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顧客滿意而歸。

＇智慧點撥＇

顧客帶著牢騷和怨氣來，自然不會是和顏悅色的。因此，不管是誰的問題，作為一名客戶服務人員，應該做的是聆聽並解決，而不是去同顧客爭辯。

聰明人引導客戶，笨人強行推銷

有這樣一個故事：

何軍想將一頭小牛趕進牛棚。何軍把兒子也叫過來幫忙，讓兒子在前面使勁拉小牛，而何軍自己則在後面推小牛。但這頭小牛蹬緊四腿，頑固地不肯離開原來的地方。幾個小時過去了，何軍還是沒能把小牛趕進牛棚。

後來，何軍想了一個辦法。他拿著一捆嫩草，把草放進小牛的嘴裡，把手指放進小牛的嘴裡。小牛嗅著嫩草的清香，乖乖地跟著何軍走進了牛棚。

俗話說：“牛不喝水強按頭”是達不到目的的，做事情一定要有方法，才能事半功倍。用錯誤的方法做事，只能是徒勞無功。

笨人在銷售過程中，只要看到有人路過，便主動湊上前去極力推銷，甚至採取拉拉扯扯不放行的戰術。這種銷售方式只會招來人們的反感，象討厭蚊子一樣的避而遠之。

聰明的人在銷售過程中，善於引導客戶的需求，甚至讓一些本來還沒有購買慾望的顧客主動來購買產品或服務。聰明的人會讓客戶忘記他是銷售員，當人們不覺得你是在推銷的時候，對與你的交往自然也就會少了許多牴觸的情緒。

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第48節：你是聰明還是笨（48）

◇事典◇

①搞好關係要有長遠眼光

某安裝公司長期承包一家大電器公司的工程。為了長期拉住這個客戶，安裝公司的董事長王強決定親自公關。

＇笨人的做法＇

王強對電器公司的重要人物殷勤備至，每逢過年過節，或是這些重要人物的生日，都會奉上一份厚禮，請客吃飯更是經常有的事。

而對於電器公司的普通職員，王強態度十分傲慢。在他看來，這些職員沒有掌握重大交易決策權。而自己是一名企業的董事長，對這些小職員客氣有失身份。

王強對電器公司重要人物的公關奏效了，電器公司把原來交給其他承包商的業務也委託給了王強的公司。看著自己的公司生意興隆，王強頗為得意。

但好景不長，兩年以後，電器公司人員調整，原來與王強關係密切的幾名處長因為各種原因調離了，而幾名在王強眼裡不起眼的小職員被提升為處長。這些新任處長們對王強以往的傲慢記憶猶新。

沒過多久，電器公司取消了與王強所在公司的合作。

＇聰明人的做法＇

王強不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。

當然，王強並非無的放矢。

事前，他已經想方設法將電器公司內各員工的學歷、人際關係、工作能力和業績，作一次全面的調查和了解。如果認為這個人大有可為，以後會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，王強都會盡心款待。

王強不是傻子，他這樣做的目的，是為日後獲得更多的利益做準備。王強明白，十個欠他人情債的人當中有九個會給他帶來意想不到的收益。他現在做的“虧本”生意，日後會利滾利地收回。

所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，王強會立即跑去慶祝，贈送禮物。同時還邀請他到高階餐館用餐。年輕的科長很少去過這類場所，因此，對他的這種盛情款待自然倍加感動。無形之中，這位年輕科長自然產生了感恩圖報的意識。

這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還記著王強的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉了，破產的破產了，而王強的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由於他平常關係投資多的結果。

＇智慧點撥＇

商場上的公關要有長遠眼光，儘量少做臨時抱佛腳的買賣，而要注意有目標的長期感情投資。同時，還必須慧眼識英雄，才不至於將心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日後收不回老本。

②讓對方開口說“是”

有個年輕人去銀行開戶，但是他拒絕填寫銀行需要的相關資料。

＇笨人的做法＇

銀行職員和他談為什麼需要這些資料，客戶為什麼必須填寫這些資料。但這名年輕人態度十分傲慢，他聲稱那是自己的隱私，銀行無權知道。而且，他是來存錢的，是否填寫這些資料與存錢並