第16部分(第3/4 頁)

然的心頭：聖雪域在省內是用代理商的形式來運作的，這個剛才自己讓客服部的小姑娘假裝患者撥打了聖雪域的服務熱線已經問清楚了，那麼這個有實力的代理商會是誰呢？鄭浩然在醫藥系統打拼了這N多年，對行業也算了解透徹，從普藥轉藏藥難度非常大，而具備實力的幾個人依據鄭浩然的判斷，也不可能去做聖雪域的代理，這行裡有個規矩：不熟不做。剩下的對藏藥有興趣的實力派真是想破頭也不得而知。

鄭浩然搔搔腦袋，隨後用涼水洗了一把臉，當前最重要的是自己立即拿出對策，把聖雪域那個廣告的餘威瓦解掉，不要讓自己的用藥群體轉向聖雪域公司。

《藏藥戰爭》　第十五章（2）

真到想對策的時候，鄭浩然才發現穆副總這一招簡直是無懈可擊，本身聖雪域的藏藥價格就比喜馬拉雅的藏藥價格略微低一些，而憑藉藥盒免費贈藥雖然損失一部分藥品，但卻可以點對點的把用藥群體直接挖過來進行宣傳與營銷教育，短短一週時間不到，喜馬拉雅各辦事處的銷量在聖雪域的影響下，急劇下滑。

根據理論上的辦法，在商業中遇到這種競爭，喜馬拉雅公司採取的策略應該是降價打價格戰了，但是鄭浩然卻不能用這個招數，一旦降價就等於向原先的用藥群體宣告：我們始終在賺取高額的利潤，之前所積累的良好口碑以及品牌美譽度都會迅速地不復存在。

鄭浩然先保守地選擇了穩固殘存下來的客戶群的方法，迅速組織在各地召開了老客戶答謝會，在答謝會上，向老客戶贈送了各辦事處門診的免費查體卡。

“為什麼同樣的藏藥，聖雪域公司的價格比你們的價格低那麼多？以治療胃病的坐珠達西為例，你們一盒藥賣一百五，人家只賣九十。”在總部城市的會上，患者們提出這樣尖銳的問題擺在了喜馬拉雅公司的面前。

鄭浩然坐在喬總的旁邊，他輕輕在喬總的耳邊嘀咕了些什麼，喬總便走到了主席臺上。

“各位朋友，感謝你們對喜馬拉雅公司的持續支援，今天在這裡我來回答為什麼喜馬拉雅公司同樣的藥品比其他的藏藥售價要貴許多，同時也告訴大家為什麼選擇喜馬拉雅藏藥的效果更好。”喬總的話讓下面鴉雀無聲，因為這些喜馬拉雅藏藥的消費者大多都是聽過喬總的電臺講座才決定購買藏藥的，在他們的心目中，喬總不但是專家還是他們的一種精神依託。

“大家可能會發現，同樣一種藏藥，不管什麼品牌，藥盒上寫的成分都是相同，重量也是相同的，就會認為這藥的服用效果完全一樣，大家當然會選擇便宜的那個，因為貴的那個貴的沒道理，也許是惡意定高價圖高利潤，也許是把廣告費轉嫁給消費者。大家這樣想沒錯，但是，我要解釋的是喜馬拉雅的藏藥絕對不存在把廣告費轉嫁到大家身上和惡意定高價的情況，我們的定價都是經過國家工商、行政、藥監部門嚴格稽核之後執行的，這點請大家放心，而下面我會用一個特別的概念，來讓大家理解喜馬拉雅藏藥的特殊性，這個概念叫做繃解度。”喬總說完環視了一下四周，有人在悄悄地發出疑問：“什麼叫繃解度？”

“所謂繃解度，實際上就是單位密度，打個比方，同樣是重十克的藥丸，有的藥丸顆粒是一萬個，有的顆粒卻只有八千個，這就叫做崩解度。我們喜馬拉雅藏藥的崩解度是最高的，通俗講是最足量的，這點，我不是在自誇，大家回家可以驗證一下，晚上請把喜馬拉雅的藥丸和其他品牌藏藥的藥丸各自泡在水杯裡，到第二天早上，你觀察一下，一定會發現喜馬拉雅的藥丸仍舊還是團裝，需要用力搖一搖才能化開。”

“嗯，確實是這樣的，這個現象有。”有位老大爺站起來對在場的人說，這老大爺看來在人群中比較有威望，立即有些附和的人跟著說：“我們也都發現這個現象了。”

喬總衝臺下笑笑，接著說道：“喜馬拉雅藏藥這幾年一直得到了各位的支援，我很感謝，還希望大家能把我們藥品的良好口碑傳播出去，說實話，我們不是為了賺更多的錢，而是希望讓更多的人透過吃藏藥康復，在這裡，我給大家做個承諾，喜馬拉雅公司一週內會採取免費贈藥活動，我們贈送的額度會突破一百萬。”會場上立即響起了一片掌聲，而鄭浩然的心裡卻咯噔一下，前面關於崩解度的概念解釋是鄭浩然向喬總提出的建議，而免費贈送價值一百萬的藥卻是喬總的自作主張了。

《藏藥戰爭》　第十五章（3）

“喬總，今天你公開承諾了免費一百萬的藥，這個金額可不小啊！”鄭浩然在回到公司後第一時間找到了喬總。