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為強手設定不利條件，為弱者設定有利條件，鋤強扶弱。工會從300美元開始，這是其成員在外打工可能掙到的數目。餘下只有700美元可以談判，原則是雙方平均分配，即各得350美元。因此，工會得到650美元，而管理層只得到350美元。

在其他情況下，管理層也有可能處於有利地位。比如，管理層一邊與工會談判，一邊發動不願參加罷工的工人維持酒店營業。不過，由於這些工人的效率比較低或者要價更高，又或是由於某些客人不願意穿越工會豎立的警戒線，管理層每天得到的營業收入只有500

美元。假定工會成員在外面完全沒有收入。這時工會願意儘快達成協議，根本不會當真發動一場罷工。不過，發動不願罷工者維持酒店營業的前景會使管理層處於有利地位，它將因此得到每天750美元的收人，工會只得250美元。

假如工會成員有可能外出打工，每天掙300美元，同時管理層可以在談判期間維持酒店營業，每天掙500

美元，那麼，餘下可供討價還價的數目只有區區200美元。管理層最後得到600美元，而工會得到400美元。一個具有普遍意義的結論是，誰能在沒有協議的情況下過得越好，誰就越是能從討價還價的利益大餅中分得更大一塊。

2　。　“這對你的傷害大於對我的傷害”

一旦一名策略談判者發現，外部機會越好，他能從討價還價當中得到的份額也越大，他就會尋找策略做法，希望改善他的外部機會。與此同時，他還會留意到，真正影響大局的是他的外部機會與他的對手的外部機會的相對關係。他即便作出一個承諾或威脅，導致雙方的外部機會同時受到損害，也還是可以從討價還價中得到更好的結果，前提是相比之下，他的對手的外部機會受到更嚴重的損害。

在我們提到的例子裡，假如工會成員可以外出打工，每天掙300美元，而管理層則透過由不願參加罷工者維持酒店營業，每天掙500美元，那麼，討價還價的結果是工會得到400美元，管理層得到600美元。現在，假定工會成員放棄外出打工的100美元，轉而加強設定警戒線，阻止客人進人酒店，導致管理層每天少收200美元。於是，討價還價一開始，工會的起點是200美元（300美元減去100美元），管理層的起點則為300美元（500美元減去200美元）。兩個起點相加得到500美元，正常營業所得利潤1000美元當中只餘下500美元用於平均分配。結果，工會得到450美元，管理層得到550美元。工會加強警戒線的做法實際上等於作出要損害雙方利益的威脅（只不過對管理層的損害更大），它為此多得50美元。

1980年，棒球大聯盟的球員們在工資談判中使用了同樣的策略。他們在表演賽季罷工，在常規賽季繼續比賽，同時威脅說要在陣亡將士紀念日週末再次罷工。要想看清楚為什麼這樣做“對球隊的傷害更大”，

請注意一點：在表演賽季，球員沒有工資可拿，球隊老闆卻能從度假人士和當地球迷那兒賺到門票收入；在常規賽季，球員每週拿到固定數目的工資，但對球隊老闆而言，門票和電視轉播的收入起初是很低的，而從陣亡將士紀念日週末開始則會大幅度提高。這麼一來，球隊老闆的損失與球員的損失的比值，將在表演賽季和陣亡將士紀念日週末達到最高峰。看起來，球員們知道什麼是正確的策略。＇2＇棒球球員們威脅要舉行的罷工進行到一半的時候，球隊老闆們屈服了。但罷工畢竟已經進行了一半。我們的向前展望、倒後推理的理論顯然沒有完全用上。為什麼人們總是不能在損害發生之前達成協議——為什麼會發生罷工？'

3　．邊緣政策與罷工

在原有合同到期之前，工會與公司就會為達成一份新合同開始談判。不過，這一期間沒有理由著急。大家繼續工作，產量方面沒有損失，早一點達成協議與晚一點達成協議相比沒有任何明顯的好處。看上去雙方都應該等到最後一刻，等到原有合同就要到期而罷工的陰雲籠罩之際，再提出自己的要求。有時候確實會發生這樣的事情，不過，人們通常都會更快達成協議。

實際上，即便還在原有合同繼續有效的平靜時期，延遲達成協議也可能造成沉重的代價。談判程序本身就存在風險。對於另一方的不耐煩、外部機會、緊張情緒或個性衝突，都有可能產生誤解，同時懷疑對方沒有老老實實進行討價還價。哪怕雙方同樣希望談判取得成功，談判仍然有可能中途破裂。

雖然雙方可能同樣希