第28部分(第2/4 頁)

室的桌上堆滿各式眼鏡。

“你們的市場定位不夠清晰。”顧惜拿著桌上的眼鏡，“這些都是品牌貨，利潤空間幾乎透明，大家在你們這裡買，和別家店都差不多。”

“比我們便宜。”戴邵東糾正她。

顧惜點頭修正自己，嘴角露出笑容，“但是你們的店本身，沒有自己能令人記住的地方。另一方面講，尚百對大家的感覺和你們差不多。所以價格戰一開，消費者直觀的感覺就是，既然東西一樣，當然挑價格低的。”

戴邵東把那幾款品牌的扔到一邊，“這是下個月的難題。現在還沒降價不是。”

顧惜搖頭，“這降價只是個廣告，你要對付的是現在這個廣告引發的效應。別人都被吸引去了。也許人家生意太好，下個月只需要象徵性把幾款打折就可以。而你已經不支被叫去港城，”

戴邵東皺眉有些煩躁，“我倒不怕去見我爺爺，就是這事情覺得有點倒黴。”

顧惜說，“每個人要的結果不一樣，人家要的是擴充市場佔有率，而你們要的是讓你在家可以立足。所以我們別想別的，只想怎麼利用這個機會就可以。”

“還可以怎麼用？跟著降價，或者用上點新的概念，公司今天開會，有人提議，不如我們用點新的概念，什麼國外新型技術隨便包裝一個。”他的語氣就像在說顧惜包裝的那公司。

顧惜笑著搖頭，“是要包裝，但是應該是針對你們公司本身。你們的店，缺乏自己的特色。”

“特色。”戴邵東拿筆在紙上無意識地圈著，“確實是欠缺特色。任何一行，總得有能夠令人記住的地方。那你怎麼看？”

卻聽顧惜問他：“你到底許可權有多大，改變市場大策略，你可以一個人說了算嗎？還是要回家問過你父親？”

“我就可以，現在這樣，換成我爸也只能是跟著降價。還能怎麼辦，不過是比誰家底子厚。”

顧惜抬手放在嘴邊沉思，想了想說道：“我的建議是，你們改變經營策略，以後主力是青少年專業配鏡。現在你們的兒童青少年鏡類也很多，但是沒有當成主要的賣點宣傳過。”

戴邵東立刻搖頭，“主力做那個怎麼行？”

顧惜說，“那我換個角度問你，你沒發現這次的價格戰對你們是優勢嗎？”

“這話你說兩次了，有話直說。”戴邵東語氣不耐。

顧惜：“你這樣的心態，咱們怎麼談？”

戴邵東站了起來，也覺得自己的語氣太沖，去旁邊幫顧惜衝了杯咖啡，回來放在桌上，“我自己調整一下，你慢慢說。”

顧惜嘆了口氣，把那咖啡杯挪了下說，“我這樣說吧，如果你去買東西……”她把兩個眼鏡並排放在一起，“這兩個差不多。但價格差了三五百，你怎麼看？覺得哪一個質量好。”

“一分價錢一分貨……”戴邵東的眼睛一下亮了，看著顧惜，“這我真的忽略了。”

顧惜左右拿起那眼鏡，不緊不慢地說：“價格是最直觀的印象，大家都會覺得，價格高的一定質量更好。尚百顯然也是想到了這個，所以品牌商品打折放在下個月，只是為了讓消費者產生錯覺。忘記去懷疑他們的質量。因為品牌價格透明，你們店已經給他們做了襯托。”

戴邵東的手緊緊握成拳，“這種手段也太骯髒了。”

顧惜說：“做生意本來就是你死我亡，看手段而已。”她晃了晃手中的眼鏡說，“價格戰一定要和你們的目標消費人群對應。也是最直接的心理暗示。覺得價格高的質量就好。所以我建議你藉著這個機會，推青少年的這條線。現在一家一個孩子，都是寶貝，媽媽為了孩子健康也都捨得花錢。”

“可受眾畢竟有限呀。”

顧惜搖頭，“千載難逢的機會，你應該踩著尚百，把自己做成業內最專業高階的。他們降價，你們正好提價，高下立現，讓他們來反襯你們的高檔。既然一分價格一分貨，讓人就在價格和質量上做文章。”

“那人家怎麼能相信我嗎價格高就一定質量好？”

顧惜覺得他的腦子像木頭，“這個不就是看你自己的策略，加入新元素，趁機推出高階技術，辦法太多了。為什麼那麼貴，給消費者的疑問找個合理解釋不就行了。”

“而且……你們主要是為了闖條路子出來，這是你的主要任務，你不是為了贏，而是為了贏你在爺爺那裡的認同。”

這話醍醐灌頂。

戴邵東激動起來，“把自己做成青少年眼鏡配鏡的第一選，然後以這個