第7部分(第3/4 頁)

示辭工不幹了。在鹿港有大把就業機會，此處不留爺，自有留爺處。

此刻，餘世傑才感到何家全棋高一招。

那些跟著餘世傑洗腳上田開廠建業的鄉里鄉親，常常倚老賣老，就連餘世傑也要讓上三分。廠裡的生產紀律不鬆弛了也鬆弛了。

這個令餘世傑頭痛不已的難題，被何家全輕輕鬆鬆化解了。對於辭職不幹的老員工，餘世傑態度和藹好言勸慰，並以董事長的身份責令廠裡給每人發一份退職金，使得大家對餘老闆感念不已。

何家全保留了廠裡的技術骨幹，大量招聘報酬低、工效高的外來打工妹充實生產第一線。開始模仿日本索尼公司的技術轉產天訊牌隨身聽（Ｗａｌｋｍａｎ）。

隨身聽（Ｗａｌｋｍａｎ）是日本索尼公司的盛田昭夫發明的，被稱為是日本人的四大發明，其他三大發明分別是：卡拉ＯＫ、電子遊戲機和泡麵。

隨身聽（Ｗａｌｋｍａｎ）是不能錄音的單放機，被工程師稱為是技術廢品，但盛田昭夫卻看到了產品本身蘊藏的流行元素，產品一上市，就大行其道。想起自己當年和同學們拎著四喇叭的錄音機在公園的草坪上歡聚的情景，何家全不能不佩服盛田昭夫對時尚潮流的把握。

冷飲店要在冬天開張

何家全有個觀點——冷飲店要在冬天開張：

冬天是冷飲銷售的淡季。唯其如此：稀稀落落的客人，上升緩慢的營業額……才能建立良好的服務規範，鍛鍊員工的意志，使他們真正感受到賺錢難、錢難賺的艱辛，使各個部門度過磨合期，真正合作默契。

當盛夏——銷售旺季來臨的時候，冷飲店才能在殘酷的競爭中生存下去，立於不敗之地。

一支沒有經過嚴格軍事訓練的隊伍是不可能打勝仗的。

商場如戰場，沒有一支過硬的銷售隊伍，也難以應付複雜多變的商戰風雲。

龍口電子廠之所以陷入困境，與沒有自己的###絡有關，“關係營銷”建立起來的銷售體制有太多的變數，人為因素的影響使之太單薄，太脆弱。

何家全決定先建立屬於自己的銷售網路，再從事大規模生產。

他把ＳＯＮＹ隨身聽的樣機留給歐陽成和他主管的產品開發部去解剖“麻雀”；同時要餘老闆透過各種渠道大量進口日本貨，自己則雲遊四海去了。

何家全用一個多月的時間，詳細考察了全國城市消費市場。

他發現以各大百貨商場為主流通渠道，有著太多的弊端。

各個城市的百貨公司和大型商場基本上是官商，它們佔據了每個地區商圈的黃金位置，具有唯一性和不可替代性。廠家的產品要想進入該地區銷售，必須經過這些商家。百貨商場從不愁貨源，在銷售中廠家往往受制於人，而且是售後才能結款。商家官氣十足，反應緩慢，對廠家諸多限制，形成了新的不平等關係。

在每個城市，何家全除了走訪大商場，還大量接觸那些在改革開放中先富起來的“個體戶”，是他們最先洞察到傳統流通體制中的弊端，並積極行動起來“倒買倒賣”，用自己的辛勞填補市場的縫隙，賺取地區差價，從而積累了大量財富。時至今日，他們更渴望改變“打一槍換一個地方”的遊商狀態，登堂入室做正規的經銷商。他們對所在城市的商業網點非常熟悉，對超市、小型商店有很強的滲透能力。由於他們是本鄉本土人，在經商過程中和當地工商、稅務、公安各個部門都建立了良好的關係，即使有點小麻煩，也能迅速擺平。

一路走，一路看。一個新的思路很快在何家全腦中形成了。

這是一個網路制勝的年代。如果依靠自己的力量去建立遍佈全國的銷售網路，需要耗費大量的人力、物力和財力，而且曠日持久。

何家全決定推行現代營銷方式中的全面代理制，把全國按行政區劃分成若干個銷售區域，以各地有實力的個體經銷商為基礎，每個區域設一名唯一的總代理，每一名總代理不能再經銷其他同類產品，建立金字塔式的###絡，以價格差推動銷售，使自己的商品迅速滲透到零售終端。

何家全回到鹿港市的時候，日本的名牌隨身聽已從各種渠道源源不斷運到了天訊電子公司。

餘世傑的能力不能不讓人佩服。

何家全迅速把這些緊俏商品發往全國各地。

透過考察，何家全已經清楚地瞭解到各地對這種進口新玩意兒有一種市場飢渴。擺在友誼商店從正規渠道進口的日本名牌隨身聽價格畸高。

為佔領