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：1980年代，南衛理公會大學的心理學家丹尼爾？哈沃德進行的一項實驗證明了肯定式的語言具有很好的說服效果。哈沃德安排研究者們向一些隨機挑選出來的人打電話，問他們可否允許“飢餓賑濟委員會”的代表拜訪他們的家，並向他們出售一些餅乾以募集捐款。｛17｝　一半的研究者都是以簡短的問題作為對話開頭，這些問題都是專門設計用來得到肯定回答的，比如“你今天過得好嗎？”。和預期的一樣，大部分人的回答都表示肯定（比如“很不錯”、“我很好，謝謝！”）。更重要的是，這種有預設的提問對他們是否同意委員會代表到他們家銷售餅乾具有戲劇性的影響。在回答了這種提問的人當中，有32％都表示接受拜訪，而與之相比，在沒有被問到這種問題的人當中，只有18％的人表示接受。這說明，當人們自己已經說了積極肯定的話時，他們更傾向於對你表示贊同。

3。　午餐和咖啡：在1930年代進行的一系列研究中，心理學家格里高裡？拉茲蘭發現，如果在人們吃飯的時候向他們介紹某個人、物品和觀點，人們會更容易產生特殊的喜好。｛18｝　這一效應可能歸功於好吃的食物使人們心情愉快，從而使他們做出更快的、更衝動的決定。｛19｝　最近，研究者還發現，剛剛飲用了含咖啡因飲料的人更容易被不同觀點和爭論所左右。｛20｝　簡言之，事實證據表明，天下並不存在免費的午餐，也不存在不產生影響的咖啡。

4。　有節奏的語言：德國哲學家弗里德里希？尼采在其聲名卓著的《同性戀科學》一書中，提出有節奏的詩歌更討普通大眾的喜歡，因為它有著神奇的內涵，代表了一種與上帝直接對話的方式。儘管這個觀點沒有得到全世界的認可，但最近的研究確實表明了，節奏具有驚人的效果。心理學家馬修？麥格隆和傑西卡？託凡巴赫向人們證實了有節奏的諺語比沒有節奏的俗話更受歡迎。｛21｝　研究者指出，這主要是因為有節奏的諺語更容易記憶、更討人喜歡和更方便重複。這個原理經常被用來創作廣告詞（比如“一杯Folgens咖啡，一個美妙的早晨”），甚至還應用到了法庭，律師約翰尼？科克蘭在為辛普森辯護時，就說了一句很有節奏的話：“手套尺寸不匹配，便請宣告他無罪。”

5。　人以類聚：關於說服，科學研究指出了一個簡單的事實：相似的力量。例如，薩姆休斯頓州立大學的蘭迪？岡納寄出了一些調查表，他在信封上寫的資訊有所不同，即收件人與發件人有的同名而有的不同名。｛22｝　因此，在同名遊戲中中，叫做弗雷德？史密斯的參與者可能收到叫做弗雷德？瓊斯的實驗者寄來的調查表，而在不同名遊戲中，叫做朱麗？格林的參與者可能收到叫做阿曼達？懷特的實驗者寄來的調查表。這個簡單的不同明顯影響了調查表的回覆率，在不同名的安排中，只有30％的人把填好的調查表寄了回來，而在同名的安排中，卻有56％被寄了回來。其他一些研究也證明，人們更喜歡支援和贊同與自己相似的人。在一個研究中，6000多名美國投票者評價了他們自己的性格，以及他們如何看待約翰？凱瑞和喬治？W？布什的性格。｛23｝　投票者們都同意凱瑞對新觀念比布什更開放，但布什比凱瑞更顯得忠誠和誠實。然而，同樣的模式也出現在選票當中，那些投票給凱瑞的人相比於投票給布什的人更覺得自己思想開放，而投票給布什的人相比投票給凱瑞的人更覺得自己忠誠可靠。不論是服裝、談話、背景、年齡、宗教、政治還是吸菸喝酒的習慣、食物偏好、觀點、個性或者身體語言等方面相似，人們通常都喜歡與自己相似的人，而且覺得他們比其他人更具說服力。　電子書　分享網站

說服　面試和社交中的影響力（9）

6。　記得提起你的寵物青蛙：當你要說服別人時，請儘量嘗試點燃別人。在凱倫？奧奎和喬爾？阿諾夫進行的研究中，參與者與一個售賣者就一件藝術品的價格進行討價還價。｛24｝　在談判快結束的時候，售賣者用兩種方式中的一種進行最後的報價。在談判的前半段時間，售賣者堅持說他們只接受6000美元的價格，而在後半段時間，售賣者仍堅持同樣的價格，不過增添了一些小幽默，（比如“我最後的報價是6000美元，不能再低了，不然我的寵物青蛙都要跳出來了”）。短短一瞬間的幽默產生了巨大的影響，參與者在聽到“寵物青蛙”的時候都做出了讓步。不論是對男人還是女人，這一招兒都很管用，儘管售賣者最後的出價仍然高於參與者最初的出價。看起來，時不時地穿插一些簡短的幽默可以讓參與者處於良好的情緒狀態，