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計的；不能做反了，做反了這個產品就不容易在市場上立足。

如何引發耐用消費品消費的策略

對於耐用消費品來講，第一次不是嘗試，是靠別人的口碑和認知選擇去考慮的。所以，做耐用消費品時有一點要記住：“消費者永遠是新的。”它不是讓一個人去重複，而是會讓第二個人也買，然後這些買的人會形成口碑。

所以，在成長市場上的耐用消費品是帶有服務性、品牌性的，是讓人產生口碑的，我們管它叫服務品質造成的形象概念。所以，耐用消費品和快速消費品是兩個不同的需求方式。

第３節市場縫隙存在的條件

市場縫隙主要是指在成熟市場中，而在成長市場中不是一個縫隙問題，而是空間問題。在成長市場中有很大的需求空間需要去滿足，不存在有多大縫隙需要去切入的問題。但是到了成熟市場，別人已經把這個市場擠滿了，你再進入的時候市場的空間已經沒有了，而這中間還是有縫隙的，所以只能在這個縫隙條件下考慮如何沿著縫隙鑽進去。

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第20節：第4章　在什麼條件下可以搶佔先機（3）

有時候我們管沿著縫隙叫切入市場。在進入縫隙市場的時候，要把縫隙的概念擴大，然後去擠壓別人的市場空間。所以，縫隙市場的存在說明市場已經成熟了，這時需要把握的就是搶佔縫隙這個先機。

成熟市場剛開始的時候，會看到縫隙的存在。其實，縫隙是從市場的需求選擇裡找出來的，要看到市場機會後把握先機下手。如果市場連縫隙都沒有了，就要考慮是否需要採用尾隨策略。這個策略需要花更多的資源去搶奪市場。

有些企業看似很強大，由於營銷行為不專業，在成長市場上靠無序的廣告把銷量推上來了；但進入成熟市場之後不知道如何進行建設和保護市場，留下了很多市場的縫隙。面對這樣的縫隙，如果我們能採用非常專業的營銷手段，把它已經佔有的份額搶回來，還是有機會的。

目前，在中國市場上估計有10～20年的時間可以有很多這樣的市場搶奪機會。所以，我們不僅要看到縫隙的存在，還要看到由於多數企業的營銷活動不專業，留下了很多的市場空間，只要懂得營銷的規則，還是有機會用專業的行為把市場掠奪回來的。

在中國做市場營銷，看似都是在運用營銷手段，其實很多都不專業。由於市場的需求空間大，讓很多人可以獲得機會，然而，真正掌握營銷策略的人是非常有限的，這就是機會點。

第４節成熟市場不適合價格戰

成長市場中企業利用價格擴充市場的規模，目的是為了讓自己佔領一個有利的位置，同時把規模迅速做大，掠奪更多的市場份額。但是進入成熟市場之後，如果企業佔有的份額已經很大了，再進行價格戰的話就等於是自殺。原因是這個時候不需要掠奪份額，而是要保住份額；採用低價策略是放棄搏殺市場的行為。所以說，不提倡在成熟市場進行價格戰。

說到價格戰，好像都是在說降價，但成熟市場是不宜於降價的。從營銷行為上講，價格戰都是為了促進銷售，多數是利用年、節，或者淡、旺季的促銷形式採取變相的價格波動，並不是說這個時候要進行價格戰。

成長期的價格需要控制

小型企業由於沒有進行品牌建設的投入，渠道的資源投入也不夠，產品進入市場時一般都會採用很低的價格進入；這種行為有時會影響大一點兒的企業跟著走。一家跟著走，兩家就會跟著，三家也會跟著。

一些靠市場規模營利的企業由於要投入資金進行市場建設，渠道和銷售管理的費用高昂，產品價格和小企業相比並沒有多大的優勢，只有靠份額來支撐市場的成長。當他們看到小企業用價格去搶奪市場份額的時候，為了保護自己的份額，就會用價格策略來抵擋，試圖把小企業擠掉。對已經有一定品牌知名度的企業來說，由於其產品利潤比較高，則不怕這些小企業的價格擠壓。

如果大家的營銷能力和水平都很高，在成長期的時候不把產品價格壓得過低，到了成熟期仍然有空間進行品牌的建設，也就不會怕新加入的企業用低價衝擊。因為，你站的位置、選擇的市場空間和這些新進入的企業是不一樣的，你不可能到他的市場空間去搶他的份額，他也不會搶你的份額，每個產品都有自己的定位。

然而，有些企業本來站的位置較高，看到下邊站著人，也想下來搶人家的份額。他們忽視了自己的高定位，只想到了市場的份額。