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一根將軍用的指揮棍，但是不要讓它暴露在外。

若你是從哈佛商學院畢業後直接進入廣告公司，那你切不可鋒芒畢露，而且要堅持繼續學習。經過一年的艱苦訓練，你也許可以當上一位助理客戶主管——一種不高不低的職務。一旦這一點實現，你就應該決心成為本公司裡對與你所主管的客戶有關的一切情況和知識最為熟悉的人。比如，如果你主管一家經營石油的客戶，那麼你就要閱讀化學、地質和關於石油產品銷售的書籍；遍讀你的公司關於石油產品的所有研究報告和營銷計劃；把你的星期六上午花在汽油站、加油點，和開車的人交談；深入到客戶的煉油廠、研究實驗室裡去，研究他們的市場對手的廣告宣傳。第二年之末，你對石油各方面的知識就會懂得比你的領導還多，你就具備了接替他的條件。

廣告公司的青年人絕大部分過於疏懶，不肯做這類“深入瞭解”的工作，滿足於一知半解。

克勞德·霍普金斯把自己的成功之道歸於他比其他的撰稿人工作的時間長兩倍，因此晉升的速度也兩倍於其他撰稿人。過去40年裡出現的最好的廣告公司之一之所以表現極其卓越，是因為它的創始人對他的妻子極不中意，很少在午夜之前離開辦公室。我在結婚以前過單身生活的時候，總是工作到凌晨。若你喜歡把自己的時間消磨於擺弄月季玫瑰、和孩子共享天倫，我當然會更喜歡你的，但是你卻不能抱怨對你的提拔不快。經理提拔下屬當中產出最多的人。

若廣告公司的人員都是按件計酬，那麼好吃懶做的人就會很難維生，勤勞苦幹的人能得到的升遷會比現在還快。威廉·肖克利博士（Dr。Willian　B。Shockley）在研究貝爾實驗室（Bell　Laboratories）的科學家的創造性時發現，約l/4最有創造性的人申請的專利10倍於大體相同數量的最無創造力的人的申請，可是他們的薪酬只比最無創造力的人多1/2。不公平是不是？是的，我也這樣認為。阿爾伯特·拉斯克爾給一個平庸的撰稿人週薪100美元，但是克勞德·霍普金斯每寫價值100萬美元的廣告，他就付他5萬美元。拉斯克爾、霍普金斯以及他們的客戶三方都從中得益。

目前的一種時興說法是，成功的廣告絕不是什麼個人的功勞。對所謂的“集體創作”的強調完全是胡鬧——是一群平庸之輩的陰謀。任何廣告、電視廣告片、任何形象都不能由什麼委員會群體創作而成。最高層管理人員中的大多數都明白這個道理。他們緊盯著那些會下金蛋的鵝。那些出類拔萃的人物得到的報酬雖然再也不能和霍普金斯相比，但他們是廣告公司中在蕭條時期唯一不受解僱威脅的人。他們使公司花費的錢產生價值。

你在廣告公司乾的活大多隻是日常的例行公事。要是幹得不錯，你會得到一步步的升遷。但是隻有在出現突出的時機的時候，你才會有最可貴的機會。訣竅是重大時機出現的時候你要能識別它、抓住它。

幾年前，利弗兄弟公司要求他們聘用的7家廣告公司提交關於當時剛剛出現的電視媒體的政策報告。其他的廣告公司提交的報告大多隻是五六頁，而我們公司的一位年輕職員不辭辛苦地收集一切可靠的統計材料，夜以繼日地幹了3個星期，寫成了一份177頁的分析報告。遊手好閒的同事譏他為“賣命乾的傢伙”，但是一年之後，他被選進了我們的董事會。最成功的事業往往就建立在這種孤軍奮戰、披荊斬棘的突然事件之上。這會讓客戶大吃一驚的。

今天進入廣告公司的絕大部分年輕人，都決心要走客戶主管這條路。這可能是因為他們是商業學校教育出來的通才，他們的使命是經營管理，而不是成為專才。他們都未注意到當今世界上6個最大的廣告公司的領導人在登上第一把交椅之前全部是專才：其中4人是撰稿人，一個出自媒體，另一人是市場調查員。他們都沒有當過客戶主管。

客戶主管要成名，比起專才來要艱難得多。因為公司的輝煌成就大多得自專才，客戶主管是很少能沾光的。我因此很希望我的兒子成專才——在媒體方面、市場調查方面，或者是專於文案撰稿。他會發現在這些部門裡競爭不十分激烈，不僅晉升的機會多，而且可以獲得一種能給人以心理和經濟上的安全感的專業技能。

也許有些年輕人是被客戶主管這種工作中的旅行、宴請所吸引。他們很快就會發現，如果一面吃蛋糕，一面還要向客戶解釋產品在市場上失利的原因，那麼即使是在第一流的飯店裡午餐，也不是什麼樂事。若是自己的孩子生病住院，而自己還要四處奔波分析測試市場，就