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，一定要集中注意力，按照正式介紹時的程式認真準備，儘量模仿現場的情況，大聲地讀出來，再透過自己的耳朵進行確認，以保證萬無一失。

490秒扣動對方心絃的超強談話

第24節：為什麼需要“90秒”

第3章90秒扣動對方心絃的超強談話

——在90秒內徹底征服對方

為什麼需要“90秒”

在公司員工聚集的集會或表彰儀式上，當主持人發言說：“首先，請經理致辭……”的瞬間，很可能會出現冷場的局面。同樣，在枯燥的婚慶儀式上，當司儀致辭或提議乾杯的時候，一般也激發不了大家的興趣。

那麼，究竟為什麼大家會感到乏味呢？究其原因，在於發言的內容中缺少令你激動的資訊、令你產生興趣的語言及令你興奮的理由。

但是，你是否想過，這很可能也是您的發言無法打動對方的原因呢？

例如：在季度決算會議上，就算負責人發言說：“大家再不努力的話，我們公司就要……”，也根本吸引不了大家的注意力。

但是，如果換個說法，跟大家說“下一個季度再達不到目標的話，這個計劃組就要解散了”，效果又會怎麼樣呢？同樣，如果對大家說“我們為大家準備了物質獎勵，業績最好的3個人將會得到獎金”，那麼，想必大家都會認真聽了。

我在第2章曾經說過：“吸引對方的注意力，令對方對你闡述的內容產生興趣只需要15秒。”但是，光靠15秒是“無法打動對方”的。在15秒的時間內，只能開啟對方的心扉，吸引對方的注意力。但是，如果有90秒的話，就能夠向對方講明證據和理由，徹底說服對方，讓對方覺得你所講的內容與自己密切相關。

90秒談話的目標是：將對方引入自己的談話中。換句話說，就是改變單向闡述的談話方式，讓對方切實地意識到自己與談話內容密不可分。

一提到90秒談話，總覺得時間非常短。但是，實際上，只要你充分利用90秒鐘的時間，是可以傳遞大量資訊的。只不過，如果你所闡述的資訊無法打動對方的話，一切都會變成徒勞。

90秒談話的關鍵在於簡潔、準確、充滿鼓動性。你需要在90秒的時間內，讓對方產生下述思想變化：由“謝謝”（感到謝意）→“的確如此”（認同）→“好的，就和你合作試試看”（被說服）。

你可以試著結合明天或最近遇到的客戶，構思一下90秒談話的內容。

第25節：構成90秒談話的6個要素

構成90秒談話的6個要素

在90秒談話中，一般包括以下6個要素。

（1）寒暄。

（2）通報姓名。

（3）破冰發言。

（4）預告。

（5）正文（特長·目標）。

（6）結束語。

首先，請考慮清楚自己應該“向誰介紹”、“介紹什麼”、“為什麼介紹”，然後組織語言，構思一個90秒的藍本。

如何開頭將決定對方對你的第一印象以及整個談話的走向。在寒暄和打破僵局（消除彼此間緊張氣氛的對話）時，需要根據對方的實際情況進行準備。這是打動對方的第一步。

看不見前途的對話將會增加對方的不安和焦慮。預告中的內容是令對方安心，並喚起對方興趣的重要步驟。

在正文部分的“特長”中還要增加“證據”部分，在“目標”中要增加“理由”部分。增加的“證據”部分應該包括你自身的經驗、經歷、業績和成果等；“理由”部分應該包括對方接受你所確定的目標的理由。這一點非常重要。下面我們看一下誤用的例子：

×　“下面請允許我向您介紹一下我們公司的新產品，這將關係到我們公司的前途和命運。”

這是你個人的理由，你們公司的前途和命運與對方毫無關係，想要介紹也只是“你個人的意願”。這種說法根本沒有站在對方的角度上考慮，很容易令你陷入單向闡述的窘境。

○　“請允許我向您介紹一下我們公司的新產品，以便您瞭解這種產品的特點。我相信，這種產品一定能幫助貴公司降低生產成本。”

這種說法從對方的立場出發，將對方納入了談話的範圍。這裡的“瞭解”是對方的行為，對希望降低成本的人而言，具有相當的誘惑力。

和“15秒”的自我介紹一樣，在“90秒”的談話中，也不能一味地單向敘述。在