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提成的啊，但現在明顯他們付出同樣的勞動，提成卻低很多，他們都不願意接你們的任務，我的壓力也很大。大家都是老關係了，你就想想辦法吧。〃劉舸的語氣不耐煩起來，但還是壓制著沒有表露。

〃劉總，大家都有難處。這個事情我能做主的話早就做了，實在是沒有辦法。而且，你也知道像我們這樣的跨國大公司，制度很嚴的，不是哪個個人就能隨便改政策的。再說了，如果我們單給金泰優惠，那就對其他經銷商不公平了，人家會找我們鬧的。〃肖兵發現，〃公平〃二字，在正式的檯面上，是個很好用的藉口。

〃那就是沒得通融咯？〃劉舸提高了些聲調。

〃不好意思，實在不好意思。〃肖兵坐正，掐滅了沒抽幾口已經到頭的煙，就在他準備掛掉電話的時候，劉舸冷冷的聲音傳了過來。

〃對肖經理你，我們金泰可是一直都很支援的，我劉舸對你夠朋友吧？〃

〃劉總，看你說到哪兒去了，怎麼不夠朋友呢？〃肖兵有些納悶。

〃那好，你需要我們支援的時候，我們什麼時候沒有兌現呢？你上次借的錢，說好一個月還，到現在應該有半年了吧？最近肖夫人去海南，我們也沒少支援吧？〃劉舸的話讓肖兵有些光火，以前也找他們〃消化〃過一些費用，但自己也給了金泰不少的優惠，現在劉舸提這些事情幹什麼？

〃欠債還錢，天經地義，我會盡快把錢還給你們！〃肖兵的聲音也大了點，但預感到劉舸的話還有下文。

〃肖經理還是再幫我們爭取下金牌經銷商資格吧。〃劉舸並不接話，說罷一聲〃再見〃就放下了電話。

肖兵怔在位子上發起呆來。做渠道就是做經銷商關係，關係不深，人家到處有奶喝，憑什麼專喝你這口？關係太深，雙方相互利益輸送，銷售人員找經銷商報銷費用、索要好處是常事，雙方合起來算計公司也不稀奇，比如，有些銷售到了年關任務還沒有完成，就會要求經銷商趕緊下單，將量做上去好完成指標。作為交換，返點會高一些，回款會慢一些，信用額度也多給一些。實在經銷商沒子彈了，銷售還可以讓經銷商下空單，專門指著公司庫存沒有的貨下單，這樣，上面問起來，就不是銷售的問題了，而是公司庫存不足。

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第4節：第一章　〃教父〃的黃昏（3）

一直不都這麼搞的嗎？值得挑明瞭說嗎？平常跟老劉關係還可以，難道就為了這個金牌經銷商他就跟我翻臉？做不了金牌，他金泰現在至少還是銀牌經銷商嘛，幹嗎說那些話？幹嗎逼那麼急？他到底想幹嗎？

肖兵又點燃了一根菸，悶悶地琢磨著。這時，同事小張敲了敲門，探了個頭進來說：〃肖經理，樓下保安又來打招呼了，讓你把窗戶關上。〃肖兵這才感到一絲寒戰，回過頭去關窗。

更寒的還在後頭。

2

外企的年會是個開心的日子，大獎、遊戲、豐盛的晚宴，甚至還可以捉弄那些平常高高在上的老闆，而不至於引起他們的不快：有也得忍著，因為這是個節日。

斯泰爾斯公司今年的年會跟往年的不相同，原因是全球CEO肖恩·霍克親自參加。

〃儂好！〃像極了美國財長保爾森的霍克用剛學會的上海話向大家問好，下面立刻爆發一陣鬨笑；霍克也笑了起來，白種人稍微一激動，臉就顯得特別的紅。他有理由開心地大笑，公司今年在中國的銷售突破了20億。過去，中國市場對總部來說，只是個區域性市場，公司對中國市場的投入帶有戰略佈局的味道，但也僅僅停留在投石問路的階段。好比站在上海看西安市場，固然覺得潛力巨大，但還不至於關係到公司的整體佈局。從2000年以來，中國市場的變化開始讓總部坐不住了，每年30％~40％的增長速度足以讓任何一家跨國公司都不敢小覷。對某些公司來說，中國，與其說是個市場，不如說是全球業績的遮羞布。

簡單的寒暄之後，肖恩·霍克說：〃在斯泰爾斯公司的銷售額的圖表上，我們好久都沒有看到過一排向右漸次增高的柱子了，這排柱子就在中國。去年，中國地區的銷售增長排名全球第一，我代表公司的董事會向各位中國同事表示我們的謝意。為了保持這種增長的良好勢頭，我們將要強化中國區的組織架構，把它提升到〃大中華〃的層面，突出其在全球架構中的重要地位。〃〃大中華〃的英文是Greater　China；霍克一語雙關地說，〃中國市場不僅要great；　greater，更要greatest！讓我們為這一