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懼、矜持而遠離與自身有關的事物。

如果推銷員特別和對手不投機，則另當別論。但對於在潛意識裡，已經抱有要為人好好地做些事的客人，則不管其態度是多麼地傲慢，也不要有所畏懼，而要試著以真誠的態度來溝通，並且連續不斷。結果，你會發現他是一個很熱心的人，他會給你照顧的。

同這類對手洽談要禁忌：強行與之接觸；因對手的態度冷漠而感到畏懼。

｛12｝似懂非懂的對手

這種對手的心理表現為：討厭麻煩的事情、自信自滿、不願有所拘泥。

對於任何事情，他總是會感情用事地說：“唉，真是麻煩！”他完全憑感覺來處理事物，一接觸事物就馬上下判斷，甚至付諸行動。這種人或許一時會博得對方的好感，但是，他對於事情的反面考慮欠周全，其輕率的行動會留下許多後遺症。

這時候，對凡與對手有關的各項注意事項，也就是說，這筆買賣的任何細節，推銷員都要儘量利用資料卡或書面記錄來明確地加以說明，讓對手充分理解。

同這類對手洽談要禁忌：對產品的情況不加詳細解說；急於達成交易。

｛13｝容易衝動的對手

這種對手的心理表現為：好奇心強而又容易激動、熱得快冷得快、希望自己是獨一無二的。

他們愛買新產品，不論是什麼，也不管是啥東西，只要是新奇的，就想搶購。特別是當你推銷的是最新產品時，由於是第一次見到，也是第一次摸到，他們想擁有新產品的慾望更是被刺激到最高點。

對付這種心情不穩定的對手，你首先要緊抓住他的心，瞭解他對什麼最感興趣，對什麼事最熱心。例如，他們對推銷員的“誠實”有興趣的話，那麼你就要積極地在誠實這方面表現吸引力，在心理上征服這些客人。這種戰略有利於招攬未來的生意。

同這類對手洽談要禁忌：抓不住他的興趣所在；打持久戰，喪失成交的機會。

｛14｝亂編謊言的對手

這種對手的心理表現為：不希望被識破本意、非保護自己不可、過於將柔弱掛在心上。

無論任何人，對第三者總是不想把心中的真意吐露出