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第1部分(第4/4 頁)

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下游戲規則。在“哈佛談判專案”中,我們針對立場式談判發展了一種新的選擇方案:一種旨在透過有效和友好的方式取得最明智結果的談判方法,我們稱之為原則談判或者依據原則進行談判。它有四個基本要素。

以下四點幾乎適用於任何場合,每一點都圍繞談判的一個基本要素提出建議。

人:把人和事分開。

利益:著眼於利益,而不是立場。

選擇:為共同利益創造選擇方案。

標準:堅持使用客觀標準。

第一點基於這樣一個事實,即人非計算機。我們都是帶有強烈情感的生物,每個人都有自己不同的感知,有時很難做到明白無誤地交流。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場之所以使局面惡化是因為人們把自我與立場等同起來。因此,在解決實際問題之前,應把人際問題與實際問題分*理。形象地說,談判者應該是肩並肩地工作,一起解決問題,而不是相互攻擊。所以,第一點是:把人和事分開。

立場式談判的一個弊端在於談判者本應滿足各自的潛在利益,而實際上卻把精力集中在各自的立場上。第二點就是針對這一弊端設計的。談判中的立場經常掩蓋了你的實際利益需求。在立場上作出妥協無助於達成共識,也不能夠兼顧雙方立場背後的實際需求。所以第二點是:著眼於利益,而不是立場。

在壓力之下很難設計最佳解決方案,第三點針對的就是這種困難。在對手面前作出決定往往使你目光短淺。決定越是重要,就越是不能發揮創造性,也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時間,以促進共同利益和協調衝突為前提,想出各種可能的方案,從而抵消上述那些不利因素。所以第三點是:為共同利益創造選擇方案。

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