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這是和期望效果最搭得上邊的因素了。

事實是，大多數客人住宿期間都曾重複使用毛巾。假設我們直接告訴客人這個事實會怎樣？對他們加入環保佇列有影響嗎？我們中的兩位研究員連同另一位研究員對此進行了實驗，以證實重複使用率比通用的環保標誌更能說服他人。

在酒店經理的幫助下，我們做了兩類標誌，擺放在酒店的房間內。其中一個標誌是大多數酒店都用的，它出發點是呼籲客人保護環境，參與環保運動以表達對大自然的崇敬之情。另一個標誌則利用了從眾心理的影響，它直接告訴客人這樣的資訊：酒店大多數客人住宿期間至少重複使用過一次毛巾。這些標誌被隨意擺放在酒店不同房間內。

通常情況下，大學的助理研究員會熱心地幫助研究員收集結果。但您可以想象，無論是助理研究員還是酒店客人，都無法忍受有人偷溜進盥洗室收集資料。幸運的是，酒店的侍應生仁慈地充當了志願志，為我們收集資料。他們要記錄的是客人有無重複使用過一條毛巾的資訊。

對結果進行分析時，我們發現，當得知多數客人都重複使用過毛巾時，人們重複使用毛巾的機率較通用環保標語高了26％。其實我們只不過是改變了標語用詞，告訴人們大多數客人的做法。看來，和認為自己不受他人行為影響的觀點比，這個增長夠說明問題了。

這些研究的結果告訴我們，從眾心理在說服他人方面的力量不可小覷。當然，用什麼方式向他人傳達資訊對增強說服力也有影響。聽眾對這樣的話反響應該不會太好，“嘿，就是你！快變成只羊加入我們吧。咩~~~”。一句組織得更為理想的話，如“加入到廣大群眾中來吧，讓我們共同保護環境”能收到更好的效果。

除公益事業外，從眾心理對我們的工作也影響深遠。在用漂亮的數字來誇耀您的暢銷產品時（例如麥當勞的“已經為數億人提供過餐飲服務”），您一定不會忘了找客人對產品進行推薦吧。這樣的推薦對拉攏潛在客戶極其重要，因為他們需要對您提供的服務進一步認可才會購買。

或者您可以自己創造機會，讓老客戶更直觀地告訴潛在客戶，他對您和您的公司是多麼滿意。其中一種方法是舉辦午宴或研討會，當然還得安排好座位以便老客戶和潛在客戶能碰面。這樣他們就可以自在地交流，老顧客也就有機會為您公司說好話了。

如果午宴請柬上有“敬請賜覆”的要求，潛在客戶對此表示他回去後會給您致電，那麼請肯定的告訴他，您的電話經常很忙，恐怕他們不得不多試幾次……

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如何將從眾效應轉化為說服力？

運用從眾心理能更好的推廣毛巾重複使用，從中我們也知道：人們會被他人的行為影響。但接下來一個問題是：人們最易被誰的行為影響呢？

是不是前任房客的行為，更能說服此次在該房間住宿的客人重複使用毛巾？理論上來說，我們有理由對此不抱希望。兩種觀點能說明上述假設的不合理。

第一，您不會從特別積極的角度看待前位房客的行為。畢竟，他們對您現處房間設施的消耗度及舒適破壞度超過其他客人；

第二，沒有理由認為前任房客比鄰門的客人行為更令人信服。

然而，如前所述，很多心理研究顯示，人們常不清楚什麼對自己有號召力。

還記得第一章實驗中那張卡片內容吧。現在我們要擴大區域相似性，即讓房間目前的客人看見該房間前任客人重複使用過毛巾的資訊。除了運用和上次相同的環保宣傳點與從眾心理外，本次實驗中，客人還能看見一個不同的資訊，那就是該房間多數前任客人都重複使用過毛巾的資訊。

在分析實驗時我們發現，當得知大多數前任房客都重複使用過毛巾時，人們會更容易參與到這樣的環保行動中；而那些只看到酒店內普通標語的人們參與率就要差些。和普通標語相比，大多數前任房客的行為參照使毛巾重複使用率提高了33％。如果漢尼？楊曼當時知道不只一位前任房客偷過毛巾，那他整理行李箱準備結帳時，應該就不會那麼緊張了吧。但這是為什麼呢？

因為人們喜歡按相似環境、場合或情景下的規範做事。如果您身處圖書館，會像其他看書人一樣遵守規矩靜靜地看書，偶爾和朋友耳語一番，還是像酒吧的顧客那樣用書猛拍腦門，大玩看見字母“Ｅ”就喝一杯的遊戲？若不想被圖書管理員抓住，並終生禁入圖書館的話，您還是選擇前面的做法吧。

我們在前面談到過，他人舉薦是說