第6部分(第1/3 頁)

枚苑降男湃巍�

只說自己“勤奮刻苦”或自己“好奇心旺盛”是無法說服對方的。

對方想要了解的是：“你是怎樣勤奮刻苦的”，具體說來，就是“你都幹過什麼工作”。同時，“你的好奇心體現在哪些方面”、“你最值得驕傲的發現是什麼”。因此，在發言過程中，最好能加一些通俗易懂，同時具有說服力的論述，這一點非常重要。例如：

“這項技術已經被3家公司引進，在降低成本方面效果顯著，其中一家公司的成本降低了12％，另外兩家公司的成本降低了8％。”透過這段介紹，我們可以瞭解降低成本的力度。

又如，“我曾經擔任過一個專案的負責人，當時，手下的許多員工都比我年齡大。後來，那個專案取得了成功，我至今仍和那些年長的員工們保持密切的聯絡。”這段發言充分地展示了發言者的能力，證明了他可以在保持良好人際關係的同時，順利地實現目標。

所謂“通俗易懂的論述”是指：令對方產生想象，並在大腦中浮現出具體畫面的語言。

所謂具有說服力的發言是指：“採用第一人稱的口吻，闡述自己的想法，並就實現想法的具體行動進行論述。”

就算是集體取得的成果，也應該具體進行論述，以便對方瞭解你在其中發揮的作用和你的重要性。

在談自己的經驗和體會時，一定要切合實際，最忌誇誇其談，儘量不要使用“許多”、“各種各樣”之類的虛指詞。例如：

不要說“我就這件事徵求了許多人的意見”，而要說：“我向經常在外面吃飯應酬的人提了3個關於健康隱患方面的問題”；不要說“根據種種情況”，而要說“即使日元的匯率比現在高10％”。總之，儘量要用確切的數字具體表達。

在初次見面時，大家常常會為如何打動對方而感到苦惱，但是，如果換個角度思考一下，就會發現這其實是一個增加個人能力的絕佳機會。你完全可以藉此檢驗各種話題在吸引對方注意力方面的作用，進而，明確哪些話題更能打動對方。

第36節：90秒談話的“7條法則”（7）

在與客戶談判時，為了實現“雙贏”的目標，需要密切地關注對方的反應，同時，正確把握對方的喜好，這一點非常重要。

第七條、不要浪費3秒鐘的寶貴時間

對聽的一方而言，“90秒”是一段相當長的時間。如果你一味地自顧自說，而不與對方及時地達成互動的話，不管你的發言內容有多精彩，也根本吸引不了對方全程聽下來。

因此，需要你在談話過程中密切關注對方的反應，適時地提一些問題，以調動對方的積極性，然後等待對方的回應。這一過程至少要花3秒鐘。

如果對方的反應比較遲鈍的話，你可能要默默地等上3秒鐘，這是非常痛苦的。

但是，只要你認真地練上幾次，就一定能熟練地應對。

你可以一邊用眼神給對方暗示，徵求對方的意見，一邊在心裡默唸“1，2，3”。在這一過程中，不要光等著對方的回應，應該密切地觀察對方的反應，採取相應的對策。

但是，實際上，許多人並沒有把這3秒鐘花在與對方的交流上，而是浪費在“嗯”、“啊”、“那個”之類的廢話上。如果你的發言中充滿著“嗯”、“啊”、“那個”之類的語氣詞，就會讓對方覺得“他事先一定沒做準備”，從而對你產生不滿，或者讓對方覺得“這個人好像不大自信，跟他合作不會有事吧？”，從而對你產生懷疑，不願意與你一起合作。

因此，你平時要特別注意，一旦想要說這些詞時，就要盡力剋制。這樣經過二三次有意識地訓練後，就不會再犯同樣的錯誤了。

第37節：擴充套件機遇的自我分析（1）

SWOT擴充套件機遇的自我分析

瞭解自己的價值是打動對方的第一步。

“你獨具的優勢”是構築“雙贏”關係的關鍵。

你可以試著在表3…2中列出下述要素：自身的優勢和弱點、周圍的環境以及目前的困境等。

其中，自身的“優勢”和“弱點”中又包括經驗、經歷、知識、技術、體力、學歷和對待事物的態度等內容。

不要只列舉自己與別人相比的優勢或劣勢，應該結合自己的需要進行總結，多考慮一下自己在想做的事情或想做的工作方面是否存在優勢或劣勢。

也許對方的能力比你高出一大截，但是，只要你的能力能確保工作順利進行，