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周子瑜很敏感，馬上說：“是不是太高，不切合實際？”

拉拉說：“有點兒。你覺得自己在周圍人的心中是怎樣一個形象呢？”

周子瑜說：“師兄和經理都對我挺好，不過並非所有的人都對我友好，人家也不欠我的。我知道自己太學生

氣，比如我對客戶的影響力就不行，特別是和那些德高望重的重要客戶在一起的時候，我找不到讓客人感興趣

的話題。但是我也有我的優勢，很多客戶還是認可我的，經理也說我學東西快。”

拉拉說：“你覺得自己喜歡銷售這個職業嗎？”

周子瑜坦率地說：“能接受，可我進DB不是為了做銷售而來的，我期待著明年轉到市場部工作，否則我不會來

的。”

拉拉心想，這個專案都做成這樣了，誰知道明年還會不會提供輪崗的機會呀。又不好和周子瑜說實話，只得哼

哼哈哈地點了點頭。

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周子瑜哪裡知道拉拉的心事，她覺得應該珍惜HR和自己談話的機會，便真誠地請教道：“拉拉，大家都說你教

人的能力很好，多理論性的東西，你都能給講解得便於理解記憶，我做了兩個月銷售了，想佔用你點時間，請

你教教我一個優秀的銷售應該具備哪些能力？”

拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛熱切地望著自己，覺得非得把這個問題給回答好了，否則就對不起人家了。

拉拉決定既要講得專業，又要講得現實，黑白兩道都灌輸一些，她咳嗽一聲道：“有不明白的地方，你隨時打

斷我，一個好的銷售：

“——首先要有準確判斷目標客戶的能力；

“——其次要有發現客戶需求的能力；

“——第三，要有為客戶增值（VALUE—ADDED）的能力；

“——第四，要有要求生意的能力；

“——第五，要是一個TEAM　PLAYER；

“——第六，要有很好的學習能力；

“什麼個意思呢，一個好的銷售，首先要能判斷出誰能給你生意，這單位裡誰說了算，或者一把手下去後，誰

是可能的接班人？別早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都湊上去的時候；你才想到，這就有點晚了。

這叫發現潛在目標客戶，這樣你的投資方向才不會搞錯。”

周子瑜舉手插話道：“拉拉，要是有兩個接班人選，我又真看不出來最後會上誰，該怎麼辦呢？”

拉拉說：“這你得讓你老闆幫你一起分析，實在判斷不出來，要我說，就兩邊都保持一定的關係，誰也不得

罪。大公司資源還是比較豐富的，如果你覺得自己一個人應付不過來，可以和老闆商量，比如讓區域市場經理

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幫著和A保持關係，讓大客戶經理著重保持和B的關係。碰到A、B都在的場合，要特別小心。另外，也提醒一

下，就是不要走極端，別讓人覺得你太勢利，口碑很重要，就算人家暫時不得勢，凡事也別做絕了，山不轉水

轉，誰知道哪天你又撞到人家手裡。這些事情沒有什麼太深奧的東西，自己多留心會做人就是了。”

周子瑜覺得拉拉這話很對，認真地點點頭。

拉拉繼續道：“知道誰能給你生意幫你賺錢後，顯然要和人家搞好關係，關係不好很難拿到生意，這就是為什

麼都強調客戶導向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，發現對方的需求很重要。就算他再鄙視

你，他也是有需求的，只要你發現了他真正的需求，你就找到了突破口。”

周子瑜插話道：“我也知道和客戶搞好關係很重要，但是有時候和客戶根本搭不上話，我想請人家吃飯，結果

人家把我趕出來。拉拉你說要想搞好關係，首先要去發現客戶的需求——問題是怎樣才能發現客戶的需求

呢？”

拉拉猶豫了一下，笑道：“我是HR，我能告訴你崗位需要的核