己走過的路找尋，結果沒找到，於是，我又陷入恐慌，然後又平靜了下來，最後開始掛失我的信用卡。遺憾的是，我再也沒見到我的錢包，但反過來想，我現在擁有了一個比舊錢包更漂亮的錢包，我非常希望自己再也不要把它弄丟，於是，我開始想應該在新錢包裡放些什麼東西，以提高它在丟失以後被送還的機率呢？

事實表明，我並不是第一個思考如何鼓勵別人歸還錢包的人。在1960年代末期和1970年代早期，研究者們對幾個心理學實驗非常感興趣，在這幾個實驗中，研究者們故意在繁華的大街上遺失錢包，然後監測錢包被歸還的機率。其中，研究成果最豐富的要算哥倫比亞大學的哈維？霍斯坦因。

霍斯坦因花了好幾年時間系統地研究了影響錢包歸還率的因素。在一次研究中，霍斯坦因想了解：如果歸還錢包的行為能夠激發人們積極的而不是消極的感覺，這是否會讓人們更樂於歸還錢包。｛39｝　和霍斯坦因的其他許多實驗一樣，這一實驗製造了一種假象，就是讓撿到錢包的人以為這個錢包不是第一次被弄丟，而是第二次被弄丟了。這個假象就是：錢包的主人把錢包弄丟了，有人撿到了它，貼上一張便條後將它放進一個信封裡，準備寄還給錢包主人；然而，在去郵局的路上，這個撿到錢包的好心人不小心把信封弄丟了，結果導致錢包第二次遺失。對此毫不知情的實驗參與者撿到了這個還沒有封口的信封，發現了裡面裝著的錢包以及貼在上面的便條，然後要決定是否將信封寄還給原主人。在貼在錢包上的便條中，其中一半都寫著積極的語言，比如“……能幫助你很高興……這根本沒有給我帶來什麼麻煩”，而另一半便條上則寫著消極的語言，比如“……我還得費力把錢包寄回給你，希