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手段。不過，作為推銷員，即使閒聊的氣氛再融洽，你也不能無所顧忌，客戶是自己的衣食父母，你在心裡永遠不能丟掉這份敬畏。客戶作為買家，不管他如何夠“哥兒們”，他們在心理上多多少少會有一種無形的優越感。“只許州官放火，不許百姓點燈”，花錢的畢竟是大爺，所以，即使在雙方“肆無忌憚”地開玩笑時，你只要稍為隨便一點，就有可能被看作是沒教養的表現，接下來你可能就又得看客戶的“臉色”。

推銷員在這種例行的巡訪過程中，不僅要與主管採購業務的套磁，還得跟其他部門的人拉拉關係，即使見了財務部門開支票的會計出納和管倉庫進貨出貨的人，你也得笑臉相迎。如果對方老闆有空，你也得到他們的辦公室去拜拜碼頭，這麼做既是表示自己的敬意，也是防止對手挖自己的牆角。

閒聊過後，如果客戶沒有什麼不滿，你就應主動談談自己的產品，問問他們有什麼看法和建議。由於沒有什麼大的不滿，在這個時候客戶提的可能都是些雞毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不僅要洗耳恭聽，而且要鄭重地做筆記，這不僅是你向公司彙報的依據，更重要的是表示你接受批評或建議的誠意。

人無遠慮，必有近憂。如果這一向你的日子過得很安逸，那麼，你的競爭對手肯定正在想辦法給你製造麻煩，所以，瞭解自己競爭對手的動向是推銷員巡訪的一項重要工作。有經驗的推銷員在閒聊過程中，經常突然會問：“某某公司的人（即競爭對手）最近也來得很勤吧？”或者“某某公司的貨最近走得如何？”他這麼單刀直入，就是不讓客戶有考慮的時間。如果對方反應平和，說話語氣輕鬆，就說明競爭對手最近不會有什麼大的舉動，你的日子還好過。如果對方吞吞吐吐，或假裝糊塗，甚至轉移話題，那麼，你就要注意了，前面已經亮黃燈了。作為推銷員，必須要有強烈的居安思危的意識，在現代商場上，每天都在上演著各種版本的龜兔賽跑的話劇。

有些推銷員之所以不愛到客戶那裡多走動，是怕客戶跟他砍價，你去得越多，客戶跟你砍價的機會自然也就越多。不管價格是不是高，砍價是客戶的一種業餘愛好，所以，只要市場沒多大變化，作為推銷員，這種話聽了就聽了，不要太在意，合同上原來是什麼價就還按什麼價籤。

比如在淡季，貨走得慢，推銷員一去，客戶可能就會用這藉口要求你降價。因此，推銷員在去之前，一定要多做點準備，對市場多做點調查。如果他們說淡季要降價，你就告訴他們，淡季後面就是旺季，現在出貨慢只時暫時的。如果你不解釋，對方當然要得寸進尺，甚至產生怨言。

客戶往往佔有一定的心理優勢，如果你不降價，他可能就會說不再進你的貨了，並說你的競爭對手現在一天來三趟，等等。碰到這種情況，你也用不著驚慌。你可以耐心解釋，比如說“我們公司給您的價格已經是最優惠的了，人家某某公司的成本擺在那裡，這種價格戰他們打不了多久，那只是他們的一種權宜之計！”當然，如果他們不聽這種解釋那你也沒辦法。即使這樣，你也不能當場答應他們的降價要求，你說你要向上級請示，回公司磋商後給予答覆，千萬不能在解釋過程中與客戶吵起來！在這種情況下，你最好儘快轉移話題。如果他們的倉庫離門市不遠，那你可以要他們先領你到他們的倉庫看看：一是看他們進了競爭對手的貨沒有；二是看你的貨還多不多，如果不多了，那就想辦法讓他們再進點貨。

總而言之，定期巡訪不僅是必須的，而且是必要的。其實，你只要做好充分的事前準備，自然就不會覺得頭痛。想像一下客戶可能關心和提及的問題，設計一下自己的回答。就當是走親訪友，只不過是這種走訪是有目的的而已。

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拜訪之後多“反省”

作為推銷員，我過去經常碰到這種情況：你提出去拜訪客戶，他們不反對，但他們對你的產品似乎又沒有表示出多大興趣，結果老是不鹹不淡。不過，在跟這類客戶交流時，我發現他們提的問題倒是很專業，無論是效能還是直接使用者的需求，看上去對我們的產品又有一定的瞭解。

問題到底出在哪裡？在這種情況下，我養成了這麼一個習慣，每次拜訪客戶下班回家之後，都要回顧一下當天談判過程中的每個細節，進行反省。因為我那時從事推銷工作不久，在與客戶洽談時，儘管在客戶面前表現得神閒氣定，但在心裡多少有些緊張；心理一旦緊張，就不容易發揮自己的水平。我覺得透過這種反省，對提高自己的推銷水平非常有效。

我每次都要回