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個目標區間──最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標。而這種目標區的設定讓甲心理上接受。一般來說，很多人都會這樣對孩子說：“如果你目標訂得高，成就自然就大。”在日常生活中，人們往往都是這樣做的。

但是，在商場上，這個習以為常的道理還能起到那樣的作用嗎？來看看由兩個教授做的這個實驗。如果在進行交易的兩人之間安置一道柵欄，讓雙方都看不見對方。也聽不見對方說話。因此要價、出價只能靠傳遞紙條溝通。在溝透過程中，雙方所得的資訊完全一樣。但是一方被告知，他可以7。5美元成交；另一方則被告知他可以2。5美元成交。結果，期望以7。5美元成交者，果然如願意以償；期望以2。5美元成交者，也和預期所得很相近。

一些商人也嘗試了一個這樣的實驗，不過情景有些出入。兩位教授所選物件是學生，這位商人所選物件是專業人士；教授限制談判雙言溝通，商人則讓物件直接接觸；教授提供期望值，讓談判雙方參考，商人則讓物件自行決定。結果，商人的實驗證實了，期望值高者能以較高價成交，期望值低都成交價自然較低。因此，由人們在日常生活中設定目標、修正目標的舉動可以看出一些他們在談生意中可能出現的反應。人們常為自己修訂目標，卻渾然不知。

如是一個人要去一個地方或參加什麼組織，就要針對現況，制定目標。企業主也是這樣，他們會向朋友，秘書、助理人員描述他們的目標，依據不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標。可以這樣認為，個人的期望值反映了他希望達到的目標，換言之，那是他對自己的一種期望。期望不單是願望，而是一種包含了展現個人自我形象的肯定意圖。萬一表現不好，可能有損自我形象。當人們被問到“下次你想拿幾分”時，他們設定目標的真實度絕不如當他們被問到“下次你期望拿幾分”時來得高。因為，後者牽涉到自我形象的自尊，而前者沒有。期望值、敢不敢承擔風險和成功是相關的。在選擇目標時，個人就好像是一個賭徒在下注一般，儘可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。當然，在成敗、代價、所得三者之間，要想找到常勝不敗的基礎，並不是一件易事，所以，人們在融合過去經驗的基礎上，以此為出發點。成敗會影響期望值。人們會根據自己的能力、表現，來決定期望值的高低，因為這場輪盤賭中，包含著個人最寶貴的資本──自尊。可以這樣認為，談生意其實就是一個不斷尋求反饋的一來一往的過程。買方、賣方各有自己的目標，然後尋求反饋，並對反饋中的每項要求、讓步、威脅、拖延、最後期限。

有沒有許可權，甚至好人、壞人的評語，都對雙方的期望值造成影響，任何一句話、任何新動向都成為左右“價錢”起伏的決定因素。因此，商人認為在談生意的過程中，設定一個高目標往往會比設定一個低目標要好的多。不過，期望愈高，失望的機會也就愈多，這當中承擔風險在所難免。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。評估時應該將目標訂得高一點，雖然這會給你帶來一定風險。

⒋多備幾套方案。無論是在談生意或是在做其他什麼事情之前，應制定多個不同的方案。這樣做的好處在於：萬一第一次宣告失敗，你還可以提出哪些準備好的不同方案出來作參考，而不至於接受一個你毫無思想準備的方法，雖然這個時候，你覺得這是你唯一能夠做出的選擇。

制定不同的方案，而且千萬不要自以為：“這件事根本就不會失敗，現在想那麼多問題做什麼？”對一個試圖逃避艱鉅的準備工作的人而言，這確實可能是一個絕妙的藉口，但你應該看到事情的另一面。在很多情形下，自認為事情不會失敗，從而只抱定一種已經確定的目標不放，確實不會帶來什麼損失。但是，任何事情都有一個例外，這樣做可以防範於未然。

五、擴大自己的影響範圍

在這個資訊爆炸的時代裡，想要取得成功，就要找回自己，徹底地認識自己，並不斷的推銷自己。

一種商品的流行，如果不做廣告宣傳是很難得到這種效果的。人也是這樣。

在哈西德教派的拉比家的旁邊有一個蘋果攤，主人是一個貧窮的婦人。一天，她對神父抱怨道：“拉比，我沒有錢買安息日所需的東西。”

“你的蘋果攤生意怎麼樣啊？”

“人們說我的蘋果是壞的，他們不肯買。”

於是，拉比哈伊姆站在攤位前大喊：“誰想買好蘋果？”

結果可想而知，人們對蘋果連看都不看，數都不數