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經過核實，原一平知道了那輛車的主人是××公司的董事長山本先生。然後，他又開始調查山本的學歷、出生地、興趣、愛好，等等。當一切調查清楚後，原一平直接前去拜訪山本先生。因為他對山本先生和山本的公司瞭解得非常全面，再加上他很懂得如何使陌生人迅速成為自己的朋友，因此，他很快就與山本先生相熟了。後來，山本先生成了原一平的大客戶。

在上一章我們已經知道，誰想要從另一方那裡得到更多的東西，誰就必須做到一點：多聽少說。誰說得越多，誰獲得的東西就越少。

在溝通中，讓對方說得越多，我們瞭解對方真正意圖的機會就越多。所謂知己知彼，百戰百勝。你掌握對方的情況，遠比對方知道你的情況要多，你自然就把握住了先機。那怎麼樣才能讓別人說得更多呢？秘訣就是——“問”！

可以說，“問”是溝透過程中最尖銳的利器。例如，在銷售工作中，“問”是所有銷售說服的關鍵，極其極其的重要。如果這個世界上只有一個快速提升業績的方法，那就是——“問”！

作為銷售者，你跟客戶說得再多，能夠給對方留下印象的也就是那麼點東西。然而，你若能問他問題，對方對你的印象會深刻很多。因為我們向對方提問，就相當於把關注的目光轉移到了對方身上。在任何一個說服過程中，有效的結果大都來自於問，而不是說，銷售過程中更應如此。

經驗豐富的銷售人員往往知道，問在銷售過程中的作用極其重要。只有問得多，問得對，顧客才會說得多，從其嘴裡傳達出來的資訊自然會更多。銷售人員掌握的相關資訊越多，成交的機率將越大。

問對問題知需求

作為一位希望業績驕人的銷售員，你知道自己賣的是什麼，這不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顧客需要的是什麼！當顧客願意和你面談時，你最主要的工作，就是知道對方的需求是什麼。正如選對池塘你更容易釣到大魚一樣，懂得問正確的問題，你更容易獲得訂單。

辛格是紐約傢俱行業最有名的推銷員之一。當被問及其優秀的業績是如何取得的時，辛格認為自己成功的最大秘訣是，他能夠透過恰當的發問，讓對方多說，自己傾聽，並用問題來引導，最終發現顧客的需求，從而成交。

有一次，紐約有一家百貨商場的傢俱部將要開業，當時還是某傢俱生產企業推銷員的辛格敏銳地捕捉到了這個資訊，於是，他立刻透過電話預約到了該商場的負責人。雙方約好了面談時間後，便很快見面了。下面是雙方的交談經過：

辛格：您好，萊利先生，首先要感謝您給了我介紹我們產品的機會。

商場負責人萊利：歡迎你的到來。

辛格：咱們能先談您的生意嗎？那天咱們在電話裡交談時，您曾向我透露過，您計劃銷售堅固且價錢合理的傢俱。不過，我還想進一步知道，您期望的是哪些款式，您銷售的物件是哪些人，還有，您能談談您的構想嗎？

萊利點了點頭說：你可能也瞭解，我們商場附近住著不少年輕人，他們通常喜歡逛組合式傢俱連鎖店。但是，在城區的另一塊，住著很多退休老人，比如我母親就住在那裡。去年她很想買傢俱，但是，她覺得組合式傢俱太過花哨了；還有，她也買不起那些高階傢俱，儘管她也有固定收入。她的煩惱是，以她的預算，很難在這個城市裡買到款式好且適合她的傢俱。她告訴我，她的很多朋友都有這方面的困擾，這是一個普遍的問題。於是，我便做了一個調查，發現我母親說得很對，因此，我的商場裡傢俱這方面，鎖定的就是這群人。

辛格：您的意思是說，高齡使用者考慮的最重要因素是傢俱的耐用性，對嗎？

萊利：對，這樣的顧客往往希望自己的用品能夠經久耐用常年如新。例如，我奶奶會在她家的傢俱上面鋪上塑膠布，然後一用就是30年。雖然我明白我的這種物美價廉的需求對於生產廠家而言有點強人所難，但我還是認為，一定會有廠商願意生產這類傢俱的。

辛格帶著肯定的眼神說：這是肯定的。那麼，我能再問您一個問題嗎？

萊利點了點頭。

辛格：您所說的價錢不高是多少？比如，您認為顧客願意花多少錢去買一張沙發？

萊利笑了起來：原諒我沒把話說清楚。我不會買進一大堆便宜的大路貨，也不會採購一批上個世紀的“古董”。我認為，只要顧客能夠確定這東西能夠用得很長時間，他們便能接受500美元到700美元之間的價格。